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备战双十一,拼多多直通车高投产核心之优化篇!

| 发表于 2021-10-8 14:01:41 | 查看: 508 | 回复: 0 收藏收藏:
2021-10-8 14:01:41
今天又来跟大家来分享一些干货了。现在还是国庆假期内,不知道大家国庆玩的怎么样,店铺数据又怎么样。我这段时间是没有闲着的,一直在和做电商的朋友小聚,喝了不少,感觉也收获了不少。
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国庆节过完就是双十一备战的重要时间节点,现在的小爆款就是双十一的利润款,还没有爆款的朋友要抓紧时间了。我们在做拼多多的时候一直在强调一个点就是--投产! 其实拼多多的直通车和淘宝的直通车区别还是挺大的。之前一直在说淘宝直通车,无论是原理还是操作思路我都说了不少了,有兴趣的可以回看一下。今天要说的拼多多直通车的投产我想从运营的角度来分析,不知道大家看完后能否有一点启发。
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首先高投产一定是平台内人,货,词,图的高度匹配产生的精准流量,再由价格,评价,详情页作为载体,导致的成交转化。这个不论是哪个平台都是一样的。可以这样说所有付费推广的性质都可以用这个来概括。
我们在操作拼多多的时候也是抓住这几个核心点,很多人都会迷信操作,觉得直通车有啥秘籍能瞬间把自己的产品的点击率、投产啊什么的给拉起来。我作为一个老司机做的年头越久越会把操作看淡。整个后台就那么几个按钮,可以调控的东西也就那么多。我从来不相信有人能把一个扯淡的产品通过直通车能推起来的,任何爆款都是都是由内而外的顺势形成。
我曾经跟朋友说过一句话,也算是开玩笑的话,就是拼多多的爆款本质爆的是供应链,就好像网络上的一个动态图,两个小人比武,一个小人呜呜渣渣的比划,宁外一个站着轻点一下按钮,伸出一把30米的长剑刺向对方。这样就像你这里研究这个研究那个的,别人啥都不做,来了9.9包邮好评返现10元 。直接秒杀你一样。
上面只是一个玩笑,我可以负责任的说,我身边做拼多多的朋友非常多,特别是那些优质供应链的人,他们每天都是四五千单的量,虽然他们走的是低价,但是他们对技术的渴望比那些一天百来单的人更加强烈。这些人仓库动不动就是七八万的库存,每天都是小心翼翼的,在这些极致供应链商家眼里低价等于高库存,利润和技术才是最有安全的!! 他们不管是优化还是开车都会更加的用心。这说明一个什么问题?就是优化配合开车这个套路是无论你每天发多少量,你卖什么价格都极度重视的。
上面说了这么多,我就想表达两个观点:
第一:不要觉得自己产品不是最低价就没戏,价格是你竞争力之一,技术才是你利润的支撑点
第二:优化要从产品开始,逐步优化到直通车,一定不能本末倒置。
好了,接着开头的话题来说,图,词,人,货的优化,先来说一下词,直通车的选词是重中之重,关键词的选择主要看产品竞争力,根据自己所属类目,选择适合自己店铺的推广词,至于词的数量,肯定是优质关键词越多越好,有助于做免费流量,被动展示和主动展示都需要关键词助力,不然流量很难持续上升。
根据产品的属性,主要可以划分为这几类关键词,高搜索词,高转化的潜力热词,精准属性词,精准词的扩展词。
高搜索词一般是下拉框的词,本身搜索热度高,基本是行业的高搜索量词,更多的是类目词,或者是更新的实时热点词,都是方便买家快速找到所需产品,本身适合人群精准,并且产品权重较高的店铺做推广词,中小店铺直接使用类目词,推广引流成本太高,还未必有多少转化。
高转化的潜力热词这种类型的词,基本是微博、快手、抖音带来的外部流量,当然站内也有这种类型的高转化的潜力热词,一般是带有精准的产品属性,或者是一些权重高的店铺选用的类目词,都会有高转化效果,不过在日常推广时,要结合自己店铺情况去筛选适合自己的关键词。
精准属性+扩展词无论是哪种词,本身都更贴合产品主打卖点,和产品的相关性较高,作为重点的主推词,扩展词就是增加更加详细的产品属性,为的就是找到对产品有明确购买意向的买家,能带来很高的转化。
再来说图,这个是浴室挂钩,你们说哪个点击率会更高?
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实话实说,这两个图各有千秋,第一个是卖点说明,第二个是场景展示。其实把两个合并一下就更好了,又有场景引导又有卖点说明。这样的形式才更适合拼多多这个平台。就是要让买家在浏览的时候一眼记住并提升兴趣,但最主要的还是吸引用户点击了解商品详情。因此,我们必须要分析好圈定的消费人群的特点个喜好,只有这样我们在拍产品图以及文案设计时,才能更容易做好图片+文案的组合搭配。
想着让产品有好的访客行为,能够让产品打上精准标签,让买家点击、收藏、直接的转化,就要让产品的卖点竞争力提升,让买家有关注它的更多潜在因素。
因为买家购买需求的多样化,所以我们没办法把握所有,找到一两点就够了。
为什么同样的产品,大家都在卖,头部几个商家卖的好,其他人都能跟着喝汤。因为在搜索的过程中,购买人群分层,分层之后的人群对产品的卖点需求不同。
①功能性差异:丰富的产品功能,在原产品上有升级,以及强调不同的产品方向,产品的展示包装很重要。
②价格性差异:这是日常做店铺时常用的,适合低价宝贝搞。再者配合好的产品内功设计,产品同样可以高价走。
③利益点差异:产品的优惠,产品的赠品,都可以让宝贝在细微的竞争中,获得一些优势。
④需求点差异:更多是产品的差异化,满足不同需求的产品,多sku的分布,更好的获取转化。
⑤提供附加值:也就是增值服务,买产品也是在买服务,没有售后问题,提供超服务体验,拉新、留存都是不错的。
给自己产品清楚的定位,从而在主图,主图视频,详情,整体产品的包装设计等方面体现你的优势。
说了这些内功问题后就要来说一下直通车的操作了问题。拼多多直通车的操作我还是觉得比较有意思的。就是优化会后效果反应会比较快一些。
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这是一个低客单价女装的,差不多就30来块钱的客单价。说实话,做这个客单价投产是真的很差,看拿到这个兄弟的店铺我就感觉这个店铺不赚钱,首先是档口图,没有任何优化,上的款也是东一下西一下的。其次是客单价低,最后每天单量也只有300多单。做这样客单价的店铺能让我操作的东西真的不多,重点是店铺规划。
拿到店铺第一件事就是给它下架,围绕店铺主推款展开进行删除商品,把风格不统一的,图片背景不统一的先全部下掉,从原来的300多个款删减到120多个款,第二件事就是上新,给他做了一个定期上新的计划,通过新品来测试出下一个要主推的单品来。在这个期间直通车就把原来的小爆款开了一个OCPX计划。
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这样开的原因是和这个兄弟商量过的,就是要快。砸一波钱,然后价格撸下来,就开吃。不行就换款。不要觉得这样的做法很low,低客单价这样做是没有错的。至少在直通车这一块是没问题的。只是他们都忽略了店铺内功,流量最大利用率的问题。一边引流一边上新调整店铺款式结构一定是正确的做法。
我说这个案例的目的其实就是想告诉大家,粗暴是其中一个玩法,适合低客单价的产品。但是拼多多的直通车还有精细的玩法,适合客单价稍微高一点,开自定义。之前的帖子我写过了拼多多自定义计划的搭建,有兴趣的还是可以回看一下。
这里我只讲一下卡位,自定义的时候直通车排名是有讲究的,虽然我们都知道越靠前曝光越多,也就是出价越高排名越靠前,但是我们的费用是有限的,所以我们就要确定好自己能承受的利益最大化的位置,个人推荐是13和21.推荐理由很简单,因为消费者搜索一个关键词后,平均都会看30-50个宝贝,这个时候买家的点击率是最高的,再往后点击率就会下降。所以我们就可以避开前面的高价位置,去卡13和21。我们在卡位的时候首先要关键词是精准的,我们加的关键词一定要加精准关键词和定位,精准词一般展现会稍微小一点,但是点击率会比较高,出价也不会太高,这样对提升整个账号的权重也是有一定帮助的。然后是出价,刚开始的时候不要出的太高了,加价的时候不要听那些“大神”说的一分一分的加,这样只会浪费你的时间,现在的市场竞争度只适合一毛一毛的去加价,直到卡到13或者21位。这里是需要用到插件的。
这里会出现一个问题,也是老生常谈的问题,点击率!我们在说点击率的时候要确定一个图片点击率的三个值:最低值,均值,峰值。
点击率的这三个指标都是测出来的,一定要心理有数,先说峰值,我们承受出价最高的时候,这个时候排名最高,点击率相对应也是最高。这时候的200个点击的点击率我们视为峰值,这个点击率是我们判断这个款潜力的一个重要指标。如果峰值不能超过行业点击率的2倍,图片一定不要用,或者这个款不要抱太大希望。均值是这个款日常操作时的点击率,比如我做服装的时候均值就是4-6的点击率。当点击率均值长期不能高于行业1.2倍的时也要注意一下图片的优化,这是一个非常不好的信号,可能会出现直通车PPC居高不下的情况。最后是最低值,这个点击率指标主要是看这个款是否能进行拖价,我们在拖价的时候一定会伴随着降低PPC降低排名的情况,如果你的产品随着排名的下降点击率降到了行业均值,首先是要去优化图片,其实也是要考虑这个款是否有后劲。
最后要说的一个点就是直通车的上分。现在多多直通车上分的办法不下于5种,具体用什么办法上分一方面看自己是什么类目,体量有多大,另外一方面要看自己产品的价格。这里我就说一下我习惯的上分套路。
1.添加数个关键词的地域通投,时间折扣50% 平台折扣 100%
2.然后查看主推关键词排到首页需要出价多少,在设置一个差不多的价格,然后打开人群溢价直接溢价200%,人群溢价计算方法(1*200=2元)举例出价2元可以到首页。
3.设置好日限额,一天100元,烧完就停,持续两天
4.根据前两天的效果优化地域,其他设置不变,日限额增加到200元。
这个是我最习惯用的套路,最适合非标类目,又能上分又能打标。整个闭环根据店铺权重情况一般5-7天的时间直通车的提升的很快。
其实拼多多直通车还有很多概念和技巧的,这里没有办法一一的说,今天就先分享到这里,下次空下来了再跟大家继续来分享。我是铭涵,电商老司机一枚,真诚的欢迎电商朋友来交流,共同学习共同进步。国庆马上结束了,大家也要收心工作了,还有一个月就是咱们电商人最重要的双十一,祝大家小爆款不断,大爆款长存。

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