淘宝开店,就来淘宝运营论坛,专业的淘宝社区!

干货!打造亚马逊爆款,前期调研必不可少!

| 发表于 2021-4-16 12:14:59 | 查看: 5095 | 回复: 0 收藏收藏:
2021-4-16 12:14:59
对于卖家们天天总想着出爆款?光想是没用的,前期就得学会这样做精准调研。亚马逊爆款前期做调研,主要得会分析目标客户,做好产品的定位,还得根据调研结果去进行页面的策划和布局。具体怎么做?看完就知道了!
一、分析目标客户
亚马逊后台的流量分析报告指出所有ASIN落地页的入口主要有两个,分别是搜索和关联,往往占整个Listing流量的70%-80%。为了把握住最主要的流量入口,我们需要先来分析一下用户搜索的行为。

1)分析用户搜索行为
我们主要可以通过调研用户搜索关键词来分析用户的搜索行为。如果有做品牌备案的卖家朋友可以借助亚马逊seller center后台的Brand Analytics工具来进行定制化的关键词调研。借助Brand Analytics工具,我们可以搜索词根或ASIN来生成关键词调研报告,由于数据来源于亚马逊官方,因此也相对精准。
2)分析关联购物行为
除了搜索,关联是另一个关键的流量入口。在产品描述下面的Frequently bought together会有一些推荐产品,这些产品真实地反映了客户的关联购买行为。因此我们可以研究同类TOP seller的产品,通过其Frequently bought together推荐的产品去研究客户在购物过程中会有哪些关联购买行为,从中找到自己产品与之关联的机会。
我们找到关键的关联产品,我们可以在自身详情页增加对应的描述,让系统识别到你的产品和关联产品之间的联系,从而成功获得系统的推荐,获取关联的流量。那我们怎么查询自己产品有没有和目标产品形成关联呢?这时候我们可以使用4KMILES的关联反查功能,关联反查功能可以查到ASIN在其他listing中的位置和排序,比如frequently bought together,第2位,这样我们就能非常方便地查询自己产品的关联情况。

3)分析购物需求
我们主要分析三个点:
需求:需求是指客户在购买产品时需要产品能满足怎样的诉求,可以从客户的好评和对产品的正面评价中得出。
痛点:客户在购买产品并使用之后,如果希望达成的效果没有达成,产品与期望存在的偏差,这就是痛点。痛点可以从差评中得出。
关注点:关注点是通过需求衍生出来的,如客户在使用产品时关注的参数或功能等。这点我们可以从对应ASIN的Q&A中得出。
我们可以观察BSR头部产品的Review来进行分析,建议至少观察与自身产品类似的BSR排名前20——50产品的Review,通过对评论要点进行频次分析从而找出客户需求、痛点和关注点。
但如果手动收集Review会非常繁琐,更快捷的办法是借助工具来统计,4KMILES运营系统就包含了评论管理工具,可以快速筛选、查看产品评论,一键生成分析表格

完成需求、痛点和关注点收集后我们就可以制作分析报告了,报告内容可以包含用户是从哪里搜索进来,怎样做关联?有哪些产品是关联的?关注点在哪里?产品什么地方做得好?什么地方容易出现问题?借助这样一份分析报告我们就可以写出对应有吸引力的文案,也可以知道产品哪些地方需要进行改进优化。


二、分析产品定位
说完用户分析,我们接着讲一下产品的定位。通俗地讲,就是同价格的产品比功能,同功能的产品比价格。我们可以搜集竞品或者BSR产品的价格、质量(或者是重要参数、功能)等相关情况,然后参考下图制作类似坐标图对各产品的情况进行分析,从而找准自己产品应有的定位。
图片1.jpg
可以将收集到的竞品产品情况在坐标上面分别排布,假如在同样的价格坐标上,我们得判断自己的产品是不是在靠右的位置,也就是质量更高;或者在重点参数相同的情况下,看看你的产品是不是在纵轴偏下的位置,也就是价格更低。只有找到这些点,我们才能找准自己的定位,才有机会在市场上抢得一席之地。
这是一张竞对调研表,可以参考一下:
图片2.jpg
这里再给大家提示一下,如果你的产品在参数上和竞品类似,而竞品价格已经做到非常低,我们无法再压缩价格了,这时候我们可以在产品设计或者功能、配件上做一些小的改动,虽然区别可能不会很大,但是在推广过程中就多了一个亮点。


三、页面策划和布局
图片3.jpg
在完成用户分析报告和产品定位调研之后,我们要提取出基础卖点和核心卖点。
基础卖点是指竞品推广自己产品普遍用的参数和重要卖点,也就是该类产品ASIN中都会包含的点。重要的核心卖点来源于产品定位,主要看自己的产品在哪些地方做到了与众不同。
在提取完卖点之后,接下来我们得考虑怎么把卖点布局到产品的展示内容中去。其中最核心,最重要的卖点和关键词要放到标题里,然后图片的展示要围绕产品定位的卖点。如果自己的产品比同类产品多了某个核心的突出功能的,那在图片里面至少得有一张图专门展示这个功能。大家可以制作一个类似这样的页面策划案,详细规划好各个部分应该怎么布局。
图片4.jpg
另外需要注意的是,有些关注点不适合在卖点里重点去描述的,例如架子能放什么尺寸的东西,在卖点不好一一列举,但客户又会关注,我们可以把重点的写到Bullet point 里面,Bullet point没办法列举全的,我们可以补充在Q&A里,这样客户就可以通过关键词搜索找到。
以上就是爆款前期的调研思路啦。然而打造爆款不止是调研而已,广告推广也是必不可少的,毕竟“酒香也怕巷子深”。更多的爆款方式可前往亚马逊全球开店公众号查看!

加入电商圈子
关注微信公众号

相关标签

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

淘宝运营网(www.taobaots.com)创办于2013年, 淘宝运营论坛定位为电子商务平台:淘宝(天猫)、京东、拼多多、跨境电商等卖家经验交流学习社区, 淘宝运营论坛是目前中国最具影响力、交流最活跃的电子商务行业网站,注册会员数超过20万。网站宗旨:没有难做的电商。

Archiver|手机版|小黑屋| 淘宝运营论坛 ( 闽ICP备14014044号-1 )

GMT+8, 2021-5-8 03:02 , Processed in 0.105755 second(s), 26 queries , Gzip On.

快速回复 返回顶部 返回列表
百万中小卖家必备
淘宝营销工具超级店长

淘宝平台金牌淘拍档店铺工具

淘宝秒杀工具快递助手

各种快递服务,专业的数据安全处理

淘宝淘词工具旺店交易

提供PC、移动、旺旺三端进行从接单、打单到管理的一体化交易解决方案

大卖家必备
淘宝装修工具快麦ERP

专业的电商ERP,多平台一站式管理

淘宝关键词工具快麦云托管

涵盖的直通车、钻展、品牌运营、摄影制片四种业务托管模式

淘宝分析工具快麦打印机

第一款核心硬件产品,以电子面单而生,为电商物流而定制的热敏打印机

综合解决方案
淘宝辅助工具快麦零售

提供10大解决方案,解决门店管理,员工管理

淘宝排名工具有成会议

钉钉应用市场中,一整套会议解决方案的会议管理软件

淘宝自检工具有成CRM

钉钉应用市场中,基于移动而生的销售管理软件,系统解决销售管理过程多个难题

> 查看更多 <