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优秀新卖家& 全能私教,这是一个亚马逊卖家咸鱼翻身的故事

| 发表于 2020-10-28 15:30:08 | 查看: 8094 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-10-28 15:30:08
“我的朋友做亚马逊,工人数只有我的1/5,但产值却是我的两倍!”这是Betty对亚马逊心动的开始,也是很多卖家进入亚马逊的原始动力。进入不熟悉的跨境电商领域,难免磕磕绊绊,Listing不会写、引流无章法、投广告没技巧、小类目转大类目遭遇选品困难症……所有新手可能踩的坑,Betty全都经历过,然而她却成功用3个月时间实现月销售额速涨18倍,这中间有什么奇遇么?接下来一起来看看她的大卖故事,她的一些操作,新手卖家可以借鉴借鉴。
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有了加入亚马逊的想法后,Betty曾对亚马逊进行过一番考察。最终她发现,亚马逊是一个省人力、助增量的好地方。特别是亚马逊物流(FBA),能够直接包揽卖家的尾程物流配送和退换货售后服务,让卖家专注于店铺运营。其他跨境网站在后期运营需要投入大量的人工成本,所以亚马逊综合比较起来性价比高很多。所以,Betty毫不犹豫将亚马逊视为转型的第一渠道选择。“特别是今年受疫情影响,我们传统线下外贸生意3个月都没有订单,生产力空转。但线上亚马逊的订单销量却不减反增。”这也坚定了Betty想要将亚马逊做好的决心。

在亚马逊,Betty得到了梦寐以求的主动权。
01产品开发
只要符合市场需求,就可以根据自己的理念设计新品。设计风格、质量标准、材料选择和制造成本都不再受采购商的制约,可以全面展现自己的产品理念,做自己喜欢的、高品质的东西。
02生产环节
获得了前所未有的自由度。不同于传统外贸跟着订单排产,在亚马逊可以按产能节奏推货。某款库存多或物料足,只要将广告、促销策略等重点倾斜,就能立即升量。
03财务方面
回款迅速安全。相比传统外贸动辄数月的账期甚至长期欠款风险,亚马逊14天自动回款,资金使用更自由。

上线前,Betty从产品材质、产品优缺点、产品包装、产品市场空间等方面,对线上产品做了全面分析,为启动做好充足准备。为适应小单快返的生产模式,为亚马逊空出一整条生产线,供应链管理向开发和原料供应延伸。

在获得一定的成绩之后,Betty决定全面转型亚马逊,尽享低成本高利润。转型后,Betty感受到了在亚马逊运营的优势。她提到,亚马逊跨境电商最大的好处就是,能花比以前更少的人力成本,获得更多的利润。现在,Betty已经计划拒绝新的商超订单,砍掉原有传统外贸业务,未来更是会把从开发到生产的精英团队全部转移到线上,向亚马逊跨境电商做全面转型。

别看Betty现在的战绩如此耀眼,其实她在转型之初就遭遇了6个月阵痛期,招不到有经验的运营,刚开站时Betty团队只会上传图片和Listing,连模板导入这样的后台简单操作都不会,写的Listing亚马逊后台关键词也抓不到,广告也不懂该如何投放。生产规划方面也历经痛苦,因为抓不到出单规律,认为A款能大卖,但结果B款销量高,完全预测不出哪款会爆,导致物料准备和生产节奏非常零乱。只能被动佛系,去年亚马逊跨境峰会,Betty听说了亚马逊“新卖家启航计划”:这个计划能有人1对1手把手教运营,教Listing优化,教广告投放,正是Betty所急需的。一开始我也没有立刻就加入,想再考虑看看。但看到年后疫情的爆发,不仅加剧了线上消费驱动,更是改变了海外消费者的购物习惯,我意识到是时候逼自己加速转型了。”今年4月,Betty果断加入了亚马逊新卖家启航计划,携手这位“全能私教”按下了亚马逊美国站的运营快进键。
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“新卖家启航计划”的实操指导下,4月初到7月初的三个月辅导期结束后,Betty店铺里的每款产品几乎都能进Top30,新品常在新品榜第一。服务前后的销量对比,月销售额涨了18倍, ACOS从50%降到20%,单品排名从大类的3万上升到5千,小类最好成绩冲到第三名。

优秀新卖家& 全能私教
一、项目初期,启航经理手把手指导运营,助力引流。
第一步帮助优化Listing,包括关键词的作用、图片(主图/辅图)放置要求等;第二步教授如何挑选需要放到Search Terms里的关键词;第三步对广告整体进行分析,哪些可以强化、应该怎么做,启航经理就像教小学生一样,会把每个细节都过一遍,帮助找到了引流转化的黄金道路。

01运用品牌分析工具选择关键词
通常对相框的描述有“picture frame”、“photo frame”,当要选关键词时,应该放哪一个?利用品牌分析工具,系统可以计算出哪个词的搜索量、曝光量最大,从而选择正确的关键词。

02前置重要信息图,有效减少退货率
产品图片展示是重要一课,哪张图放哪个顺序大有讲究:Betty之前在放置辅图的时候,把场景图放前,尺寸图在后,很多客人没看明白尺寸,买回去发生退货或差评,启航经理建议把尺寸图挪到前面后,情况大为改观。

03调整关键词投放,追求低成本高转化
新品上线初期广告应该开手动还是自动?如何从老品里寻求精准关键词?看上去产品曝光量大但转化却低,该怎么办?这些问题都是Betty团队不懂如何下手的。

04把脉新品上线,多管齐下快速出单
“后期上架新品的时候,启航经理也给出了非常有效的指导。”启航经理会根据当下实际情况,为卖家选择正确的新品上线路径。比如,在启航项目开始时,Betty店铺已有一款销量不错的成熟产品,启航经理基于此给出的推新品方案:先从成熟产品中借鉴Listing关键词;再同步开启自动和手动广告,利用Coupon让流量加速跑起来,帮助Betty实现了高性价比的快速出单。

二、项目中期,启航经理指导运营排雷,规避关店风险。
Betty团队能独立运营以后,启航经理开始阶段性检查卖家账户,根据遇到的实际困难专项辅导,然后检查运营情况和效果做评估。对Betty来说,其中帮助最大的就是启航经理的账户安全检查,帮助判断是否有潜在问题,存在合规风险。

三、项目后期,提供新选品拓展分析,助力打造爆款
亚马逊启航计划恰好给予了Betty解题思路。启航经理会从选品品类及消费者偏好角度切入,为Betty提供更多洞察,也大大节约了试错成本。

01找到需求最大的价格区间精准选品
拓品前期,瞄准小众市场的Betty团队曾经开发了一款售价五六十美金的相框,出单量差强人意。经过启航经理对线上销量及市场需求的全面分析后,Betty了解到高价位相框市场需求其实非常低,做小众相框不妨从中等价位入手。最终,Betty开发出一款售价20美金的产品,销量果然不错。

02定位消费者偏好需求“量体裁衣”
虽然有着多年美国商超经验,Betty却并不了解线上消费者更喜欢哪种实木相框。为此,她特地请教启航经理,从关键词搜索量发现“樱桃木”的搜索量较高,锁定了新品开发方向。此类分析帮助Betty在选品和开发阶段就直击重点,而这种深度选品分析的门槛较高,是新卖家一般做不到的。

那么,什么样的卖家比较适合加入新卖家启航计划?
1. 做好准备工作,明确“我要什么”的卖家。简而言之,你得明确目标,带着账户、选品及运营痛点,才能与启航经理更高效的合作。
2. 信任启航经理,一定要“听话”。简而言之,不信任、不执行,再好的方案都是零。
3. 亚马逊美国站新卖家。毕竟新卖家启航计划目前仅面向亚马逊美国站新卖家开放。

还处在迷茫的卖家可以前往官方(如:亚马逊全球开店公众号)咨询,覆盖账户与品类定位、选品深度分析、流量提升与转化三大模块,长达3个月的“私教”式指导21800,对预算空间比较大的新手卖家来说是很值得选择的成长“捷径”。

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