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好的宝贝详情页到底应该注意哪些细节?

[运营干货] | 发表于 2020-7-3 10:05:50 | 查看: 3204 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-7-3 10:05:50
做好一个优秀的主图详情页的第一步是建立用户同理心。

抖音上看见一个很有意思的视频:男生犯错了,第一反应就是认错。而女生犯错了,路径就会曲折很多,她会和你掰扯很多,直至最后也到达不了“认错”的彼岸,反而会变成 “ 你是不是不爱我了 ” “ 你居然凶我 ” 之类的无解议题。

其实,男女之间的争吵,有70%的争吵是情绪,最多只有30%的争吵是事情本身 。同女生争吵,你要做的,并不是教育她,说服她,而是理解她!

一切尝试就事情的对错做出定论的教育,最后都只能无功而返。要放下自己的主观意愿,显示出你的诚意,站在她的角度,建立 “ 同理心 ”,然后顺着她的思路,做好引导就可以了。

那么做主图,详情页也是一样!

没有人喜欢被说教,被教育

为什么现在大家都很反感销售?

无论是买房子,买车,买保险,大家对于销售都带有天生的敌对心理,带有极强的防备心理。

除了作为买卖双方,站在利益的两头,还有一个很重要的原因就是销售带有很强的攻击性,并且喜欢给用户制造极强的压强。销售在享受自己逼单的快感时,用户就有多么反感自己被动的局面。

没有人喜欢自己被说教,被教育。所以,即使你是非常真诚而专业的建议,在用户高度防御意识指导下,他也会对于你的建议产生高度戒备心理。

真正的好销售应该是建立在好产品的基础之上,销售通过顺应用户的潜意识,做好引导,将自己的产品优势一一引导出来,然后再利用好一些好的小技巧给消费者一些 “ 高性价比 ” “ 满足感 ” “ 安全感 ” 。最后突破用户防御,促成成交!

每一个人都偏向于相信自己所相信的东西。

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就好比房产销售,消费者在走进你这个楼盘时其实就已经初步建立起了一个初步的认知体系,这是基于他的潜意识,而不是基于你的 “ 灌输 ”。包括你的品牌,区域位置,地铁交通,小区环境以及走进销售大厅后的装潢,物业销售人员的穿着、接待、话术等等...

所以,好的产品,是一个好销售的基础。

产品既有的品牌,形态,展现方式已经在用户的潜意识里建立了一个认知基础。

一旦他对你的产品有了一个基础的认知,是很能改变的。比如你的交通很差劲,位置很偏僻,只要用户自己建立了这个认知,你是很难扭转他的想法的。除非是消费者基于信息不对称,你告知了他这里有其他的开发计划。可即使如此,消费者还是会对于此,保持一个怀疑态度。

即使他最后买了这个房,也并不是因为你告诉他这里会有新的开发计划而让他动了心,仅仅只是因为这个产品其他方面的优势打动了他,这个优势足以大到他可以忽略甚至自我麻痹交通上的这个缺陷不算缺陷。

所以,如果你作为一个销售,这种情况下,当你所售的房产确实交通上有无法弥补的缺陷的时候,你不要试着强行颠倒黑白,灌输这个交通其实很好,那是毫无意义的,只能徒增顾客的反感。

你能做的只能是尽量抓取有关于交通的有利的信息,如果客户仍然无法打消疑虑,那你就需要淡化这一缺点,然后尽量往其他优势上面引导。


建立用户同理心

上面说到了,好产品是一个好销售的基础,但是完美的产品不常有,所以,一个好销售更应该懂得把合适的产品卖给合适的人,这个时候,他就需要建立用户 “ 同理心 ”。

正如同我开篇提到的,和女生吵架,重要的不是对错,不是说服她,而是理解她,引导她。

一个好的销售也应该是理解消费者,懂得消费者,抓住消费者的痛点,顺着消费者的潜意识,按照消费者的逻辑思维去引导他!

就好比我刚才说到的房产销售,每个人买房子的需求是不一样的,痛点也是不一样的。

有的人是刚需房,一家几代凑钱交首付,他们需要的是性价比,是生活便利,配套齐全;有的人是投资房,他们更侧重于房子的升值空间,这就更加考虑到房子的区域位置和交通便利;有的人是改善房,他们需要的是房子的空间,户型以及居住环境...

不同的人群有着不同的诉求,不同的诉求有着不同的痛点,不同的痛点对于产品的优劣势的敏感度也不一样。做好用户调研,深挖用户需求和痛点,做好不同的营销预案。根据用户人群个性化地匹配营销预案,那将会带来更高转化率

而要想建立用户同理心,我们必须充分了解我们的产品和用户。

首先,需要你充分了解你的产品,熟知他的功效,优劣势,并且要将产品的所有知识点条理化,文案化,话术化。只有清楚地熟知你的产品,你才可以根据用户的情况,及时做好话术调整。

其次,还需要你能够真正站在用户的角度去思考问题,真正地顺着用户的思维逻辑去逐步推演。做市场,任何带着强烈主观意愿的 “ 我觉得 ” ,都会让你大摔跟头。

就好比刚才的买房子客户,如果他是一个刚需房客户,即使你的产品交通有所欠缺。但是他真正的痛点却是“ 性价比 ”,“ 生活便利 ” 等痛点。那么你可以反复强调你的价格优势,配套优势,物业便宜等等... 再加上一些 “ 申请折扣 ” “ 赠送半年物业费 ” 等等销售上的技巧,满足用户的 “ 性价比 ” 潜意识,你这笔单子的谈判情况就豁然开朗了。

所以,建立同理心是你同客户沟通最最最最重要的一步!消费者不喜欢被说服,不喜欢你强加给他观念,他喜欢通过自己思考得出来的东西,所以,你要做的是顺着他的思维逻辑,引导他,而不是攻击他。

在房子这种高单价产品的销售情况中,在用户已经建立初步认知基础之上,消费者同销售的沟通是处于清醒认知和意识下的沟通之中,这种情况下,你需要让对方清晰地感受到:你作为一个销售,只是在为消费者提供产品信息,打破消费者的信息不对称,而不是再强迫他,逼着他,代替他下判断,做决定,最终的决策权必须还给消费者,必须给予消费者足够的尊重!


好的详情页要顺应用户的潜意识

我今天说的重点是关于淘宝的主图详情页,但我前面通篇都在说销售和房产销售,其实本质是一样的。

销售可以同用户建立沟通,根据用户的及时反映,及时作出调整,输出不同的产品信息。但是,主图详情页不可以。

主图详情页是静态的,是没办法同消费者沟通的,唯一的沟通语言就是我们的视觉效果。

这在本质上同房产销售还是一样的,正如同我们的淘宝客服就是房产销售一样,消费者所能看见的关于我们宝贝的一切都是房产营销的前戏。

我们的付款人数,月销笔数,主图详情页的整体视觉效果都如同房产的区域位置,交通情况,销售大厅的装潢,接待人员的穿着等等。

我们要做的就是要顺应用户的潜意识。

为什么我们要刷单?除了提升宝贝权重获取更多访客以外,更重要的就是提高付款人数和月销笔数,建立羊群效应。而羊群效应就是人们潜意识之中的从众效应,大家都买的等于是好的。

那么好的视觉效果也是一样的,电商购物不同于实体购物,消费者是感知不到你的产品实物效果的,所以视觉效果等于产品认知!我们的主图详情页也要顺应消费者的潜意识,去输出他们觉得在意的有价值的痛点。

而如何做好的视觉效果同我上面说的逻辑一致:充分了解你的产品,同用户建立同理心。

就好比你的产品,大家的痛点都是性价比?又或者产品质量?又或者服务?又或者售后保障?....

用户喜欢什么,你的主图详情页就输出什么内容。用户是怎样的思考习惯,习惯即等于潜意识,那么你就顺着他的潜意识做主图详情页。

就好比,如果一个产品,大家都在乎野生的,那么你的主图详情页内容也应该是重点输出野生的内容。大家潜意识的习惯是大家说好就是好,自己判断是好的就是好。那么你就给他认为好的理由,而不是直接说你的产品好。

比如,你可以晒你的销售数据在详情页,你可以晒用户反馈在你的详情页,你还可以把你的产品制作过程放在详情页里,让用户自己推导你的产品是好的,而不是你苍白的一句,我的产品是最好的。

当然了,篇幅有限,就性价比还要考虑到你如何定价,是否利润最大化,以及具体如何去深挖用户痛点,如何去建立内容,这些东西内容就太庞大而复杂了,我们以后有机会再聊。

但是,整个思维逻辑就是要基于我以上的分析。

文章作者:盗坤

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