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怎么才能做到像亚马逊大卖一样上架秒空?这套产品打造组合拳建议收藏!

| 发表于 2020-10-9 11:23:12 | 查看: 4244 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-10-9 11:23:12
旺季流量大爆发,怎样做才能收获消费者的芳心,让精心打造的产品成为他们的偏爱?其实,那些大卖也并非亚马逊的“天选之子”,靠的是多年摸爬滚打总结而来的方法论。来听听乐歌人体工学科技股份有限公司联席总经理李响、万拓科创有限公司副总裁李军、厦门俊亿供应链有限公司亚马逊业务总经理颜硕、上海乐漾电子商务有限公司总裁王潇峰、LKK洛可可创新设计集团总裁李毅超这几位大卖在产品打造方面的真知灼见吧!

01好产品行销全球,好的标准究竟是啥?
“产品为王”这一商业信条早已不再新鲜,却一直是抢占市场高位的关键。从用户需求挖掘、产品概念设计、反复打磨优化再到小单试销和大规模生产,卯足劲大力投入之前,明确好产品的标准才是打造行销全球产品的第一步。

李响:通俗讲,人人用、家家用、重复用甚至不得不用是定义好产品的重要标准。人人用、家家用实际上决定了产品市场容量,比如床、椅子。重复用体现了产品高频使用率,比如手机。不得不用则体现了产品的刚需性,比如每个人都使用手机,充电就成了一个强烈且刚性的需求。

李军:“多快好省”四个字精准定义了我对好产品的理解
▼多,指产品具有系列化能力,同时有足够的差异,能够满足不同类型消费者的需求;
▼快,指通过深刻的市场洞察快速发现客户的需求、同时产品开发快、上市快;
▼好,意味着产品在功能、设计等各方面都达到较高水准;
▼省,意味着产品在同样价位上品质足够硬、性价比足够高。

王潇峰:玩具目标人群以婴幼儿和青少年为主,因而在特定的时间和场景下,讲求寓教于乐。
此外,好的玩具首先要符合欧美的玩具标准规范,让消费者放心购买,同时深入当地文化,针对符合西方文化的玩乐、教育以及庆祝节日的需求不断升级迭代,引领部分大众潮流。

李毅超:“普惠”一词定义了我心中的好产品,产品是价值输出的载体,远远大于人们通常理解的货本身。为实现用户价值最大化和普惠价值最大化,我们遵守三大法则:
▼ 从品牌建设到用户口碑管理,与用户建立有效沟通的方式和渠道;
▼ 从功能输出到体验输出,功能指标比别人优越带来不了明确的价值,用户体验反馈才是产品价值的体现;
▼ 从销售到服务的升级,不只是把货卖出去,而是通过类似亚马逊这样的网站,快速直接地与用户建立深度服务的连接,进而持续迭代服务能力。

02从0到1,如何打造好产品?
明确好产品的标准后,如何从0到1打造产品呢?有卖家强调数据调研先行的重要性,有卖家讲求初心和匠心,也有人认为精细化供应链管理对产品出海的重要性不言而喻……不妨看看他们是怎么做的!

李军:通过调研准确把握用户需求,并在价格段内将产品做到极致。以畅销北美的BSR无人机S5C为例,我们调研了亚马逊网站上超过百款的无人机,发现无人机初学者需要的并非是高端云台、高清摄像机这些高阶功能,而是易操控、产品稳定、耐摔。基于这些痛点,我们在这个价位段第一个引入了语音控制功能,大幅提升易操控性;同时组织结构工程师与供应商反复讨论验证、优化结构,做到了价格区间内的极致产品,S5C长期排名北美同价位段第一。

李毅超:坚守用户至上的原则,我们有5步心法:
▼ 建立用户视角。企业核心决策团队需要直接接触终端用户,整个企业的KPI是用户价值而非销量;
▼ 设计用户场景而非设计功能。以厨房场景为例,消费者需要的不仅是锅、勺子、抽油烟机等功能上的输出,而是对家庭天伦之乐的渴望;
▼ 设计用户共创。企业需要提供一个让用户参与产品设计的通道,对用户创造力的合理利用可以直接为用户使用体验加分;
▼ 设计用户服务而非销售。把产品卖到用户手上只是开始,服务的价值会远远大于货的价值;
▼ 设计升级不是产品功能的更新,而是用户价值的提升。

颜硕:做自己愿意一直使用的产品,而非一味解决销量KPI。我们对产品定位的关键不在于想要什么,而是厘清不要什么。我们不需要把所有东西全部填满,追求完美本身是一个不完美的事情。因此在进行产品打造时,我们更多会基于数据研究,去思考未来用户需求方向——把用户不要的舍弃,将他们想要的做好,这样的产品就是一款好产品。

王潇峰:仅仅满足主要功能还远远不够,好产品得有质地、高性价比和能吸引人。以性价比来讲,我们不单是对标亚马逊上的美国知名玩具品牌,还会与线下超市在售产品的价格进行对比。对于线下渠道售价便宜的品类,我们试图寻求突破点,比如思考如何让某个玩具更有吸引力,小朋友一看就想买,或是购买后乐于长期玩。

李响:好产品的输出离不开供应链的精细化管理。当前世界经济环境大背景是疫情全球化、持续化,土地资源、人口等国内资源要素不足,越南、马来西亚、泰国这些东南亚国家可以成为除中国以外优质供应链的选择地。国内从事跨境电商的企业可以帮助解决大学生就业难问题,而东南亚国家则可以帮助我国解决劳动力人口短缺问题。

03后疫情时代,产品出海的机遇在哪里?
疫情“黑天鹅”下,“宅经济”加速到来,线上消费占比提升。对跨境电商从业者而言,某种程度上疫情带来的机遇大于挑战。而后疫情时代,如何该把握机遇?产品出海计划是否有所调整呢?疫情又会对产品定位和开发带来什么影响呢?

颜硕:运动健康在未来很长的阶段内会成为一大趋势。疫情之下,应该说我们很幸运了。未来我们会去更多地思考和关注如何抗菌、如何抑菌,甚至通过纱线、染料等用料或技术的更迭,来增加健康防护方面的功能。

李毅超:全球化趋势下,过去企业出海所具备的几个红利都消失了,但或许我们还有一个红利可以去抓住——技术红利。中国近20年的互联网发展带来了前所未有的数字科技新红利,如何抓住机遇,我有3点建议:
▼改变思维,将数字技术变成一种新的生产力和生产资料,促进产品创新和企业全球化;
▼构建路径,通过数字科技更精准地找到用户群体和需求,从而提供服务;
▼强化数据运营能力,在整个运营商业和产品打造的过程中,挖掘有用的数据,将不可量化的用户体验和用户诉求算法化。

李响:疫情导致人们的生活发生了很多改变,比如“宅经济”加速到来。疫情发生后,很多公司要求居家办公,线上购物比例也大幅提升。消费者有更多的时间在家里度过,故而更愿意花钱和时间在健康上, 但在选择产品时会更加注重性价比。在产品打造上,我们也会相应做出调整,同时产品包装上防摔抗震也一定要符合电商投递的要求。

李军:“以不变应万变”非常重要,就是坚持一切以用户/消费者为中心。疫情期间,消费者行为发生了重大变化。我们一直以科技创新为使命,但实现创新并非易事,即使一些看似简单的问题都需要长期坚持和大量投入。以扫地机为例,地板上沾了一块口香糖,我们当然不希望扫地机去扫,但没有人工智能加持,扫地机无法识别这块口香糖,而人工智能引入会导致技术难度和成本的大幅增加,需要很多创新的思维和严谨的研究。也就是说解决消费者貌似简单的需求都有可能需要很深厚的技术支撑,这也是国家多年来高度重视技术创新的原因。

王潇峰:前段时间,我人在美国,对疫情期间消费者购物行为转向线上这一现象有更直接的体验和观察。4-6月份的时候,我去线下市场看,基本上架子热卖品类都是卖空的状态,而亚马逊针对疫情的反应可以说非常出色。广大卖家朋友应对非常及时。这得益于亚马逊在数据收集方面比线下渠道做得好,卖家基本上可以提前几个月对产品研发及应对方向及早做出调整。

需要提醒的是:这些经验都是大麦们经过长期摸爬滚打,一点一点总结出来的,作为新手,可以用来借鉴研究,但绝不能直接套用。想要和这些大卖一样行销全球,卖家需要多学多问多总结,寻找理论和实践的平衡点,才能逐渐探索出自己独特的一套组合拳!更多亚马逊知识可以前往亚马逊全球开店公众号get,也可以前往卖家大学提升所缺乏的知识、干货。

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