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爆款产品到底要如何通过直通车来测试?

[直通车] | 发表于 2020-8-17 15:35:44 | 查看: 8302 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-8-17 15:35:44
直通车
80%左右的电商卖家
开直通车都会翻车死掉
原因是什么呢?

一、为什么你会开翻车

我前面文章分享了一个公式:

获客成本=PPC÷转化率

比如:

某款直通车产品的PPC点击单价是1元,转化率是2%,

那该直通车产品的获客成本是:1÷2%=50元。

这样计算下来该产品单个买家的获客成本是50元,

如果该产品的利润小于获客成本,那么卖家就会亏本;

如果该产品的利润大于获客成本,那么卖家就会盈利。

1.jpg

如果获客成本比利润要高,

还强去打爆款,

必然会出现亏本,

所以,很多人开翻车死掉的原因就是获客成本太高了。

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因此,卖家在打爆款之前,

计算看看自己的获客成本是否小于产品的利润,

建议暂时不要盲目地去打爆款。

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二、如何避免开翻车

1、降低PPC平均点击单价。

要想降低获客成本,

首先就需要想办法去降低PPC。

那么要降低PPC,需要注意什么?

PPC是指产品的点击单价,

要降低点击单价,关键在于要提高产品的质量分,

影响产品的质量分的主要因素就是主图的点击率,

所以要想降低PPC,

其根本还是要想办法提高主图的点击率。
1.jpg


2、提高转化率

想降低获客成本有两个方法,

第1个是降低PPC,第2个是提高转化率。

转化率想提高,

首先产品的款式一定要是潜力爆款,

所以在打爆款之前,

一定要想办法要去测款,

如果不测款直通车很有可能就会开翻车,

爆款也很难做起来。

【提醒:非标品测款测图,标品只需要测图即可】



所以我们一定要去测款测图

测款就是提高了转化率,

测图就是提高了点击率,

这个拐点公式,在这里就说明了重要性。

要想降低获客成本,

要么你降低你的ppc单价,

要么你增加的转化率,都可以达到目地。

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而我们仔细想想就会发现,

测图就是为了降低PPC,为什么呢?

PPC的高低和质量分有关,而质量分最核心的因素,就是测图,

当你主图点击率高的时候,

特别是超过2倍之后,就特别明显,

可以再一定范围内降低价格。

而测款就是为了提高转化率,

测试的时候,是把转化率可能高的产品测试出来,作为主推。

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三、测款测图的重要性

1、测图的重要性

测图就是通过测试直通车创意图的点击率来养分,

从而降低PPC,降低获客成本。

下面来看看在生意参谋中能不能直接看到产品主图的点击率,

图25-1  生意参谋中的品类交易页面

可以看到在生意参谋的品类交易页面中没有直接展示主图的点击率。

既然在生意参谋中看不到主图的点击率,

就只能通过直通车后台来查看主图的点击率了。

第1个要看行业的点击率,

首先打开直通车后台-工具-流量解析- 输入关键词,

比如老花眼镜,单击“查询”按钮,切换到“流量竞争透视”选项卡中,如图25-2所示。



【提示】这里的关键词通常是写子类目的主要关键词,基本上大致可以代表子类目了,

比如户外类目下面的子类目——帐篷,它的关键词直接写帐篷就可以了。


1.jpg
图25-2  直通车流量解析页面



在“流量竞争透视”中会有地域分析和设备分析,

我们需要查看一周的设备分析,如图25-3所示。


1.jpg
图25-3  流量透视

在设备分析有计算机设备的,也有移动设备的。

如果计算机设备的占比很大,就看计算机设备的;

如果移动设备的占比很大,就看移动设备的;

如果两者占比差不多,就都要关注。

这里我们看的是移动设备的流量解析,可以看到点击率为5.67%,

如图25-4所示。这个5%就可以作为移动端的市场平均点击率。

1.jpg
图25-4  查看移动端的市场平均点击率



在淘宝平台上图片的点击率是明码标价拿流量,

只有当主图的点击率大于行业的1.5倍,才可以拿到流量;

如果主图的点击率小于行业的1.5倍,将很难拿到流量。

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所以为了直通车不翻车,

就需要倒车去进行测图,

只有主图的点击率大于行业的1.5倍,

卖家才能你拿到流量。

但开直通车的时候,卖家要对自己做出更高的要求,

做到“保2争3”,

当主图的点击率能达到行业的2倍,

争取主图的点击率突破行业的3倍,

只有这样卖家的直通车打爆款之路才会更加顺畅。

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而且作图一个永恒的主旋律,

我们甚至会有一个美工,

再不断的做直通车车图,

超级推荐主图,钻展图。

其实没有图片会一直好,

因为你好了之后,

其他商家或许会模仿,慢慢模仿多了,点击率就下降了。

和你有了爆款,其他人要模仿,慢慢爆款就被分割了,是一个道理的。

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2.测款的重要性

如果要打爆款除了图片的点击率要高以外,

还必须要保证产品的转化率也高,这时就需要进行测款。

在生意参谋的品类页面中可以直接看到产品的支付转化率,如图25-5所示。

1.jpg
图25-5  查看产品的支付转化率

测款的核心指标也多次提到了,

在前期新品没有转化之前,是加购率和收藏率。

但是加购收藏率,量化到一个数值,什么值才是有意义的呢?

我再强调一次,有3个参考值


a)爆款值:

对于老店,看往期爆款值,

已经做过爆款的同学,

对于自己行业的产品加购收藏率,都会有一个比较清楚的范围。

或者你可以查到同行的加购收藏率。

如果没有做过爆款,或者新店的同学,就用下一种方法。



b)经验值:

新店什么都没有,拿线条就粗一些,

参考加购收藏率>10%,大部分类目10%

这说明该产品是一款具有爆款潜力的产品。

后期,还要根据自己的行业来做调整和优化



c)店铺值:

如果数值不能达到爆款,也不能达到10%,

没有一个产品合格,但是你确实很想继续做,

其实,我奉劝你,找好产品再做。

产品不出来,暂时不做一下不,

如果非要做,可以,矮中选高

找出店铺最好的一款先做做。

但是你依然要继续测试出好的款式和图片,

这个只是权宜之计。

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3、如何快速验证测试结果

作为一个潜力爆款必须要满足3个条件。

第一,要有获取流量的能力(至少100个点击量);

第二,点击率大于行业的1.5倍;

第三,加购收藏率要爆款值、经验值、或者店铺均值



点击率和加购收藏率的二维组合,就形成了4个类型的产品

1,点击率好,加购收藏率好,这种几乎就可以是爆款了,但是这种真的很少

2,点击率好,加购收藏率不好,这种是引流款,

通过大量实操案例,我们得出,点击率好的,很难优化加购收藏率,建议作为引流款。

3,点击率不好,加购收藏率好,这种就是我们找的潜力爆款,

测款也主要是以找出这种款式为主,加购收藏率好,我们可以通过方法去优化好点击率。

4,点击率不好,加购收藏率不好,这种就是我们通常说的垃圾款,或者是淘汰款,

通过淘宝验证,再怎么做,也做不出来,我们就不在这种产品浪费时间了。


标品销量为主,以测图为主;


非标品以款式为主,以测款、测图为主。



所以如果是标品,

比如洗衣机,就只有这种型号去卖,

可能就不用经历选款和测款这两个步骤。



但标品以功能和效果为主,

产品没有选择空间,

所以通常是通过主图文案吸引买家,来提高点击率的。

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