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我来告诉你淘宝中小卖家到底该如何破局

[运营分享] | 发表于 3 天前 | 查看: 495 | 回复: 0 收藏收藏:
3 天前
最近我一直在思考一个问题:现在淘宝的玩法对于大商家来说越来越固定了,只要你有不错的产品,通过各个维度的去砸坑产,起量是迟早的事,但是这需要很大的资金支持,但是现阶段的淘宝还是中小型商家居多,这些商家都在面临低流量低转化的困境,那么这些商家该怎么破局,怎么在大商家的锅里也分一杯羹呢?
分享今天的心得前,我总结了下面几个观点:
第一:做淘宝运营一定要建立体系,体系架构好了,再补充每个点。没有体系,就没办法点连成线,线连成面,提高肯定是“道”上面提高,“法”上面跟进。
第二:要在发展的阶段不断提升自己的认知格局,格局大小决定我们遇到困境时候下意识的重大抉择。
第三:产品和视觉是核心、本质,搜索引流量只是产品和视觉的药引子,前提是产品、视觉是过关的。如果产品不行,推了也是白推。这个点其实我们每个人都懂,但是能深入骨髓的理解都需要一个过程。而视觉的关键是首图,大家想所有的运营都是拉流量,流量到了你店铺产品门口就是不进来,你再厉害的运营有什么用。而流量进不进来就是首图而已,只有进来才有可能,不进门一切白搭。
第四:以后时代的核心是大数据的管理、分析、应用,所以EXCEL很重要。
何谓“道”
凡事皆有自然规律,不可逆着做,如果你一定要逆着来做事,你将会非常的辛苦。
那么“人往高处走,水往低处流”,背后的东西是什么呢?
很明显,这同样也是“自然规律”。难道“水往低处流”不是自然规律吗?
如果你非得要“水往高处流”,那你就要非常辛苦,借助抽水机工具才得以实现。
事实上,世间万事万物皆有它的规律,都有它的“道”,这个“道”是不可以删除和忽略的。
回到我们的淘宝,往小里说,一款产品营业额的“增长”决定了这款产品获取曝光的能力,增长越快越多,曝光也就越多。
大道至简,这就是我站在淘宝运营推广的角度来理解淘宝运营的“道”:营业额的增长,决定了产品的曝光度。
其实,“增长”是世间万物运动成长的一个过程,是从“生”到“灭”的一部分,它不可以被省略和删除,也不能被违反,这是大自然的“道”。
何谓“
“法”在淘宝运营里指的是“方法、思路”,那么方法和思路从何而来?“法”从“道”中来。
淘宝运营的“道”:营业额的增长,决定了产品的曝光度。那么,从“道”中产生的方法就是:让营业额持续增长即可。
营业额的增长必定是销量的增长,换算公式就是:营业额=销量*单价。而销量的增长前提必定是访客的增加或转化率的提高,一般情况来说,转化率达到一定程度后就是恒定了的,只有访客的增长才能不断提升销量的增长。
然后要访客的增长,在点击率恒定的情况下,就要增加曝光次数、增加曝光渠道,比如:从直通车、购买车(加购)、从收藏、从足迹等渠道增加曝光,点击进到产品详情页里。
1.png
控制好这些数据合理地不断增长,就能实现营业额合理地增长,从而获得淘宝搜索引擎更多的推荐曝光机会。
那么总结下来淘宝运营的“法”:控制点击量、收藏量、加购量、成交量和人群标签覆盖量这几项重点数据呈螺旋式上升。
由于淘宝是7天上下架的,因此数据呈螺旋式上升的周期是每7天为一个单位,每一个单位都应该比前一个单位增长,直至流量爆发。
说到这里,就不得不说起黑搜了,因为这是最快,最有效的起爆搜索流量的方法了。
黑搜玩法其实就是用人为干预单模拟真实成交,通过找竞品,对标关键词,做数据递增,做权重,抢排名的逻辑,超越竞品,拿到免费的搜索流量。
操作方法:
前期准备:
1、竞品数据采集,了解竞品的数据情况,针对性的做精准补单计划,包括转化率,收藏率,加购率,UV价值。
2、关键词选取,通过生意参谋和辅助工具,记录竞品的流量成交词。
3、补单计划,单量可以按下面的节奏补,流量要对应转化率和收藏加购率补。
第一天:全标题搜索进店成交,对应竞品店铺的转化收藏加购,我们也需要同步做流量,第一天我们一般只做1单。
第二天:全标题+半标题进店成交,也需要同步访客数据。第二天推荐做3单。
第三天:半标题+长尾词进店成交,同步做流量数据。第三天推荐做6单。这时候可以多选长尾词进店,这样能让产品更快入池。
第四天:竞品关键词+目标关键词+长尾词成交,这个阶段主做竞品流量关键词,如果不好搜索到商品可以通过添加长尾词来辅助搜索。推荐做13单。
第五天:竞品关键词+目标关键词+倍数词,少量补倍数词,竞争力小,后续真实成交可能性大,前5天流量一定要补齐,保证数据稳定,没有特别大的偏差。推荐做21单。
第六-八天:竞品关键词+核心关键词+实时访客词。流量按计划的50%-70%补,因为这个期间按我说的操作一般都能入池,预留部分流量给真实访客。推荐做33/45/60单。
第九-十二天:主攻竞品成交词和流量大词,维持住坑产和转化率,抢夺竞品的搜索流量和排名。这是起爆流量的关键时刻,所以建议单量坑产一定要拉起来。单量推荐稳定增长30单以上。
第十三-十五天:关键词以核心大词为主以及实时流量词。链接的整体权重和真实访客都非常高了,所以我们的单量也可以逐步减少,数量可以每天的10-15单趋势降,始终保持一个稳定的转化率。
实操几个注意点
产品视觉的首图解决之后,客户进入详情页之后,就是转化了。如果不转化就是价格和没让客户完全放心,这其中没让顾客完全放心就是涉及到买家秀和问大家了,首图视频这块。上次有个同学分享过了,就是针对客户的疑问做视频,而不是只是简单的展示做视频。
①买家秀
我说一下买家秀,任何一款主打款买家秀都要有二十组买家秀,尤其是非标品类目。买家秀从哪里找?二个渠道,一个是淘宝上,一个是微信上。一般二十、三十元拍一组,直接做进。
这个很重要,现在是颜值社会,都是看脸的社会。我有同学卖吹风机,她也是20组买家秀,你说奇葩不,但是就是有效果,就是有人喜欢看。只要是女性用品都要买家秀,但是买家秀下面的评价,我建议一个评价一个顾客痛点,不要都写卖家人很好,质量很好,东西美美的,没用。基础评价,要解决顾客关心的问题,但是不能多,一个评价说一个,有些人写的评价很假,假的连小白买家都一眼能看出来是刷的。
②问大家
问大家其实不太好介入,这个必须在前期布局好,因为前期都是我们做进去的单量,回答可以控制的,我们需要做什么准备呢。
(1)找到产品本身买家比较关注的问题
(2)回答很重要,包括买家秀的评价也是这样,不是简单的质量好 ,很好看,棒棒的,美美的,而是应该“试穿了还是很保暖哦,比保暖内衣要保暖,已经洗了不褪色”就简单解决一个问题,一个顾虑,这样真实一些。如果自己实在写不出,就看竞争对手的产品的,竞争对手是我们最大的资源。
(3)提问都是我们自己根据客户关心的问题提问,回答也是随机抽到买过的客户回答,这提前和做单的朋友说好价格,这样有利于有了问题,他们会积极主动作答。
(4)好的答案,我们要做十个左右的点赞。
搜索权重点
我再讲一些我学到的理论,我喜欢理论强一些,我觉得可以指导实践。
广义淘宝运营从体系来讲分好几块,产品的开发和选择、视觉(拍摄、主图、详情页、买家秀)、数据化分析和推广(手淘搜索、手淘首页、直通车),客户体验的维护和售后(客服培训、、物流和仓库的管理)、团队的建设(组织架构、薪资管理)等。
狭义的淘宝运营就是产品如何推广和销售,这里面又分为直通车运营体系和手淘搜索运营体系。
淘宝的SEO是淘宝搜索引擎优化,通过优化店铺宝贝标题,宝贝的收藏加购比例,30天付款笔数,30天总销量金额等来获取较好的排名,从而获取淘宝搜索流量的一种技术手段。搜索的权重要点有以下几点:(插一句,黑搜只是强化某些点,可以爆起但是没办法维持,就好像烟花一样来的快,去的快)你正常搜索会了,黑搜索只是变量而已。
店铺权重
店铺层级流量起爆时间节点不一样,和流量上限不一样,这个就是需要坑产做出来,我去年下半年从第二层级做坑产做到双十一前做到了第七层级。流量是明显大幅度提升,新品可以第三天就出综合排名,那个爽呀。有的人会觉得没有用,但是如果你不知道这个体系最关键点在哪里,你是没有办法针对性操作。
1)支付金额(坑产、体量)——(商品总成交笔数,商品总成交的件数、商品总成交金额)一人一件还是,一人多件。必须满足搜索引擎的入门槛体量,才会给予搜索访客的推荐。单品关键词坑位产出为第一要点,决定搜索推荐访客,单个关键词产出决定排名以及单个关键词的访客,目的是提高层级,维持层级。
2)点击率(多词语) 权重增加了很多,给以流量介入,会大幅增加关键词权重,随着关键词介入,流量提升明显,对于下一天搜索权重提升也很有帮助。一定要注意点击量的介入补充,中小卖家小额单量的情况下更加需要点击量的补足,否则会不出流量或者不出排名。
3)关键词的转化率:三种转化率,具体有单品的转化率,词系的转化率和单个关键词的转化率。
今天分享就到这里了,当你在这个行业混了一年半载的时候,特别是有人引导的时候,你会慢慢地探索着“道”层面上的东西,你会追求、寻找事物表象背后的规律。如果你学习能力很好,你会不断学习和总结,形成自己的知识体系,思维层面会再上一个层次。希望各位商家朋友也能主动追寻属于自己店铺的“道”,如果你还有不理解或者其他观点,也欢迎在评论区留言讨论。关注我,每天都有运营小知识分享。

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