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高转化率的电商直播都有这些特点!

[淘宝直播] | 发表于 2020-10-21 14:54:58 | 查看: 286839 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-10-21 14:54:58
2020年直播带货浪潮来袭。各行各业,不管是普通老百姓还是知名企业家,甚至是娱乐圈的明星也都加入到了直播带货的浪潮中去了。
像我们熟悉的李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩、董明珠等等,已经成为了直播带货的标配。而在众多商家以及带货主角中,直播也变得越来越难打。因此如何吸引观众、达成目标是众多商家面临的一个大难题。

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今天,得有店通过几个直播案例以及干货分享,为大家总结了6种小程序直播打法,教会大家打造高转化的带货直播。也适用于其他直播平台哦~

1. 培育导购主播,最大化营销效果

主播是一场带货直播的核心。大多数商家会向外部寻找主播,但是外部合作不仅需要坑位费、直播佣金等支持,还要给出商品折扣,利润空间被压缩到很小。而自家员工作为带货主播将会是更好的选择。因为员工是最熟悉客户需求,与客户直接沟通,对销售商品有独特的技巧。茵曼在疫情期间,直接动员了全国600家门店店主直播带货,利用店主个人号+社群私域引流,快速恢复了销售业绩,实现逆势增长。

2. 公域私域同步,引爆直播流量

除了核心主播,流量也能直接决定一场带货直播的成败。所以商家可以从公域多个渠道和私域流量池同步引流。

1)公域获客拉新

可以从抖音、淘宝、快手、小红书等主流直播平台进行拉新,勤用平台推送和通知提醒关注的粉丝观看直播,比如淘宝上的店铺首页、粉丝群等渠道。在直播中,可以将直播同步到抖音、小红书、B站、西瓜视频等20多家主流平台,为直播间聚集大量的人气。在直播后,进行二次分发,吸引更多潜在用户。

2)私域流量激活

私域流量一般沉淀在公众号、微信群、个人号中,同时活跃度和转化率均高于公域平台,是直播带货必备选择。在直播前和直播中,商家都可以在社群、微信公众号中推送预告,并附上直播参与秒杀、折扣等活动的商品,来吸引更多用户参与。举个例子:根据“凯叔讲故事”团队透露,煌上煌公众号直播预告,在自己公众号私域上进行直播,销售额会比主流公域平台高出10倍以上。3.精心打磨主播话术,促进粉丝下单对于企业或商家主播来说,存在感没有李佳琦、薇娅这样的达人强,用户一般是冲着企业或商家去的。在这样的情况下,主播是怎么去促进转化的呢?

1)对商品的熟悉度和专业度

比如茵曼的主播每换一条衣服,都能说出衣服的搭配风格、适合人群、材质特点,这样专业解说让粉丝信任感更强。而且用户不仅对产品更加了解,还对主播好感度倍增,下单也是水到渠成的事情了。

2)积极和粉丝进行互动

比如在新粉进入直播间时欢迎,老用户进入直播间时点名互动。如果留言区出现疑问,还能得到管理员或主播详细的解答。

3.精细划分商品,优化价格策略

除了人、场,直播中的“货”,也是帮助直播脱颖而出的重要因素。商家只靠单纯打价格战是难以留住客户的,因此,就要求商家在商品选品上要有一定讲究,可以把产品划分成不同层级,并制定出不同的玩法。

比如,主流的划分包括新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款,甚至抽奖款等。

引流款:价格低,点击率高,给店铺引流的同时,也带动其它款式的销量;

直播间专享款:用户拍下备注“直播”即可享受折扣,吸引用户观看;

秒杀款:主要用于增加用户观看时长,比如在茵曼会在一天内的11点、15点、20点等不同时段送免单特权;

新款:主要用于刺激老用户购买,配合上新打折,促进客单价和复购率;

抽奖款:直播间奖品只能抽奖获得,不允许购买。直播中,在留言区纷纷刷起了“奖品能不能买”,极大提高了商品的稀缺度。

4.巧用营销组合,轻松提升转化率

商家要多用不同的营销方式,这样可以直接促进直播间的转化。得有店提供的优惠券、秒杀、拼团、分销、发券宝等等工具,商家都可以自由组合使用。

1)优惠券、秒杀福利组合

新人送无门槛,快速下首单;老用户送大额满减、裂变券,提升客单价。

2)拼团+秒杀,快速刺激购买

拼团和秒杀的玩法,不仅能快速拉新,促活用户,还能让用户明显的感知到活动力度之大,刺激用户抢购。

1、多人拼团:2人成团即可购买超值爆品,参与门槛要放低,新客来得越多。

2、 秒杀:限时、限量、超低价,最容易刺激客户抢购,网店流量能在短时间内获得猛增。有的商品客单价比较高,新客户在下单时可能会犹豫导致流失,基于这一点,小程序店铺可以设置买家秀专区,展示老客户良好的消费体验以及对品牌设计理念的认同,促进新客的购买。

另外,商家可以针对不同等级的粉丝,设置不同的礼品。得有店提供的客户管理功能,可进行标签化管理客户。商家可根据顾客的购买订单数、消费金额、累计积分等,设置初级客户、中度客户、重度客户等标签;同时,也可构建会员体系,分为会员等级,精准营销。

这样一来,铁杆粉丝更能感受到自己的“尊贵”,从而对直播间更加“忠诚”,同时,也能激励低等级的粉丝提升自己的等级。

总的来说,一场高转化的直播,并非轻而易举,其背后有“人、货、场”、流量运营、商品分组、顾客差异化营销等运营手段的整合营销。商家如果不认真规划,很难在直播带货这场战役中赢得红利优势。



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