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小伙淘宝创业把化肥搬到网上了

[淘宝创业] | 发表于 2020-7-24 14:03:45 | 查看: 4833 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-7-24 14:03:45
9天时间里,曹昱君发出了1800多份订单。到后来,店里复工人员越来越多,疫情期间积压的几千份订单,便很快消化掉了。

我一辈子都没吃过那么多苦

曹昱君不太习惯这样的清闲。

二月的西安,寒意已褪,却褪得并不彻底。因天气冷清,一些树木还未发绿芽,棕色的、细细的枝条自在又尽情地舒展着,与灰色的城墙、砖瓦相称,从高处望去,几盏红色的灯笼分散在各处,落成一点红。

街道上人烟寥寥,整座城除了安静,就是安静。曹昱君所在的农资批发市场里,也不例外。

这样的景象并不常见。每年春节过后到4月底的那段时间,市场总是热闹繁杂。
春耕之前,附近的农户,尤其是陕北果区的果农,每天一大早市场门口就挤满他们的面包车或小汽车,来晚的人没地方停,脸上写满焦虑,有人索性把脑袋从车窗探出来,扯着嗓门打听,附近哪还能停车。

市场里,中介来回走动,找农户搭讪,询问需求,再帮着去农资商铺里配货,安排货运。

人和车混杂,各种不同味道的方言混杂,乍暖还寒的冷冽春风里,弥漫着又一年希望的味道。

时隔一年,这些热闹,恍如隔世——疫情之下,村庄道路封锁,农户进不了城。批发市场里,商店户门紧闭,只有消毒水的味道。

曹昱君丈母娘的店开了有二十多年,位置很好,就在市场入口处的显眼位置,主卖化肥、农具等农用物资。

但眼下,位置好坏,都没了区别。

看着空荡荡的市场,曹昱君经常会庆幸自己还有家网店。2014年,批发市场生意开始回落,他便开了家农资网店。这让他成为疫情期间整个市场最忙碌的人:从2月开始,网店订单就一直在增长,他的多数时间都用来当了客服。丈母娘和另外三位员工,也在疫情中提前复工了。

不过,由于一开始的物流限制,网店一度积攒了6000多单,都没法发货。恢复正常后,曹昱君报复性地忙了9天:天一亮就出发,去仓库打包货,忙到晚上12点之后再回家。

“我一辈子都没吃过那么多苦。”

曹昱君记得其中一天是打包肥料。一袋肥料的重量大概有20公斤,打包完成后,他和另一人分工,一个站在地上递,一个站在车上接,二人合力,把一辆4米2高的货车装满。

身高1米65的曹昱君对重体力活并不擅长,累到头皮发麻、使不上力气的时候,他就跑到货车上头,坐着休息一会,但他不敢坐得太实,怕压坏东西,只能一半撑着,一半坐着。稍微恢复些体力,便继续装货。

9天时间里,曹昱君发出了1800多份订单。到后来,店里复工人员越来越多,疫情期间积压的几千份订单,便很快消化掉了。

同样是疫情,远在1400多公里外浙江金华的施老板要比曹昱君幸运多了。大年初一当天,施老板正在为配送的事发愁,一通来自北京农业农村部的电话让他吃了一惊,“现在复工有没有困难?物流通不通?”

如实上报了难题后,仅仅过了三天,施老板就收到当地政府批准的农资物流特许通行证,许多亟待配送的物资顺利上路,发向全国……


第一笔订单,现在还记得

农资是一个相对传统的行业,最早吃螃蟹的那批人,未曾抱有过多的期许。
早在10年之前,马玉生就把目光瞄向线上。2008年,他是北京一个农资厂家的销售代表,被派去山东跑业务,把货推销给线下的农资经销商。

马玉生发现了两个问题:


一是赊销严重,零售店以赊账的形式从经销商手里批发货物,而农户同样以赊账的形式从零售店里购买农资。
二是产品同质化严重,一个乡镇几十家甚至上百家农资店,产品种类和质量趋同。相对而言,大品牌产品利润空间小,因此罕被选择。

马玉生动了做线上生意的心思。2010年,他辞了工作,拿着两万块钱当启动资金,去了山东寿光。

寿光是全国最大的蔬菜集散地,农资消费市场庞大,技术人员也很多。马玉生在这里开了家网店,线上招揽生意,不用赊账,也不用囤货。

马玉生意识到,这门生意可以长久地经营下去。

作为“门外汉”的曹昱君入局也不算晚,他早早发现了线下生意的瓶颈所在。

20多年前,曹昱君的丈母娘开了间农资商铺,成为西安最早一批从国营供销社体系转型的个体户。最初生意不错,地处省会,交通方便。但随着时间推移,当初的便利反而变成桎梏——城市周边的田地越来越少,丈母娘又没有精力把业务员派到更远的田间地头,生意规模始终无法扩大。

2012年开始,店铺年销售额停留在100万左右,此后的四五年里,这个数字没有再变动过。

曹昱君看得很清楚,“农资行业成本大,毛利率不高,基本也就是挣个工资钱。”

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图:曹昱君

他想找寻新的出路。隔壁的宠物店在网上生意不错,他从库房发货量作出了判断。开家农资网店的想法应运而生。

夫妻俩把开店时间选在了淡季——2014年6月。每年5月开始,农资批发市场的生意就会回落。

第一笔订单带来的惊喜,曹昱君现在还记得。

订单不大,是100多块钱的肥料,目的地是江西。发货并不顺利,这袋肥料重十多公斤,毛利二十多块,运费却要三五十块。无奈之下,曹昱君和顾客商量改为货运,最后顺利寄出。

那单生意并不划算。从仓库到货运部还有一段距离,“把人工费、运费加在一块儿,也得有五六十块钱。”

但曹昱君对网店的经营仍然抱有期许。

有了第一单的鼓励,第二单、第三单也随之而来。最开始一天有十几个客户,成交量大概在几百元。为了实时关注店铺动态,手机、笔记本电脑成了曹昱君的贴身物品,走到哪带到哪。

一段时间下来,曹昱君尝到了甜头。2015年左右,一家行业媒体在“电商上的农资产品到底能不能买”的文章中,提到了他的店铺。很快,店铺在淘宝的搜索排行就上升了。

曹昱君赶上了好时候——淘宝也在加大对农资类店铺、中小企业的扶持。2018年,淘宝企业服务成立现代农业,专注于农业投入品的行业运营,打造正品农资市场。

也是在2018年前后,很多亟待转型的线下农资小企业,很多从上辈手中接手的“农资二代”,开始找到了农资电商的突破口。

从线下走向线上的过程,也是马玉生从寿光走向全国的过程。

寿光以种植蔬菜为主,线下农资店品类多集中在蔬菜上,且生意受时节影响较大。而网店面向全国,除蔬菜外,还有水果、稻田等不同需求,农时也各不相同,不存在“淡季”。

曹昱君也打破了“4月之后皆淡季”的魔咒。

从今年4月到7月,他的网店每天要发出1600多单,“物流通了之后,疫情对线下门店的营业可能有负面影响,但对线上来说,网购的人反而多了,农时可不等人啊!”

他计算过,2019年,网店销售额突破2000万,是线下门店的20倍——显然,差距在2020年将会更加明显。

网上卖农资“转正”了

通往电商的路并没有想象中那么容易。

身为“农二代”的邹为超,对田间的葡萄园很熟悉。

邹为超是土生土长的南京人,父亲在家附近有一片葡萄园,常种巨峰和乒乓球两个品种。每逢七八月,正值暑假,葡萄也熟了,果肉厚,味甜又多汁,在葡萄园里撒欢,是邹为超最熟悉的度假方式。

与葡萄园为伴的日子,因一场拆迁而彻底终结,那是2013年。在那之后,家里唯独与葡萄园相关的,便是父亲经营的一家农资店,专卖种植葡萄所需的物资。

那时,邹为超在国企上班,下了班或者周末时,他就去父亲的店里转一转。

“坦白说,在2015年之前是从来没有这个(做农资生意的)想法。”但邹为超押准了风口。

2015年,互联网+农业成为资本关注的风口,也被称为中国农资电商元年,农一网、田田圈等垂直型农资电商相继成立,淘宝这样的综合平台也开始加码布局……

一直关注电商领域的邹为超从国企辞职,果断入场。他相信他们的商业嗅觉和判断。

但最初并不顺利。因为农资领域强调技术服务与指导的参与感、现场感,电商是否能很好地完成这一使命,在当时业内还是面临很多质疑。

转折出现在2018年,农资行业龙头品牌拜耳向淘宝商铺授权。在业内人看来,这是农资电商转正的信号。

邹为超和他的店铺,无意中成为代表行业“信号”的首批中小企业之一。

9月,在平台、农资老板、品牌方的共同努力下,靴子终于落地,包括邹为超在内的7家店铺,成为全国第一批被德国拜耳授权的网店。“我觉得,这在农资历史上是有划时代意义的。”

当时代的浪潮滚滚而来,顺势而为便成了最有效率的选择。

以拜耳为代表,更多品牌方开始拥抱电商。邹为超的店铺又陆续拿到五家全球知名大品牌的授权,生意愈加红火。2019年,他的农资店营业额超过3000万。

曹昱君稍晚一步,在2018年年底成为第二批拿到拜耳授权的商铺。在做了20多年农资生意的丈母娘眼里,这有些不可思议。

事实上,如今拜耳、先正达等世界知名农化品牌纷纷通过淘宝开始授权分销业务。虽然这样的变化目前还仅发生在淘宝一家,但农资这门生意,确实已经被电商改变了。

50岁以上的客人越来越多

在很长时间内,距离,都是线下农资店的优势。

每家农资店都有各自的辐射范围,范围之内,当农户遇到突发病虫害等问题时,老板们便能面对面地查看,给出建议。用户信任由此建立。

直播的兴起,在一定程度上弥补了电商的劣势。

2018年年底,马玉生开始做农资电商直播,一周三期,主讲人都是农作物技术人员,分享如何预防病虫害、如何诊断、如何用药等知识。每场直播时长大约2个小时,观看人数500到1000不等。

尽管不是带货型直播,无法产生很多直接的交易,马玉生却很高兴能做这样的事。

“我们当地的农民都比较忙,凌晨6起床,晚上差不多7点多就睡觉了,没有时间频繁参加线下的培训会。现在只要有一部手机,他就完全可以一边干活一边听。”

曹昱君也在做直播。为了节约成本,他直接自己上场。从业五年来,他积累的农业技术知识已经足够丰富。曹昱君说,淘宝也会邀请行业级的专家给他们这些老板直播、培训,“在这件事儿上,我觉得直播让农业技术的上传下达,更加扁平化了。”

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有了直播,曹昱君更直观地看到了消费者的画像:土地流转后的专业化种植园是较大的客户群体,其次就是小农小户,“非常有意思的是,我发现50岁,甚至60岁以上网购农资的人,越来越多了。”

邹为超也在为店铺的一项数据喜悦:复购率长期保持在60%到80%,这说明用户粘性很强。

如今,邹为超偶尔还会路过原先的那片葡萄园,那里已经变成了沿江的观光带,风景很美。每次望过去,他还是能找到葡萄园以前的位置。它扎根在心里。

邹为超的父亲近两年也慢慢退出了老店的经营,起初还有不解,后来看儿子把网店做得风生水起,也不再多问,只有儿子因技术问题请他“出山”时,才多聊几句。

“他以前从来不淘宝,现在也开始在网上买东西了。”在邹为超眼里,父亲在渐渐接受电商。

农资的经营习惯在改变,农民的采购习惯也在改变。数据显示,2019年,有将近1500万的用户在淘宝购买过农资、农机、畜牧物资等。

淘宝无疑正在成为农民买农资、中小企业卖农资的新渠道。

在农户和农资卖家的故事里,连接无处不在。但无论门店如何转型,渠道如何变更,核心还是归在“农”上。这份由土地而生的确定性,也为农民、商户和中小企业老板,提供了抵御风险,与灾难抗衡的新可能。

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