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国货之光“完美日记”的逆袭成长之路

[其他品牌] | 发表于 2020-9-24 10:41:31 | 查看: 21607 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-9-24 10:41:31
完美日记获新一轮融资,估值翻倍

在短短半年时间里,完美日记的估值翻了一倍!

今年3月,完美日记刚完成一笔约1亿美元的融资,估值达到20亿美元。近日,完美日记又完成了新一轮的融资,估值直接翻倍至40亿美元。

伴随着新一轮融资的完成,完美日记赴美上市的传闻也愈演愈烈。虽然公司对此传闻不予回应,但明白人都懂,不予回应的背后,其实一只脚已经踏入了资本市场。

令人震惊的是,完美日记从诞生到现在,也不过短短三年时间。

我们先来看看,这三年里,完美日记的辉煌战绩。

从资本的角度看,完美日记在3年内完成了5轮融资,估值实现了从1亿美元到40亿美元的突飞猛进,是名副其实的资本宠儿。

其投资方阵容包括但不限于,高瓴资本、真格基金、弘毅投资、高榕资本、老虎环球等在国内外顶尖投资机构。

与此同时,完美日记也在一定程度上带动了资本对于中国美妆行业的热情。

从销售额的角度看,完美日记屡夺销量冠军,是名副其实的国货之光。

自2018年双12成为天猫彩妆销售额第一之后,完美日记便一直位居天猫彩妆月销榜前列。

去年双11,完美日记打败一众国际大牌,什么雅诗兰黛、兰蔻、欧莱雅通通是它的手下败将,再次拿下了彩妆销量冠军,成为了第一个登顶榜首的国货品牌,扬眉吐气了一把。

除了线上,完美日记还铆足了劲发展线下。今年6月,完美日记的第100家门店才落户上海,最近,又有消息称,其第200家门店即将亮相。短短几个月时间,门店数量翻番,实在是可怕!

回顾完美日记的崛起,你会发现,国货美妆的崛起同样是在这几年,花西子、玛丽黛佳等品牌一个个闯进大众的视野,抢占市场。

而从完美日记身上,我们可以清楚地看到国货的成功秘诀!


让消费者看得到

完美日记所在的公司叫做广州逸仙电子商务有限公司,一眼就可以看出,这是一个站在电商的肩膀上的品牌。

但是,听都没听过的完美日记,怎么比得上响当当的国际大牌?

这正是完美日记的厉害之处,它的营销手段十分高明,一开始就把目标用户定位于95后、00后,把宣传重点放到了小红书之类的种草平台。

这群人对于广告通常嗤之以鼻,买东西前,更倾向于自己做功课,即搜索其他用户的真实评价与反馈。所以,与其花大价钱请大明星打广告,不如联合种草达人、博主进行试色推广。

如今,在小红书上,来自广州的完美日记粉丝数量接近200万,而来自巴黎的欧莱雅只有18万粉丝。

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身处美妆行业,以这种方式推广还有一个得天独厚的优势:照骗的诱惑非常大。

就拿完美日记这类国货彩妆来说,主卖线上,消费者无法得到真实的使用体验,但假如有人帮你试色,信任感便直线上升。

而KOL们的试色,通常画着完美无瑕的底妆,有着娴熟的化妆手法,再加上灯光效果、后期修图等工序,叫你看到图片后如何不心动?
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另外,品牌找什么人推广、如何推广、什么时候推广,也是有谋略的。

国货品牌的投放重点通常在于腰部达人、初级达人和素人,她们虽然影响力有限,但广告费用更低,且人多力量更大。

当一个头部KOL突然夸某个产品,你肯定会认为她在恰饭,一旦很多不太知名的KOL甚至大片素人都开始推荐某个产品的时候,你肯定就信了。

推广还讲究一个时机。通常,品牌会在618、双十一等大促前推出新品,然后通过密集的推广合作打造爆款。于是,忽如一夜春风来,小红书到处都是该品牌的试色分享。下一步,就只要设置好优惠券、第二件半价等活动,便可坐等销量冲上排行榜。


让消费者买得起

一管口红,完美日记只要59.9,一款单色眼影,橘朵只要19.8……有这价格,要啥自行车?

纵观国货品牌,不难发现,它们的一大特点便是低价。

一方面,国货的主打人群是95后、00后,她们的消费能力并不高;另一方面,国货的价格一旦定高了,人们心里肯定会抱怨,有这钱,干嘛不去买大牌?

品牌之所以能够提供低价产品,还要得益于其背后的代工厂,有了低成本,才有低价。

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全世界最强的化妆品代工厂几乎都扎根在长三角和珠三角地区,他们不仅有完善的生产材料,还曾长期为国外大牌生产化妆品,有着丰富的经验。以莹特丽为例,它的合作对象就有雅诗兰黛、欧莱雅、资生堂等一线品牌。

选择代工厂,是因为短时间内来不及自建工厂,就算自建了工厂,投产后期的管理成本、人工费用等也相对较高。

而代工厂和品牌的合作模式又分为两种:OEM和ODM。

OEM指品牌方开发产品,工厂只管生产。富士康与苹果就是OEM模式。

ODM模式下,工厂不仅要负责生产,还要负责开发产品,品牌只管贴上自己的牌子。这种模式的弊端也显而易见,容易“撞款”,让消费者认为品牌毫无诚意。

在过去好些年,大部分国货的标签一直是低端、山寨,因为我们一直是被动按照别人的要求来做,复制别人的设计和技术。

如今,化妆品行业已经发展到了全新的阶段,国货们也开始挖掘用户需求,将需求提给研发人员进行实验定制,而不是照搬贴牌。去年,完美日记与科丝美诗合资建厂,打造了专属于自己的生产线,有了自己的联名款。

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国货,同样值得信赖!

国货之光们的崛起的确值得我们骄傲,但不能自满。

我们与国际品牌在科研实力上的客观差距仍然存在,需要加大研发投入、与原料商密切合作,提高研发能力。

国货之光们决不能止步于“在中国卖得好”,我们的目标是在国际市场上同样发光发亮!



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