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90后女装模特年入千万,转身卖货年销3亿

| 发表于 4 天前 | 查看: 2056 | 回复: 0 收藏收藏:
4 天前
【余潇潇的生意经:】
1、红人转型,要确立自己的核心优势。看清当下趋势,不盲目跟风。余潇潇在经营品牌的过程中,逐渐完成去“个人化”,反而给了品牌更大的成长空间。
2、重视私域,粉丝是红人的主力消费人群。所以在做日常的内容发布时,多和用户互动,了解他们对产品细节的关注点,及时反馈到供应链端,和粉丝形成良性的协作关系。
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30多度的杭州,余潇潇裹着淡蓝色羽绒服,穿着白色打底裤,她竭力露出暖和舒适的表情,对着镜头一分钟变换几十个姿势,唯一的降暑物是她手里的冰咖啡。
在余潇潇拍照地点的不远处,还有几位和她一样,忍着暑气拍摄冬装的女模特。
2013、14年的杭州、上海街头,经常能看到这样的景象。这些女孩冬天穿吊带裙,夏天裹羽绒服,一天换几百套衣服,她们都有个共同的身份——淘女郎。
余潇潇就曾处在这个群体金字塔的顶部,她是当时最赚钱的“淘女郎”,被外界称为杭州模特圈的“千万姐”。
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25岁那年,余潇潇的模特事业正红火,电商平台的女装会场里,刷来刷去都是她的脸。但是,她突然中止了模特生涯,从零开始创建自己的女装品牌。

有人说她“晚了”,也有人评价她放着年入千万的模特不干,是找罪受。但余潇潇觉得,“钱少了,满足感却增加了。”
如今,她的女装品牌年销3亿,明明可以靠颜值,余潇潇却靠实力找到了自己事业的第二曲线。

成为“千万姐”
余潇潇出生于1990年,中学时代,她留给老师、同学的印象,是“那个穿奇装异服的女生”。她会把零花钱一点点攒起来,买化妆品和衣服,在一众穿校服的学生中,特别显眼。
大学毕业实习,余潇潇做了模特。因为身材娇小,接拍的大部分是婚纱照,模特工作忙,“每次朋友联系我,我不是在出外景,就是在去出外景的路上。”
2013年,余潇潇开始为电商平台当服装模特。拍摄地点几乎都在杭州,虽然不用出差,但她明显更忙了。
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2014年前后,正是电商行业发展的黄金时期。据国家统计局的数据显示,2014年,我国服装网购市场规模达到6000多亿元,仅在这年上半年,电商平台就卖掉了24.44亿件衣服。

如今,买家点击一个链接,短视频、直播、图文等各种内容形式,都可能是影响消费者购买的因素。但在六、七年前,一张模特图可能就决定了店铺的销量。模特用眼神、动作,甚至长相,努力让图片吸引人,让买家有点击购买的欲望。
此土壤下,催生了电商世界独一无二的产物——淘女郎。2013年,为电商平台拍照的淘女郎,接近4万人。当年,她们为行业创造了30亿元的产值。
“这个职业,越辛苦,钱越多。”淘女郎拍摄一套衣服平均拿200元,很多人都靠拍照,年入百万。
余潇潇回忆,“当时几乎全年无休”。每天早上4点起床,吃饭囫囵吞几口,其他时间不停地换衣服,拍照。每件衣服连拍几十张,几秒钟便是一张照片,她需要不停地变换动作。加上换装的时间,她每天要拍几百套衣服。最长的一次,余潇潇连续拍了20个小时,一天拍了400—500套衣服。
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在几乎不要命的高强度拍摄下,余潇潇靠拍照,年入千万,被外界称为杭州模特圈的“千万姐”。

余潇潇当年有多火?
她的丈夫童燕军记得,那两年的双11,刚分了服装、美妆等会场。点进女装分会场,手指往下滑,有十几个商家,都用了余潇潇的照片做展示图,“到哪儿都是她的脸。”
其中一件大衣,在双11当天卖了5万件。哪怕平时,她拍过的衣服,月销不乏8万、10万件的,“这个销量,在当时算爆款了。”
然而,在最火的时候,余潇潇隐退了。

“我们确实晚了”
2013年,余潇潇为一家服装商家拍摄,认识了店铺创始人童燕军。两人在一起后,余潇潇继续做模特,童燕军运营自己的女装店。
过了几年,童燕军明显感到,电商平台都在往品牌化发展。自己的店铺,只是拿货模式,占不了优势。而另一边,余潇潇做了3年淘女郎,钱是赚到了,但模特这个职业,毕竟做不长久。
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25岁的余潇潇,开始思索职业前景。她和童燕军决定,放弃模特事业和现有的网店,从零开始,转做品牌店铺。

放弃如日中天的模特事业,余潇潇失去了赚快钱的机会,“当时没想那么多,只觉得这件事情我想做,便去做了。”
从2015年开始,网红作为新生势力开始崛起,他们渗透到大众视线的角角落落。直播间、社交平台,电商平台,甚至新闻热点里,关于网红的吸金能力、网红的品牌估值、网红的公司融资等话题,从年头火到了年尾。
如今的电商头部主播里,何宁宁、烈儿宝贝、雪梨等,在当时都已经积累了数目不少的粉丝。曾经火过的淘女郎诸如何宁宁、滕雨佳等,也很早就走向网红变现之路。
2016年,余潇潇注册了自己的女装品牌BEQUEENSTORY,在微博积攒粉丝,分享日常照片和视频。
“必须承认,我们确实晚了一步。”童燕军坦言,“其他网红的活跃时间,比我们早2-3年,头部网红已经变现的时候,我们才开始成为网红。”
童燕军也遗憾,淘宝直播兴起的时候,他们忙着店铺和产品,并没有成规律的直播。“不然,我们现在很可能已经挤进头部了。”
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然而遗憾归遗憾,童燕军和余潇潇有自己的步伐。在微博,余潇潇通过持续输出个人穿搭、时尚分享,很快吸引了一波粉丝。她的穿搭偏名媛、轻奢风格,在一众时尚休闲风、可爱风的网红里,也属独树一帜的存在。每次晒照,她总会被粉丝询问,“这件衣服哪里可以买到?”


去余潇潇化
余潇潇来晚了,却不算迟。
一开始,余潇潇店里的服装偏小众、性感的度假风。她大学专业是服装设计,店铺起初的设计工作,便是她一手包办。“我设计的衣服款式,都是我自己平时会穿的风格类型,这让喜欢我的粉丝很容易接受。”
童燕军的运营经验,加上余潇潇的模特经验、网红身份,开店仅一年,余潇潇的店铺销售额就破亿了。
但往下发展,就有粉丝反馈,衣服太小众:“不日常,不会经常穿出去。”款式决定粉丝圈层,风格小众也阻碍品牌增长。
于是到2017年,余潇潇和她的设计师,有意将款式往大众审美上倾斜,同时不丢失性感、名媛的气质。
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风格的转变,直接扩散性地圈了一批粉丝。2018年,余潇潇店销3亿元。

一直到现在,所有的服装,都是在余潇潇公司内完成设计、并打样的。照着样衣,自家仓库会做好衣服的裁片,然后一片片打包好,送去合作的工厂,完成最后一步缝制。“除了简单的缝制过程,其他工作,都是我们自己完成。”
面料是除了设计外,最考验品牌成熟度的一个因素。“面料供应如果稳定,那么从设计到出货,最快只需要7天左右。有时候,面料达不到我们的标准,就得一遍遍打回去重新改,改完了再生产,很耽误工期。”
这也是如今的网红服装店,预售比较普遍的原因。
童燕军也想过很多办法,例如和面料商深度合作,先让面料商提供预备面料,再根据面料,来设计合适的衣服,加快生产周期。
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如今,余潇潇有稳定的面料商供货,也会经常推出一些黑科技面料的衣服。有一次,面料商给他们提供一款“温控面料”,面料的颜色会随温度变化。余潇潇根据这批面料,设计了一款温控羽绒服,冬天低温下,皮肤触碰羽绒服表面,衣服上会出现爱心。

这款羽绒服,成了当年店里冬天的爆款。
剥掉电商的外衣,放松余潇潇和店铺的捆绑,BEQUEENSTORY就是一个女装品牌。这是童燕军和余潇潇想看到的模样,“希望粉丝的购买行为,不是因为余潇潇这个人,而是在买了之后,觉得这个品牌不错,最后发现背后的人是余潇潇。”
在完成“去余潇潇化”的路上,余潇潇夫妻俩也做了很多。比如,在杭州线下开设门店,让粉丝来了杭州能找到“组织”。她也会减少直播的场次,重点让粉丝通过视频看到,自己的衣服是怎样加工出来的,背后付出了多少心血,“这样,更有成就事业的满足感。”

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