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淘宝高阶运营必看干货:如何系统打造电商爆款思路

[运营分享] | 发表于 2021-12-3 18:12:49 | 查看: 1680 | 回复: 0 收藏收藏:
2021-12-3 18:12:49
最近有很多小伙伴问我不知道产品上架之后做什么,所以今天就给大家梳理一下有关于系统打造爆款的一个整体思路。还有我自己的一些经验,希望能给大家一些参考。
一般来说,我打造爆款主要分为以下几个部分,
1选款 2调查市场 3产品内功 4基础运营营销 5推广 6产品成熟期后的维持和更新产品。
第一步是选款,选产品,这也是我一直在强调的最重要的一点。但是很多小伙伴总是不重视这一点,一般存在以下两种情况,就要特别注意自己的选品是不是有问题了?
第一线下有什么,现在就卖什么。自己线下有一定的产品优势,然后没有做市场调查和产品定位花了钱就往上推,这种产品有小部分能成,但是绝大部分都难成。很容易花不少冤枉钱。
第二想当然的找类目。最常见的就是想进入母婴内衣家纺类目,尤其是袜子类目,很多小伙伴一来就想着,高品质低价格回头客一定能做成。进入这个类目之后才发现。价格低了也卖不出去!ppc甚至比每一单的利润还高。一般来说,我们选款会从几个维度去选到具体的款式,
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特殊卖点选款
颜值选款
价格选款
数据选款,
特殊方式选款。
特殊卖点选款一般是指自己创新的产品,或者是一些冷门卖点。比如说大部分的电子设备,大家都比较喜欢新的。但是像手机电脑游戏这些产品,有些人是会有一些特殊需求的,比如说像诺基亚 N-Gage QD经典游戏手机
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这是一款诺基亚老的游戏手机,有些人买回去甚至不玩,就为了收藏。如果你能选到一些比较特殊的卖点,冷门的也好,自己创新的也好,这个产品就会有比较大的概率会有一个比较不错的销量。
颜值选款在女装中是一个比较常用的思路,但其实也非常适用一些功能性产品。有些时候,颜值上有优势甚至比功能上优势来得更重要些。就算是在一些男士顾客为主的类目中,颜值也还是主要的选项之一。
比如说大家总调侃说的男性在买车的时候会看各种配置参数,而女的只会看外观和类似。但实际上,男的在买车的时候也是会在意外形的。所以颜值及正义在这个网络时代很多时候是正确的,尤其是一些以理性顾客为主的类目。那颜值就是一个必须满足的选项了。如果选择的产品无法在功能和需求上取得优势。找到一个好看的产品也是可以当成一个爆款来打造的。
价格选款主要是指你在这个产品成本上有优势,那么这个产品也是有一定的概率能做起来的。成本的优势往往代表着你有更大的让价空间,利润空间。别人卖30块钱是亏本,而你卖30块钱还能有微利。所以如果你在产品成本上比别人低,有时候甚至不用推广也能做起来。
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特殊方式选款,这是我个人的一个小经验,大家可以去聚划算找一些新产品或者去看一些众筹产品。像这款u型牙刷,我记得应该是两三年前在某个众筹平台看到的,当时众筹价是1500-1800现在电商平台已经有很多在卖了。
价格不菲,利润也非常可观。其实很多众筹产品是集合了新奇特高精尖的。建议大家有空可以去看看,也许能找到一些有趣的产品,有些小伙伴认为,产品能不能做起来完全取决于技术运营。这点是不对的,就算你的运营技术很厉害,资本量很大,一个能让资本运营技术发力的产品,始终是这个项目能做起来的关键。作为一个电商卖家,创造需求,创造卖点,好看的款式,低廉的价格,新颖的产品,都是符合顾客需求的。这种产品一旦起来了,往往能形成滚雪球。但是如果产品没选好,就像在沙漠里面种水稻是很难成的,
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当我们确定了产品之后,就会进入产品的第二个阶段,这个阶段主要是以分析市场为主。这一步的目的主要是要确定市场的竞争情况,然后定位产品和主要售卖的人群。在定位精确之后,我们才能对我们的产品进行精确表达,所以这个阶段是要研究竞争对手的五小图详情页文案。通过收集总结反思,找到行业的整体氛围,了解最核心几个竞争商品的核心思路。找到他们的盲点缺点,找到符合我们运用的切入点,然后我们就以此为切入,制作出他们的升级版详情页。对于他们表达的好的方式方法,我们需要学习和收集,这是为了后面我们自己拍摄和制作详情要做准备。有了精确的定位,明确的切入点就能大致得到我们表达产品的方式。调查市场,还有看他们的流量,入口情况,关键词成交情况,还有主要竞品的营销方案,这个是为了我们自己后面做营销和打造爆款做准备。
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第三个阶段就是我们进入产品表达筹备的阶段,首先是主图,主图的标准就两个卖点表达抢眼。
从数据的角度来说,就是直动车点距离6%超推点距离3%以上,但是除了做到这个数据之外,还需要主图表达自己的卖点。走出的板块的三个流程是,表达形式,表达色调,表达文案。之前也有给大家分享过很多关于主图的思考,重点就是有一个比较好的创意的表达方式。这是最优解。但是如果你没有好的创意的表达方式,那么从色调,色彩去获得抢眼是第二选择。
但是如果你的色彩也搭配不出来抢眼,那么有创意的文案是第三选择。一般我制作主图,我会先看有创意没有没有就解决色彩,最后才会考虑文案的问题。很多小伙伴和我沟通,表示遇到的最大的问题就是想不出来有什么创意。一方面他们是没有收集其他类目创意图的习惯,另一方面,他们喜欢把所有的卖点都写在图片上。
大家可以看看这张图,
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一个页面里面每个图都附加了5678个卖点,其实顾客是很难一眼就看到所有的主图卖点的。所以,有时候把主图做的简单一点,反而容易让顾客看到你了解你,这就是从顾客的角度去看这个产品。主图过后是五小图,五小图的作用是介于详情页业和海报之间。不能做的太平铺直叙,但是也不能做的太海报化。海报有利于产品格调的提升,但是也缺少了一些亲近感,详情平铺直叙又少了一些调性,五小图的定位在于有格调扼要的解说你的产品。这才是较好的成果。
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接下来就是详情页了,这个部分是大部分人花了最长的时间,在这里简单来说就是要有明确的定位,针对目标人群做详情。合适的类目可以做对比。比如说材质对比,功能对比,产业对比等等。如果你的产品比别人好,明显比别人好的那种,甚至可以作为第一张海报图出现。最后,也是小卖家的一种专属,就是如果你的产品确实没有什么很大的卖点。我就建议你做一个文言,比如说高支数 更柔软,高支数更保暖,高支数更舒适。这种就是不断的强调你的特点所带来的好处,也会在一定的程度上加深顾客对你产品的记忆点。
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接下来是主图视频,现在很多小伙伴的现状就是一个视频凑长凑长。一个镜头,十几秒钟吃一口雪糕5678秒,顾客的时间是很宝贵的。所以关于主图视频我的标准就是15-30秒就可以了。一个镜头尽量不要超过三秒钟,一个镜头超过三秒钟又没有什么必要的,镜头就尽可能的短。另外说一点。很多视频的制作者觉得这个镜头已经很短了,但其实还能至少说一半的市场。还有就是,视频的信息密度尽可能大,对卖点的表达要有张力,要精确。其他内部的平均播放市场,我不太清楚,我的要求是33%。
接下来就是评价,
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很多人刚开始做评价,对于评价的那种基本上就是靠想象在做结果,写出来的评价大同小异。我的方法是收集,其实除了那些大定制类目很少有真实的评价之外呢,大多数的类目是有真实评价的,我收集了同行靠谱的评价,以后如果要用到评论的话。我就会用来模仿。
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通过这些评论的模仿,可以让你早期的评论变得非常自然,生活和真实。顾客去看你评论的时候,其实有一半的人已经在决定买不买了,所以这些生活且真实的评论往往会快速的提高你的转化率。买家秀和问大家基本上也是同理,在制作的,这里就不再追溯了。内功的最后一部分就是关键词和标题了,关于标题,有很多培训内容讲的比较多,这里给大家普及一下。那是因为早期做淘宝的时候没有那么多数据和关键词,有些地方对不同产品的叫法也不一致,有些地方的搜索习惯也不一样。比如说这款婴儿帽子,有的地方叫卤门帽,有的地方叫胎帽。所以有些小伙伴对关键词不了解也是正常的,但是现在的电商已经发展了很多年,很多内部的核心关键词连30个字都凑不齐。所以,一般标题模仿一下就可以了。对一些关键词比较多的产品,大家可以再找些罗列很多的相关关键词,然后根据数据情况。没有展现的更新,替换掉即可,不用花太多的时间,
接下来就是第三步营销部分了。
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营销本质上是定价,定价的方法,总的来说就有这几个方法,当品质相同的时候价格做的不同,当品质不同的时候,尽量做到价格相同。
核心思路就是控制变量法,方便对比。这里我们只讨论核心竞品,不讨论高低端产品的混合对比。有些小伙伴喜欢既满足高端顾客又想承接低端市场,这个不讨论。有时候品牌方控价导致成本一样,价格也必须高于某条线的时候,就可以设计一些营销方案,比如说多买如何,或者是赠品如何。把营销和产品确认了,我们就要开始进行推广和放大流量。请注意,在此期间我们是同时的进行一些微量的调整,比如说主图的点击率不够高,停留时间不够,跳失率过高。我们都会针对不同的产品做不同的调试,如果是女装这种款式型类目,那么就需要测款。如果是其他产品,那么测主图就可以了,
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流量现在的主流做法就是补单直通车。超推淘客活动上量老顾客营销做销量。整体该怎么做?大体还是会参照之前做的市场调查,通过一些电商工具,我们可以查看优秀竞品的流量分布。从而确定我们主攻哪条流量渠道,比如说主要是直通车的流量转化比较高,我们就可以做直通车联通自然搜索去做。如果像服饰鞋帽这种首页推荐流量比较大的超推是比较合适的,如果像玉石美食这些直播流量比较大的,我们就可以开设一些直播。如果一个产品对淘客这种大销量比较依赖,我们也可以找到相应的淘客进行发力。每个流量入口都有对应的一些方法,如果你到内功做的好,直通车操作做下来就会有一定的效果。
当一个主力流量渠道开始发力之后,你就可以瞄准你要超过的某一个竞品进行全方位超越。你需要制定一个全渠道成交的超越计划。超越计划的本质就是把转化率,坑产展现量促成加购量。结合数据,全渠道的超过自己的某一个目标竞品,具体要怎么做?这里面要讲的东西实在太多,每个类目也都不太相同,今天就暂时不打开讲。一般成熟的电商公司会制定一套完善的上位计划,他们会考虑在15-30天里面如何把这个产品的流量渠道逐个打通。他们会量化到补单费用多少,超推费用多少,直通车费用多少?每天如何执行?战略目标明确,战术执行也非常精确。虽然取得的效果不是百分百到位的,但是基本上是在容错范围的。善于用数据的公司一般都是找准竞品,把竞品取而代之。这是目前比较流行的做法,当一个产品进入了成熟期,稳定期的时候,这个时候我们要考虑四个部分。
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第一个部分就是圈粉圈私域流量,
第二个部分就是把握利润,把握利润主要是提高客单价,控制直通车的投入产出比。早些有些直通车的费用可能是过高的,这个时候要调整下来。提高客单价的主要方法就是链接类的组合销售,店内的关联营销部分SKU的优化调整。
第三部分就是打通全店,打造一个爆款并不容易,有时候一个爆款就是一家店铺的根本,所以一个爆款打造好了之后,周边配套要做好。这个涉及到进阶版本的店铺运营,今天不展开来讲,后面有机会我会给大家做一期进阶运营的思路整合。
今天就大致的讲一个产品起来之后要把产品周围做好,因为一个产品有上有下。如果店里没有其他的产品来稳住和承接的话,店铺是很容易坐过山车的。
第四部分是关注客服售后,这个目的呢依然是延长产品的生命周期,一个没有维护的产品,就算爆起来了,也会产生大量的不满意,如果不处理的话本来可以一直爆卖到季末的产品往往热卖一两个月就彻底死掉。二来是为了以后升级产品。所以不要觉得时间太快了,售后各种就开始放松,一些成熟的大店往往能把产品卖到反季。还会有比较好的销量,因为在别人都放松的时候他不放松,最后订单反而聚集到他那里了。如果是换季明显的产品,在产品爆卖,认真维护的同时,一定要超前的眼光去筹备新款。很多产品厂家是反季备货,就是夏天被冬天的货冬天被夏天的货,备货了,还要制定相关的战略,提前做好产品内功。到了当季的时候,测试产品内功,销量都筹备好,就可以承接第一波换季顾客的流量,从而形成第一波两性循环。当你进入的第一波良性循环,累计几个比较能售卖的产品就可以开始第二个阶段店铺层面的思考。这个后面我会抽时间给大家做一些内容。今天讲述的系统打造爆款的一个思路就是从选款分析市场筹备拍摄。内功制作,营销制作,运营推广到后期维护这几个角度去打造产品。

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