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深度详解转化率的罪魁祸首——详情页,让流量实现利润最大化!!!

[转化率] | 发表于 6 天前 | 查看: 193 | 回复: 0 收藏收藏:
6 天前
我又来分享东西了,因为之前接二连三的有商家来跟我反映转化率低的问题,今天我就和大家来详谈一下这个问题。想必大家都知道,流量=展现*点击率,而订单量=流量*转化率。我们做电商都是为了盈利,那么能不能盈利和订单量是直接挂钩的。所以转化率是我们做电商最需要关注的一个点。
影响转化率的因素有很多,其中最重要的因素就是详情页。详情页是我们最关注,而且转化率影响因素最大的,因为产品的本身属性、说服买家下单的优惠、功能,都是从详情页上体现出来的,所以我们注重详情页的排版内容是不会错的。
我们需要架构一个有灵魂的店铺产品,让产品会说话,植入买家心里。因为你的详情页制作的好不好,直接影响着店铺宝贝的转化率高不高,那么今天我要给大家分享的内容就是详情页排版设计提升转化率。
全文内容我分4个大纲来讲,内容较干,篇幅较长,还请大家耐心看完。
一、做好详情页从哪些数据提升
二、分析消费者心理
三、文案写作技巧
四、设计流程思路
一、做好详情页从哪些数据提升
首先我们来了解一下做好详情页要从哪些数据进行提升。
1、减少跳失率
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用户进入你的产品详情页之后,没有产生任何举动就直接离开,这种行为我们把它称之为跳失率,跳失率过高,会影响我们的转化。所以我们要减少跳失率。
这里给大家强调一点,如果从A宝贝跳到B宝贝,在B宝贝也没有产生任何举动它不属于跳失率。
2、提升停留时间
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提升消费者在你产品/店铺停留的总时间。消费者的停留时间会越来越长,这说明消费者对你的详情页内容是十分感兴趣的,他希望能够多看你的详情页来斟酌自己是否可以放心购买,所以说详情页停留时间越长。就更容易让消费者购买你的产品。
3、引导收藏加购
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收藏加购我们的产品,提升个性化和印象分,这会直接影响到我们的产品排名。收藏加购的宝贝在后期会形成转化,它是一个间接转化的过程。
4、产生最终成交
详情页是产品的内功,能够促进成交,形成转化率。
二、分析消费者心理
我们想让消费者购买我们的产品,那么我们就得了解他们想什么,分析消费者的心理,俗话说的好,知己知彼,方能百战百胜。
1、我为什么要继续看你的产品
a、产品是否符合我原始的需求
用户点进我们的产品,肯定是被我们的主图吸引进来的。那么点进来后,我们的产品是否符合用户原始的需求,只有符合用户的需求,用户才能继续看下去。这里就涉及到我们产品整体海报的设计。
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非标品:主要突显产品整体形象,面料材质,不会突出太多文案 ---款式就是他最大的卖点。
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标品行业:展示更多的功能卖点,材质卖点。
b、产品能否给我带来更多的满足感
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你有没有很爆炸的卖点!这一点很重要,你的产品有没有一些出乎消费者意外的功能,如上图,这个电动牙刷,它会送一个相搭的旅行杯,我觉得这是一个很大的卖点。当然这个比较苛刻 大部分产品不具备。
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有没有给消费者一个必须需要这个产品的动力,痛点营销,例如感觉身体被掏空!之类的,恐吓营销,空气净化器。
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XX明星强力推荐INS网红必备潮男人手一件,这是利用消费者的一种从众心理。我们会发现ins超火的XX数据一般都很好。
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促销信息能够吸引消费者,让消费者觉得是捡到宝了!!让消费者保持一个继续往下观看的兴趣。
产品能否给我带来更多的满足感,这个点标品行业用的多一点,通过功能的夸大,找到消费者的软肋。
2、我为什么要在你家买这个产品
a、你的产品相对于别家的产品有什么优势,作为消费者那么当然是谁的产品好就买谁的。同样的产品我们就要突出优势,促进消费者进行购买。
b、解构我们自己的产品!
将我们产品的卖点一点一点罗列出来,
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如产品的材质:纯棉,真丝,不锈钢,钛合金等等。
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如产品的做工:手工的可以说传承百年技艺,匠心独运,纯手工打制,机器的可以说顶尖设备,毫厘不差 给你最精密的产品。
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如产品的设计:如上图,是一个烟灰缸,密封盒体防风防异味,旋盖设计,这些都是它的设计,也是它的卖点。
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还有产地,国家认证证书等等。上图1是奶粉产品的详情页里的产地,奶粉这个类目,很多人是非常看重产地的,所以商家们在详情页中也会体现出来。图2是染发剂产品详情页里的认证,这种产品没有认证很多的消费者都会不敢使用,怕有副作用,这个时候详情页里的认证证书就是打消他们顾虑的源头。
c、提取我们自己产品的物理属性
1.拆解产品的每一部分,包装,组合的零件。2.每一个点都来用文字标注出来,面料,设计,细节:领口,袖口,腰部,身上的配件。
小结:大的卖点加小的细节 每一个都走流程化。
d、卖点分级
最核心:产品本身价值来源,举个例子,电饭煲,它的功能就是煮饭,那么就着重说明它煮饭好吃。连衣裙,那么就是为了穿起来好看。
次要的:除了本身来源 还能带来的额外收益,还是拿电饭煲和连衣裙来举例子,电饭煲,健康保持大米的营养价值不流失,操作起来使用方便快捷。连衣裙,显瘦,夏天要凉快。
锦上添花:就是无关紧要的收益,电饭煲不仅能煮饭还能煮汤这就属于锦上添花。
e、配图写文案
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描述面料材质的时候就展示整体,描述领口设计的时候放大领口,要想怎么写文案更容易触动消费者。
3、我为什么现在就要买下这个产品
我是否还要考虑一下还是说马上购买,这也是消费者经常想的问题,那么我们要想的是如何促进他们下单,get到他们点,让他们义无反顾的下单。
4、我为什么要买更多的你家产品
消费者点进了我们产品,我们要如何让他购买我们店铺的其他产品,如何刺激消费者做出预期之外的购买,这点也是我们要考虑的。
三、文案写作技巧
1、建议学习FABE法则来进行写作
FABE法则是一个提炼的概念,在实际工作中,需要灵活的运用。我们分别来看看如何做好FABE各板块。
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a、F代表特征(Features),产品的特质、特性等最基本功能,比如材质:不锈钢、纯棉、真皮等等。设计:名家设计、百年配方等等。
b、A代表由这特征所产生的优点(Advantages),即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?纯棉的衣服哪里好?透气,吸汗。真皮皮鞋哪里好,透气柔软,耐穿。同类产品相比较,列出比较优势。
c、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits),即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
d、E代表证据(Evidence),[淘宝里E不是必须的 他是一个加分项],证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。没有证书/没有报告,但我们有买家秀----这也算我们的证据。
2、其文案写作的逻辑性
以为是什么/有什么,从而它能做到什么,对消费者而言最大的受益是什么,证明我说的是对的。
3、举例:
这里我用梨花木家具做一个举例。首先[F]它是实木,高档的实木,[A]保值升值,可以一直传承,卖的时候还能赚钱。耐用结实,一生一家具,无更换之忧。[B]没有甲醛,呵护家人健康,适合有小孩的家庭!档次高,有客人来的时候,凸显自己的品味,待客有面子。[E]我们的好评以及买家秀就相当于我们的证据,可以证明我们的产品质量。给予用户信任感。
我做详情页都会先把自己产品吃透,把自己产品的卖点全部罗列,提升,解构,再把同行吃透,再去检查同行详情页,别人比我还多了什么卖点,这个卖点我能不能使用,这样做出来的详情页效果极好。
四、设计流程思路
1. 解构自己产品的卖点+提取学习同行高销量产品的卖点。
2. 给产品的卖点排序,分清楚卖点的先后顺序。
3. 准备好配图,一个卖点配一张图,用FABE的法则来进行文案写作。
4. 排版顺序:
a、放产品的关联销售和优惠信息[如果没有就不放]。
b、如果评价比较多,买家秀比较好,就用好评如潮的营销,吸引消费者。
c、一定要放产品的整体海报,充分展现产品特点,要有核心卖点作为支撑。
d、要有产品数据/信息,尺码表/产品指数,产品参数。
e、卖点图的展示,核心卖点放前面,次要卖点放后面,物流、快递、包装放最后面,工厂实力 线下实力。
f、备注:如果有运费险,一定要做重要卖点,头尾都可出现,降低消费者购物风险。以上属于强制要求。
5.百度搜索“千图网”,上面有很多模版可以免费使用,一个月2-30块钱,最后强调,不要用别人的产品图,只是让你用模版,后期在模板里修改。
最后给大家看个案例
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这个案例是我一个商家的,他的店铺做的是零食类目。从图1可以看出来,开始他店铺的转化率只有1.11%,这个转化率在零食行业大盘来说是比较低的。他也为此很发愁,问我怎么解决转化率低的问题。我也告诉他,影响转化率最重要的因素是详情页,让他先从详情页下手,然后跟他讲了详情页应该怎么排版设计。就是同本文一样的内容。
按照我说的方法去做之后,过了一段时间,转化率有了明显的提升,可以从图2看到,他店铺的转化率达到了3.99%。跟原来的1.11%相比,转化率翻了3倍多。比较细心的朋友,这里应该还可以发现一个问题,图2相较于图1访客数稍有点下降,但是它的支付金额是图1支付金额的3倍有多。由此可见,转化率的重要性。当然提升转化率还可以从评价、问大家、客服等等方面去提升,因为时间关系,这些会在后期跟大家详细的介绍。
总结:详情页的制作其实并没有大家想的那么难,但是要想制作出一个好的吸引顾客的详情页还是有难度的,首先要了解顾客的需求,其次要避免踩坑,最后要彰显自己宝贝的特色,吸引顾客购买,最后要跟各位淘宝卖家说的是一定要重视详情页的作用,让流量实现最大转化,不白白流失。

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