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600元创业到年销过亿,它迎合了女人的天性?

| 发表于 2021-4-27 11:39:48 | 查看: 3662 | 回复: 0 收藏收藏:
2021-4-27 11:39:48
2003年,智能手机尚未出现,上网需要拨号,互联网普及率仅5.3%。就在那一年,淘宝网诞生了。
如今,18年过去,每个月有9亿多人在逛淘宝,无数卖家在这里诞生、成长,经历商海起伏、行业跌宕。有三代人的心血在这里焕发新生,有残疾人在这里找到人生价值,有年轻创业者在这里成为行业翘楚,也有线下巨擘在这里发出新芽。
18年里,太多的卖家在自己的赛道上用力奔跑,不断迎接命运的变幻莫测,始终坚守着对梦想的执着。
值此,卖家编辑部推出【第一批开淘宝的人】系列,聊聊他们的故事,听听他们的经验。
女人为什么喜欢买包?
基因学派觉得远古时期,女人负责采摘野果,需要放在容器里带回去,于是买包是刻在基因里的执着;社会学派觉得,女人买包的动机在于向同性宣告品味和消费能力。
无论出于什么动机,女人喜欢买包都是一个既定的事实。几年前,伊米妮曾在微博上发起了“包包控”的话题,员工小雪惊讶地发现,女孩们喜欢把包包铺满床,一“床”包大概有四五十个,“我们叫‘床照’,床是计算包的单位。”有的顾客甚至在衣帽间单独有个放包的柜子。
十几年前,张洁莹(下文称小米)创办“小米包铺”的时候,感觉女人买包,大多用坏一个才会买下一个,很少有买好几个包替换着背的。
这些年,中国女性的箱包消费习惯和审美习惯正在发生剧烈的变化,“女性消费包包的频次在提升,而且包不再只是装东西的工具,它可以变成时尚搭配的饰品,比如烟盒包、腋下包,容量不大,却是一个look里不可或缺的存在。”
这也是小米的品牌希望给客户带来的价值,“顾客觉得自己能在产品上满足,不只是这个包本身,是精神层面对未来美好生活的满足。”
趁着这股消费趋势,小米的品牌从一个大三女生怀揣600元创立的品牌,成为了如今每年销售额上亿元的女包品牌。
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粉丝们晒出的包包床照


与电脑和泡面为伍
2005年,电商平台刚成立两年,对大多数年轻人来说还是件新鲜事。当时,小米还是大三学生,喜欢包包和漂亮衣服。很偶然地,她接触到了日本原单尾货包包,发现这种包包性价比很高,开始想,我是不是能找到货源,然后开一家店,分享给更多女孩们?
小米的梦想是开一家精致的小店,她可以坐在店里,给每个客人讲包包的故事。现实世界里,一家店铺要解决租金、装修、人工等问题,当时小米的创业资金只是600元生活费。而开一家网店,只需要上传身份证实名注册。
就这样,“小米包铺”开张了,原单尾货因为性价比高,吸引了一大批忠实客户。
刚创业的时候,小米的一天是这样的:周六早上五点,从下沙大学城搭最早一班的巴士到杭州火车站,坐绿皮火车到上海,在上海的皮具城逛一天,扛着一兜子包包,再原路返回到学校。平日里,每天睁眼第一件事是打开电脑处理客户留言,然后抓紧吃早饭去上课,等下课回来,又是打开电脑处理留言,打包发货。后面,小米发动了同学和宿管阿姨一起帮她发货。丈夫陈荷忠(当时还是小米的男朋友,下文称大米)回忆,那时候的小米“非常忙碌,但乐此不疲。”
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创业初期的小米

小米包铺的生意越来越好,上海的货源已经跟不上需求,于是,她找到了广州的白云皮具城。
此后,小米会每个月去广州进一次货。大米陪着她去过广州,一次走两三天,白云皮具城很大,每天在各个店铺里穿梭,一天能走三五万步。作为男生,他每次都觉得体力透支,腿软,但是小米还是坚持一家家跑着挑货,“她眼光好,又有这种跑不死的精神,所以带回来的产品总能受到顾客的喜欢。”
生意越做越好,小米干脆从学校搬出来,在杭州四季青旁边租了房子。当时,她一个人要负责进货、拍照、上架、客服和打包发货。为了节省时间,她一天吃三碗泡面,杭州的《青年时报》曾经报道过小米,题目就叫《与泡面和电脑为伍的生活》。
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“每天都是这样单一但充实的生活,我觉得有点暗无天日,”大米说,很难想象一个豆蔻年华的女孩,大学还没毕业,本来可以去享受生活、去看电影,但她选择了这样枯燥的生活。
父母和朋友都不能理解,支撑着小米的,除了大米,就是电脑另一端的顾客。

一辆奔驰撬动供应链
2005年4月开店,一直到2007年,小米才有了第一个员工。
刚开始创业的时候,小米就有了做品牌的想法。
2008年,伊米妮正式注册了公司。第二年,恋爱长跑四年的小米和大米结婚了。
当时,新创品牌因为订单量小,很难找到优质工厂,对方第一反应会是,这个没听过的牌子靠谱吗?为了拿下广州的工厂,大米开了一辆奔驰汽车,从杭州一路开到广州,奔驰车进了厂子大门,老板一看,说你们还是有点实力的。双方坐下来聊了三个小时,最终,成功谈下了这笔合作。
“一辆奔驰撬开一个工厂,”大米说,后来他们持续合作了十几年,生产出了一款爆款的姐妹包,在2015年,一个月可以卖出一万多件。
后来,随着订单量增多,小米在广州拥有了自己的工厂。
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2009年的大米和小米

大米说,伊米妮舍得在产品上增加投入,“很多品牌会注重外观,但我们更注重内在,在客户看不到的地方。”客户使用的时候才会发现,“它的辅料、油边、五金的耐磨程度,绝对不是一个几百块钱的包应有的工艺要求。”
一个包包的五金件镀金含金量,会决定五金的使用年限。有的包五金容易氧化,有的被牛仔裤摩擦就会掉色,不同五金可能有几十倍的成本差异。包包的油边,从100块钱到500块钱,“有的涂一道,有的涂三道,这都是很有讲究的。”
去年15周年庆,伊米妮推出了一款纪念包,公司内部有个说法,如果你去东北玩,背一个LV的包可能皮子会开裂,去海南玩,可能会起毛,但是小米的包,“不管你是东北零下二十度,还是海南长期湿热的天气,皮子都不会有问题。”这款包的皮料经过了几十次防寒防水测试,据说可以用十几年。
同时,这款包有十几种样式,“我们叫按需生产”。最开始,它只有一个样式,推出后果然很多客户喜欢,有人觉得容量太小,想要加大版,有人提出来想要蓝色、粉色,根据客户需求,这款包不断开发出了各种大小和颜色。
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伊米妮的工厂,至今仍是“半手工制”


不做大公司,要做好公司
小米是个天性浪漫的人,因为喜欢包,于是做包。因此,小米没有控制成本这件事,“一旦控成本,很多事情没法做,我们的逻辑是先有产品,按照理想化去生产,再在这个基础上有合理的定价,”因此,很多顾客收到产品后会发现,“好东西拿到手感觉就是不一样,这就是成本。”
2009年,刚创立品牌的时候,一年有500多万销售额,此后就一直以超过100%的增速增长,到了2014年,销售额已经突破一亿。
那几年,很多品牌在形成一定规模后,都开始走多品牌路线,伊米妮也不例外。“当时做了几个子品牌,一个主要定位少女系的高端包包,一个定位小众的民族风刺绣品牌,还有一个纯手作的包包,”最终,这些子品牌尝试都失败了,大米在事后反思,“我们当时对自己的预估有点过高,其实还没有实力同时去运营几个品牌,”最终,这些经营不好的品牌都做了关停。
现在,小米希望聚焦资源和精力,让品牌走得更长久,“我们不想把公司做得多大,而是想把公司做得更长久,”他想要一个长长久久的品牌,而不见得是一个“多大多风光”的品牌。最近几年,小米的目标是变成一家好公司,而不是一家大公司。
“好公司”的另一层定义,来自用户对它的评价。小米的包包有很多忠实用户,有人刚开始买包的时候还是大学生,现在已经结婚有了孩子,有人逐渐开始买贵的名牌包了,但也时不时会来逛逛,每次线下的米粉见面会,粉丝们聚在一起聊过去的青春岁月,大米感受到,伊米妮和顾客的感情是一点点沉淀下来的。
这几乎是小米的传统,刚开店的时候,小米就喜欢在“店主心情”的板块分享自己的看法,和顾客留言互动,到后期,建立了粉丝社群,把忠实粉丝聚集在一起,定期还会有见面会,全国各地的粉丝来到杭州,一起穿着礼服聚会。
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“米粉”的线下聚会活动

到现在,即便身在澳洲,小米也会每天看顾客的评价,听取顾客的改进意见。小米的店铺有专门的运营人员,可以一对一和顾客聊天。办公室里,有一面墙前摆着六十多个手机,都是用来维护客户的。伊米妮希望把客户的需求转化到产品的呈现上。
朋友圈里聚集了以十万计的粉丝,每个购买过的顾客,客服都会通过信息匹配微信账号,开始一对一沟通服务。有购买过油蜡系列产品的顾客,当新的油蜡产品上市时,就会向他们调研,“他们知道产品的属性,可以更准确地给出建议。”小雪说,顾客的建议是产品最重要的保障。
每个用户都有独特的画像,他购买过什么包?已经成为粉丝多少年了?偏爱什么颜色和款式?在这些基础上,客服能够精准服务到每一个人。
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伊米妮12周年时,来自全国35城40位铁粉一起准备的礼物

“作为原创品牌,一开始我们在产品上并不那么专业,有什么东西可以拿得出手呢?只能把客户运营做得更好一些,比其他人更耐心、更有同理心、和客户走得更近。客户是我们的核心竞争力。”
每个月,社区会有主题活动,其中有段时间,组织了健康早餐活动。小雪发现,有位客户做得早餐尤其精致,几个月以后,她干脆辞去了老师的工作,变成了一个美食博主,现在在抖音上拥有十几万粉丝。
小雪邀请她来了杭州,在分享会上,她说,如果我这个爱好没有被更多人看到,就不会有我今天的事业,“我发现了自己更大的舞台”。
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粉丝分享自己做的早餐

这个故事让小雪很感动,“在和顾客的关系里大家一同进步、一同成长,探索人生的无限可能性。”
时间回到十多年前 ,小米的家人不支持她创业,觉得创业辛苦,更希望女孩子可以回家找个安稳的工作。大米劝她再坚持一下,“如果你内心真的喜欢,就应该坚持下去。”
如果那个时候没有坚持下去,可能现在就在小县城了,生活幸福指数会很高,而且这样没有压力,“但人生的精彩程度一定没有现在这么高。”
回想起2005年刚入行的时候,有很多一起创业的伙伴,到现在,还在坚持的人越来越少,“今天还在继续做的,说实话真是凤毛麟角。”每年,几个卖包包的创业者常常聚会,圈子里有人离开,有人进来,有新人变成了老友,“一茬一茬,一直在更替。”
很幸运的是,伊米妮一直没有离开。

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