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抖音直播电商新流量玩法的挑战与机遇

| 发表于 2021-5-9 08:54:32 | 查看: 822 | 回复: 0 收藏收藏:
2021-5-9 08:54:32
1、抢流量抢赛道抢时间
淘系直通车玩家入局抖音最眼红的就是抖音的ROI产出比,抖音的产出比是现阶段直通车无法重现的神话。 但是玩家们也不得不面临新的问题,抖音的付费流量体系最终一定也会趋向淘系化,大盘流量吃紧,平台被迫不得不提供泡沫化流量。 抖音DUA可以从4亿到6亿再到如今的8亿,现已经到达流量天花板,后面的增速只能是越来越缓,大盘流量就那么多,今年又是品牌集体入局抖音的大年,所有的品牌方最不缺的就是付费投流预算。 大盘流量就那么多,抢流量的玩家不断入局,而且都是大手大脚的品牌方,况且抖音又是竞价流量,所以流量只会是越来越贵,今天的流量永远都比明天便宜一点点。 竞价流量抬升,流量单价越来越贵,平息商家抱怨的方式只能是变相的提供泡沫化流量,最后走向淘系和拼多多的老路。 不是平台套路深,而是流量红利的大家前提是以流量的持续增长为依托,失去了流量增长只能是为委屈求全,所以留给玩家的时间只剩下半年,后续入场只能是越来越难,越来越难。 抖音的流量红利最后会因品牌的竞斗而结束,珍惜眼下的机会吧,抢流量抢赛道抢时间。 激活新流量的另一种方式则是“内容杠杆”,平台发展的前期我们可以依靠传统电商的打法快速抢占一杯羹,有传统的开车经验,挪用到抖音就是降纬打击,熟悉抖音的流量法则以后就觉得抖音也没什么了不起,投手也就那样而已。 但是究其根本“内容电商”,不能只抓“电商”而不管“内容”。 抖音的视频爆款一直被称为“流量黑匣子”,一旦靠内容杠杆打开流量黑匣,就相当于抢到了抖音的免费流量入场券,流量便宜到你难以相信,好似“一夜暴富”“一觉走红”。 当所有商家都在重视付费流量的时候,去抓“内容杠杆”是流量便宜化的最直接优化方式。
2021年请重视短视频流量!
2、短视频和直播双架马车并行
抖音一直推崇的是“短视频”和“直播”双架马车并行,内容电商与传统电商最大区别就是“内容”,而内容最主要的承载形式就是“短视频”。 牛逼的编导重要程度与牛逼的投手一样重要,两者的目的都是流量便宜化!
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这里所说的编导不是能写出厉害的剧情,也不是在强调学院派的专业性,而是能以“更接地气儿”的形式去挖掘产品卖点,发现用户痛点,感知全网热点,用“视觉化”和“洞察性”文案,去强化放大直播间亮点! 编导扮演的是“广告人”的角色,为效果负责,同时还得了解用户属性,拿捏人性弱点,有网感,懂营销,接地气儿,出爆款,最重要的效果和传播。 “信息流广告编导”符合上述所有特征,别再拿“学院派”的考核标准来考核短视频编导,为效果负责才是短视频编导职责所在。 19年大家有个普遍共识,短视频和直播要分家,视频粉对直播没有加成,直播就是直播,短视频就是短视频。 十年河东十年河西,这套认知体系在当时确实适用,但是放在当下就不是那么回事。玩家需要跟着抖音一起成长,跟随抖音的变化而变化。 也要勇敢的去打破自己的原有认知体系,当时不行不代表当下不行,当时行不代表当下能行。 抖音直播间流量来源大体分为:付费流量、直播广场推荐、粉丝、同城、视频推荐。 我们来看近期的上榜账号,“视频推荐”流量占比越来越大,甚至有些账号的直播间流量占比高达60%以上,靠视频流量单场GMV依旧做到200万,这是现阶段的逃避付费流量竞争的“蓝海”打法。
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内容化是救活“流量吃紧”和“流量恶性竞争”体系的杀手锏,你可以拿传统电商的经验来入局,但是不要被传统电商的经验而束缚,抖音电商毕竟需要内容体系,2021年请重视短视频流量! 商家做短视频的理解千万不要模仿MCN,渐进顺序应该是:以产品为导向、以优惠为导向、以福利为导向、以人设为导向,统一的导向都是为“效果负责”。应该去回溯19年底的抖音小黄车带货视频玩法,以“电商化”属性的内容思维出发,借用“信息流视频”的内容打法,让直播间流量便宜化。
3、换种流量思维理解直播电商
拉面哥爆火,爆火的源头也不过是自媒体的两条视频,两条视频加起来大约1.8亿的播放量。 但是“官媒”的二次剪辑传播加起来可远不止2亿的播放,所以才导致的拉面哥成为抖音的爆火顶流。(想想自己之前浪费过单条视频2.1亿的案例,着实可惜。) 借此我们先看一个反常识案例,普通账号粉丝90人,直播间人数冲到了6500人,直播内容就是简单的直播拉面现场场景。 3.jpg
当然这是利用的了卡直播间广场原理:用一切手段吸引观众停留、互动、点击、成单!但是其背后还是在强调直播内容化用“内容”吸引用户停留,从而触发直播间推荐机制,短时间内同时在线人气可以顶到6500人。 放到电商直播间,直播间做内容是件极难的事情,可能未来会有“综艺电商化”,这也需要很长的路要走,所以直播间撬动免费流量最简单的方式就是“成单”利用“成单率”去触发直播间推荐机制,从而获取免费流量推荐,哪怕你的停留、互动、点击都不行,只要“成单率”高,一样也可以触发免费流量推荐。 有些直播间是让用户来看有些直播间是让用户来买的归根到底还是基本盘 理解了这层逻辑就可以说一下“基于信息流的性价比最高的二类电商打法”。 还是二类电商那一套玩法,只不是改变一下思路,用视频做投放引流,用直播间来承单。直播用来承接下单,不再是用落地页来承接下单,这样的成本会低太多太多。 普通卖货直播间同样的道理,不再是全靠Feed直投直播间,而是考虑投放“视频创意”用视频引流到直播间下单,几十秒的视频清楚说明产品卖点或者直播间优惠力度,用户来到直播就是冲着产品来的。 这样可以削弱主播的能力,主播的能力不再是关键,做到60分即可,关键在于引流视频的内容制作,用几十秒的视频告诉用户你在干嘛?主播不用再刻意去拉停留,而是去拉成单! 很多玩家多数的认知来源于抖音视频,所有的阐释都只是听起来很有道理,做起来的一脸懵逼,我们更应该以理性的思维,借助数据工具去分析当下正在进行的打法和玩法,而不是整天听大忽悠贩卖焦虑吹牛逼。 正如吴主任所言:“能做到立即行动就已经打败了90%的人。但人们不,人们需要一些更“科学”和更“有效率”,花大量的时间沉迷于他人以更高级的包装,输出的如何更容易成功的秘籍。” 大家并不害怕辛苦,之所以做废是多数人希望看到立竿见影的回报,无法忍受延迟满足,但抖音电商这件事就是延迟满足。
赠人玫瑰手留余香,肺腑之言希望对你有用。

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