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从0到1抖音直播带货全流程

六月清晨搅 2022-12-5 15:36:29
许多抖音新手商家刚开始第一次做直播带货的时候,不知道如何操作,直播是个怎么样的流程?需要多少人、卖什么货?直播间怎么搭建、怎么起号、如何复盘等等。
今天树君就来详细讲解一下抖音直播带货从0开始的全流程,全程干货,内容较多请耐心阅读,整体目录如下:

一、直播团队【人】
二、直播商品【货】
三、直播间搭建【场】
四、直播内容【账号/直播间】
五、直播策划方案【布阵】
六、直播话术【销售】
七、直播彩排【练兵】
八、正式开播【开战】
九、直播复盘【优化】

直播团队【人】
做事,人永远是核心!人找对了,事就成了(不能说100%,大概率)。那么应该招什么样的人呢?
有的老板抱着尝试的心态入局,不舍得投入太多,先招1-2个人回来试试,天天逼着这两人要结果,要GMV。搞得做事的人很累,天天顶着压力干活,暗地里骂老板,有一天扛不住了,人就离职了。(除非你招的1-2个人,能力足够牛X,能让你完成冷启动)
也有的老板财大气粗,一上来就奔着千万GMV的直播间来配置团队,每个岗位都配齐,有的岗位好几个人,上来就是干,很多流程没有梳理清楚,管理又跟不上,养了一堆闲人,几个月下来亏倒闭了。
所以说不舍得招人、或者招太多人,都是不对的。一定要根据自己的发展阶段来匹配相应的人,前期需要招的人,不要省,有些岗位暂时不需要的,先不招。
下面是以内容为核心梳理的一张直播电商团队架构图,各位商家朋友可以根据自己的业务来组建团队,什么阶段招什么样的人。


从0到1抖音直播带货全流程 | 观星树qw1.jpg


组建团队之后,一定要做到权责分明,分工明确,责任到人。尤其是冷启动阶段,人是这个环节最重要的,很多团队都死在权责不分,团队抱怨内耗死掉。
直播商品【货】
做电商有一句话叫做:产品为王。7分产品,3分运营,只要有好产品,运营差一点也能干起来,但是如果产品烂,再牛逼的运营也干不了。
因为抖音的流量是很巨大的,即使是付费的流量相对其它电商平台也非常便宜,比如:100块DOU+就能买到5000个播放(保底),还有很多商家不会做内容,直播间全靠付费流量做起来的,只要你的ROI划算,就可以无限投流。
抖音不缺流量,缺的是牛逼的产品,牛逼的供应链。如果你的产品没有一点优势,别说抖音直播带货做不起来,啥平台你都不行,没有品质做啥生意?
1、选品
如果你是第一次开播,直播间处于冷启动阶段,一定要找出几个爆品。那么如何去找爆款商品?提供有两个方法:
1)竞品查询
通过观星树商品榜,找到跟自己相同的产品,什么款在抖音平台卖得比较好,不管你是卖什么的,比如:家居、家具、服装、食品、美妆等等,这个类目什么款卖得好,你就上什么款。

从0到1抖音直播带货全流程 | 观星树qw2.jpg

▴数据来源:观星树
或者是找到自己的同行直播间,找出10-15个竞品,他们直播间什么款卖得好,你就上什么款,而且价格还要比他有优势。
2)自己测款
如果自己是供应链,就把自己出货量最高的商品拿出来测试,上架之后看销量。多准备几款,如果卖不动及时换品。
2、排品
常见的直播组货品类有:引流款、主播款、常规款、利润款、承接款、品牌款,根据自己的直播节奏进行有效的直播排品。
引流款排在第一,目的是完成流量的冷启动,拉高直播间人气,提高互动。
福利款排在第二,福利款要与粉丝画像有很强相关性,目的是搭配销售品,提高直播间的停留,让用户占完便宜(引流款)还能再有一个福利品。
(低价秒杀的引流款可以有效提高直播间人气)

从0到1抖音直播带货全流程 | 观星树qw3.jpg

▴数据来源:观星树
3、测品
为什么冷启动的直播间,要先去看数据,找到2-3个爆款?因为冷启动的直播间人气较少,场馆本来就不多,如果产品还没有优势,很难有转化,没有转化率直播间是很难起来的,所以刚开始直播一定要有爆款。
对于已经成熟的直播,新品可以一边直播一边测款。因为有商品很难判断,它能不能卖爆,可以先上架正常推,如果推不动再下架,如果销量不错,继续推。
4、打爆品
对于测试完的商品,如果引流、转化能力都不错的商品,接下来就是打爆款,冲榜单。什么样的商品有潜质成为爆款?
简单说3点:首先,你的产品受众要广,也就是说10个人进来8个人能接受这个款;然后,要是新品,新品意思是当季流行的(适合当下的);最后,那就是性价比。

从0到1抖音直播带货全流程 | 观星树qw4.jpg

▴数据来源:观星树
直播间搭建【场】
直播间搭建不是说一定要有昂贵的设备,这不是卖货的基础,重点应该是直播间的场景搭建。
所谓的直播电商、兴趣电商本质是场景的带入,把用户带到一个不得不”剁手”的氛围里面去,直播其实最难的是直播间氛围的搭建。你仔细想一想,同样的商品用户在哪买不是买?为什么一定要在你的直播间?
直播间的环境最好是独立、安静的空间,可以是自己的办公室、家里的房间、店铺的隔间或者外面去租场地。
一个合格的场景布置,应该具备三个部分:主推区、产品区、道具区。
主推区,就是观众能够立即识别出你的直播间是卖什么产品的。那么与之相对应的,就是主播的展示区。主播站在哪里,用户就会注意哪里,所以展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品。但是我们没办法保证你主推的商品就是观众喜欢的,所以我们为了避免观众的流失,可以在直播间加入一个货架陈列的区域来展示其他更多的商品。
但再优秀的直播间,也无法保证你的主推款就一定是观众喜欢的。
为了避免观众流失,除了主播展示区以外,你可以通过货架陈列等方式,去向用户展示其他商品。
抖音直播间转化过程是打单、逼单、踢单。50%以上的观众,并不会在你宣布价格的时候就立刻下单,大家会选择观望一会,一方面是可能对直播间不信任,另一方面可能还在期待有更加优惠的价格。
这时就需要有道具区,可以增加直播间活跃度,增强用户下单欲望。
如果我们用手机进行直播,可以把活动信息做成纸张贴在后方,如果是绿幕直播,可以让美工做成贴纸直接展示在直播间。
直播内容【账号/直播间】1、账号内容
短视频内容是很多人都会忽略的,甚至有很多人没有耐心去做内容,或者是不知道内容该怎么做。内容带来的流量才是最便宜且有效的流量,如果用户先看到你的短视频,再进入你的直播间,用户停留的时长、转化率都会大大提升。
2、直播间内容
直播间内容不仅是你的直播间画面,还有直播的场景、人、品、活动等,你的直播间是否好玩、有趣、新奇、有意思?这个是要考验运营的策划能力,没有最好、只有更好。
有的主播天天怼人,很多观众进来就是为了看他如何怼人。还有的段子手、讲相声、蹦迪等,满足了用户的猎奇心理,要让用户愿意停留,才能有更多的转化。
直播策划方案【布阵】
在开播之前,要做一份详细的直播策划方案,下面这张表是一场直播的策划方案,可以看到,在直播以前我们就要确定好所有的直播细节。

从0到1抖音直播带货全流程 | 观星树qw5.jpg


直播话术【销售】
除了直播策划案以外,还要准备直播话术,开播话术、单品话术、过品/转品话术、互动话术、促单/逼单话术、下播话术等。
主播的话术需要不断磨练,去学习优秀的同行直播间,把优秀主播话术进行摘录(看到好的直播间,直播录屏下来,反复观看学习),不断模仿、提纯、输出适合自己直播间的话术模板,说直白点就是”抄作业”,去抄那些优秀的同行直播间,而不是抄某些头部的直播间主播,因为你和别人不是同一个类目的,更不在一个层次上,所以你根本学不来。

直播彩排【练兵】
直播彩排是很重要的一步,也是经常被忽略掉的,尤其是第一次开播的直播间,如何做直播彩排?简单点说就是:模拟真实的直播。
很多明星/大主播首次开播就翻车,大概率是没有经过彩排,直播间人气爆了主播话术接不住,运营上错商品连接、加错库存、活动介绍错,直播间一度混乱,前段时间某千万粉丝网红首播翻车,被迫下播,公开道歉。
当然,我们0粉开播几乎是不可能一开播直播间就能爆的,但正是因为我们没有粉丝基数,每一个进来我们直播间的人气都十分可贵,要努力把每个流程的细节做好,让每一个进来的观众都能在我们的直播间停留、与主播互动、转化下单。

正式开播【开战】
直播间推荐与短视频推荐的机制原理是差不多的,比如:只要你发布合规的短视频作品,就会得到一定的基础播放量。那么直播间流量推荐也是同理,只要你开启直播,就能得到基础的场观,然后通过直播间的数据表现,来决定是否给你推荐更多的场观,比如:看播时长、公屏互动率、商品点击率、成交转化率、千次观看成交金额、成交订单数以及订单对应的GMV。
对于冷启动的直播间一定要注重转化率,每半个小时你的GPM是递增的,每个直播的GMV增加。而不是一味地追求直播场观,在你的人、货、场还没打磨好,即使你把在线人数拉到几千人,如果转化接不住,过一会你的直播间又会恢复到十几人、几十人、惨的只有个位数。
不要担心直播间没有流量,如果自然流量太少,那么就配合付费推广,投个几百块DOU+、千川下去,流量不就解决了。
一时开播,请你坚持每天开播,而且要固定开播时长。这个跟运营短视频账号是一样的,如果你今天发一个作品,隔好几天都不发,再过一段时间一天连续发好几个,这是不行的,系统也得判断你是否是一个活跃的内容创作者,如何给你适当的扶持?直播也是同理。新号、新直播间平台都是有一定的扶持,如果你连坚持开播都做不到,三天打鱼两天晒网,你几乎是做不起来的。

直播复盘【优化】
最后一个流程就是直播复盘了,因为下播之后你肯定要复盘嘛。很多直播间下播之后,都没有做复盘的习惯,每天都是机械式的开播,这怎么能进步呢?建议每一场直播后都要进行复盘,并且养成习惯,团队内部每天进行。
至少你要知道整场直播下来,播得不好,是哪个流程出了问题?这个流程上的问题,该找谁来沟通?如何去改进?
观星树的【直播诊断】功能,可以很好的帮助商家朋友下播后分析自己的直播情况。通过各项指标诊断,全方位的进行直播复盘,帮助下一次直播获得更好的表现。

从0到1抖音直播带货全流程 | 观星树qw6.jpg

▴数据来源:观星树
当然,观星树能为大家提供的帮助可不止这些,大家不妨亲自体验一下吧~

2022-12-5 15:59:54

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感谢楼主的无私分享!
2022-12-5 16:19:59

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楼主发贴辛苦了,谢谢楼主分享!
2022-12-5 16:25:03

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楼主太厉害了!楼主,I*老*虎*U!
2022-12-5 16:55:18

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这个帖子不回对不起自己!
2022-12-5 18:00:49

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感谢楼主的无私分享!
2022-12-5 19:51:58

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我看不错噢 谢谢楼主!
2022-12-5 21:22:42

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其实我一直觉得楼主的品味不错!呵呵!
2022-12-5 21:27:44

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楼主发贴辛苦了,谢谢楼主分享!
2022-12-5 21:42:49

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楼主,大恩不言谢了!
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