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钱大妈店主:月销售额50万,每月亏损超1万

| 发表于 2021-4-2 10:20:19 | 查看: 13665 | 回复: 0 收藏收藏:
2021-4-2 10:20:19
钱大妈:半年开店900家,一年卖出100亿!
听说钱大妈要上市了,作为一个深圳的钱大妈店主,我心里真是五味俱陈。
当然,对于钱大妈,我是有发言权的。
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9年前,钱大妈创始人冯冀还在东莞开猪肉铺,你卖猪肉就好好卖啊,人家不,他说自己“不卖隔夜肉”,意思是其他人卖的都是隔夜肉喽?把他的同行们气得脸色像猪肝一样暗红,于是大家联合起来,将冯冀赶出了菜市场。
看到东莞混不下去了,冯冀不久就跑到深圳。他很快发现,相比于东莞,深圳人的购买力太强大了;而且,深圳人买东西,图的就是一个新,桔子要带叶的,黄瓜要留刺的,有些深圳富豪专门养了奶牛现挤牛奶喝!
如此说来,“不卖隔夜肉”在深圳应该是有市场号召力的。
2013年,冯冀在深圳福田开出了第一家钱大妈社区店,当时,现在闻名全球的南山区还没有冒头,福田是整个深圳经济最强的区,全市最豪华高端的场所几乎都集中在这个区;而且,这个钱大妈社区店的对面就是香港,这说明,从第一家社区店开始,冯冀就已经在遥想着有朝一日将钱大妈开到对面的香港去了。
果然,“不卖隔夜肉”的招牌在钱大妈的门框上亮起后,很快切中了深圳人的消费观,开业伊始,钱大妈社区首店每天到店的客流超过500人,并且在大爷大妈的传播下,很快取得不错的口碑效应。
随后的几年,通过社区加盟制,钱大妈很快在广东开了超过1500家门店;广东的大本营稳固下来后,钱大妈开始了在全国的疯狂扩张。
2019年4月,钱大妈首次走出珠三角,将首站选在了上海,并且一举征服了上海的大爷大妈,一年内在上海开店100家,钱大妈在华东市场的开局意外的顺利;
2019年9月,钱大妈杀入湖北武汉,在华中市场打下一颗重要的棋子;
2020年3月,钱大妈进入成都和重庆,由此揭开了拓展整个西南地区的序幕;
2020年5月,钱大妈进驻苏锡常地区,沿海、华中、西南渐成犄角之势;
2020年12月,钱大妈落子北京,两个月后顺理成章地进入天津,拿下华北市场两个最重要的城市后,钱大妈的势力范围基本分布到全国主要重点城市。
截止到目前,钱大妈在全国开店约3000家,其中有900家是在半年内新增的;营收方面,2019年钱大妈豪取70亿,按如今的发展速度,2020年的营收达到100亿应没有什么压力。
一个卖猪肉的,一年营收100亿?人民对新鲜猪肉的渴望太强烈了!
这一套奇葩打法,把对手全打趴下了!
8年的时间,从深圳走向全国,开了3000家店、拿了5轮融资,估值近100亿,钱大妈靠的就是下面这一套奇葩打法,把对手全打趴下了!
首先,质朴更接近商业的真谛。
钱大妈这三个字,看上去质朴无华,但是和社区生鲜店的气质非常匹配,一下子找到了自己的精准客群。也就是说,它不是靠具有明显特征的辨识度取胜,而是靠与生俱来的熟悉度贴近用户,这是一种更高级,也更聪明的玩法。
而且你们发现没有,钱大妈的门头设计非常简洁、信息有效度非常高,只给你该接收的信息,不添加其他任何内容,并且通过“一定要大”的LOGO将信息第一时间输送给潜在用户,比起有些品牌花里胡哨的招牌,钱大妈的门头真的值得学习。
其次,“不卖隔夜肉”,本质上是一种日清的销售模式,会增强用户信任度。
钱大妈很清楚,它的核心产品就是猪肉,而“不卖隔夜肉”找准的就是国人喜欢新鲜好货的消费趋势。所以为了把“不卖隔夜肉”这个卖点深入人心,它采用的是日清式的销售模式,每天投放并不算多的SUK。而且,每天晚上7点后开始全场商品打9折,之后每半个小时降低1折,到了11点半,如果还没有卖出去的东西全部免费赠送——事实上,钱大妈的SUK本来就少,很少有东西卖到11点半,通常7点那波打折之后,已没什么东西剩下来了。但是这种做法对用户的意义就不一样了:“眼见为实”之后,很多用户对钱大妈的信任度会大大增加。
第三,以小打大的经营思路。
钱大妈这些年所以扩张得这么快,不是因为它一出生就带着金条,不然也不会一开始在菜市场卖猪肉,而是以小打大的经营思路。我们看到,钱大妈店铺的面积通常在60至80平米之间,这就让它的门店租金和用工成本得到有效控制,加盟商的门槛变得更低,为日后加盟店的飞速扩展打下了基础。
第四,做好供应链,才有资格谈新鲜!
钱大妈够胆喊出“不卖隔夜肉”,是因为它在供应链上很早就开始了布局。比如说,钱大妈2014年就开始做自建城市仓,是业内做得最早的企业之一。有了自建城市仓,钱大妈可以一手对接肉类、生鲜类供应商,一手对接加盟店,一口吃到两个馒头,身体还能不长壮实?一年百亿的营收也就不奇怪了。
由此看来,洞察消费者心理、找到最适合自己的经营模式、精细化输出运营,就是钱大妈的底层商业逻辑。
月销售额50万,每月亏损超1万!
从理论上说,对于钱大妈这种以加盟扩大市场的品牌而言,门店开得越多,营收越高,供应链的议价能力也越强,就越能进一步控制成本。
问题就在于:在一个相对饱和的地区,门店开得多对加盟店却并不一定是好事,而这种事就被我碰到了。
2019年,我在深圳开了一家钱大妈加盟店;两个月后,就在距离我的店不到500米的地方出现了另一家钱大妈;如今,我们社区到已经有了好几家钱大妈。
这也难怪,仅仅在广州和深圳,现在就不由分说地塞进了1000多家钱大妈门店,有些店的直线距离只有250米。
这样一来,钱大妈的市场占有率是提升了,竞争壁垒是建立起来了。但是,加盟店的盈利能力也下降了:很明显,一只蛋糕一个人吃和十个人吃,吃到口里的份量是不一样的!
现在回想起来,我当时决定做钱大妈,是因为它的宣传上说了:做钱大妈的失败率只有3%~5%,宣传还告诉我:不要指望几个月就能回本,最少两年后才能回本。当时就觉得,这个品牌还是很靠谱的,看来是一个很爱惜羽毛的品牌。
于是,在选好开店地址后,我就和钱大妈签了三年合同,交了3万加盟费、4万保证金,2万货物预付费。
下面和大家交待一下我开这个店的投入和所得。
我的这家店有70平米,当时是按每平5000块的标准来装修的,装修花了35万,包含了收银系统、电视、空调、冰柜、菜架还有大招牌等。
运营成本方面,先期准备了3个月房租加一个月押金,还有一个月工资,房租是7000,水电是6000,杂费是2000,六个店员,人工的成本加起来3万,每个月运营成本大概在5万。
此外,开业后的半年,每天19点前的营业额公司要收取1%到1.5%作为管理费用。
总之,前期投入差不多花了50万,再加上5万元的流动资金,以我的经历来说,想开一家钱大妈,你最少得有55万元。
下面说一说营收方面的情况,按官方的说法,项目的毛利为20%,按照我的这个情况,每个月做到二十万,每天平均要做到8000-10000,是可以保本的。
要做到这一点难吗?并不难。
我后台的数据显示,前三个月,这家店每天可以做到1000多单,月销售额在50万左右。
但是做到现在,我发现自己每天亏了600元左右,也就是说,一个月要亏损1万元,问题出在哪里呢?
首先,引流的代价太高了。
前三个月,总部要求我们蔬菜平进平出,而且每天晚上7点开始打折以提高销量,而打折的代价都要由加盟店承担,看上去单量多,但是基本没什么利润。
其次,客户对店里商品的满意度不是想象中的那么高。
我的这家店卖得最好的是猪肉,相信其他钱大妈店也是这样。但是,客户对其他商品的满意度其实并不高,这从三个月后商品提价后销量马上明显下降就可以看得出来,看来,怎么样真正留住用户,是应该深入思考的问题。
还有,总部限定的最低进货量对我们这样一个小区有好几家钱大妈的店而言,造成资源的巨大损耗。
三个月后,总部会限定最低进货量,但因为同一社区钱大妈店越来越多,其他的社区生鲜店这些年也不断涌现,而且人家背后也有资本支持,打起折来一点都不比我们弱,特别是多多买菜等电商平台的崛起,分走了很大一部分流量,这就导致了有时候货根本就卖不出去,但是为了清存货,还是得硬着头皮打折推销,甚至是成本价促销,赚的就是个吆喝,利润当然也无从谈起了。
月销售额50万,一个月要亏损1万元,这就是我,一个钱大妈店主的真实经历,如今,我正在计划转让门店,有想接手的吗?
不论如何,作为一句钱大妈店主,还是希望未来它越来越好吧!
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