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看跨境卖家如何借势“亚马逊加速器”披荆斩棘,实现跨境销量5倍飙升

| 发表于 2020-6-22 15:04:00 | 查看: 4111 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-6-22 15:04:00
一场疫情风波掀起了一股跨境浪潮,跨境电商行业的“前浪”们历经过一场大浪淘沙后,变得更加坚定,国内兼具产品开发和生产实力的品牌商和制造商们也正在纷纷踏入这个行业,开始海外淘金。那么亚马逊上产品这么多,买什么好呢?没有电商运营经验,没有直接的海外末端销售经验,能做好亚马逊吗?我们来看看两位卖家的分享,能否给我们一些启示?
南总——借势亚马逊自有品牌项目,就算红海品类也能跻身销冠梯队
卖家简介
南总,国内品牌商转型跨境电商,2018年上线亚马逊美国站并加入亚马逊加速器项目,主营家居产品/宠物产品。

对电商模式的理解
多年的电商经验让南总对电商模式有着深入的理解:“随着电商行业的发展愈趋完善,主流电商网站会愈发占据流量优先级。未来,消费者只会选择到亚马逊这样的网站去购买某种产品,而不是因为需要购买某种品牌的产品才选择上亚马逊。作为品牌商来说,第一要利用好电商网站的流量优势;第二要打出自己的核心竞争力——产品的用户体验 。”

成功三部曲(敲黑板!重点记录)
1.了解消费者,All in产品开发
关于产品、商家、消费者之间的关系,这里就不多说了,这是一个商家的基础功课,但是要怎么牢牢抓住消费者?南总的经验值得借鉴(不能复制)。

1)经过多方面调研,他们发现国外用户喜好、习惯、生活方式、使用场景和国内用户完全不一样,如果把国内的选品直接复制到海外市场,那就是直接copy直接死,因此,他们根据国外用户的需求,因地制宜将重点放在家居用品。

2)只选择市场容量大的品类
根据市场容量增量、趋势和商业机会等多个维度,南总带着团队对亚马逊上排名前100的品类逐个进行调研。“我们有一个基本原则,那就是必须是有足够市场容量的品类(也就是人们常说的红海产品),我们才会进入,”南总说。“初步确认了方向之后,我们还会研究分析销量、区价、定位、使用场景,也要调研国内供应链机会、成本、技术和知识产权专利等。”

3)靠产品实力压制别人
确定了子品类后,南总的公司会成立一个专项团队,全线专攻这个品类。

2. 提升用户体验,一切要被用户感知到、体验到
“用户体验的本质就是为用户节省时间,我们公司设计的产品一定要比别人的产品好用,而这个好用是用户可以感知到、体验到的!”“1乘以无数次,还是1;但只要多0.1,1.1乘八次,就大于2了!而这个多“0.1”的用户体验,我们内部称为‘必须做的微创新改良’”

“大市场容量”产品导向和“紧抓用户体验”两大策略下,南总的公司和自己较量的还有不断更新迭代的产品。比如在研究手持吸成器时,公司首先考虑了用户比较在意的噪音、吸力、续航等问题。其次,在对比市场上同类产品价格段后,对价格进行了体验感的大幅度改良,别人20分钟的续航,他们要求做到30分钟以上。在针对使用场景,研究怎么在吸尘器头上加上灯。

3. 强强联合,亚马逊加速器项目助推月销量5倍增长
即使拥有优质的产品开发和制造能力,刚刚上线亚马逊的南总的公司也碰到了很多新卖家碰到的问题,新品冷启动、没有促销资源、客服解决问题时效性不甚满意等等。在接触到美国站“亚马逊加速器”项目的第一时间,南总就决定参加。

他表示,“2018年加入加速器之后,销售增长速度令我吃惊。去年11月、12月,月销售增长幅度达到5倍;即便是在前不久的疫情期间,由于我们的产品品类属性,每周的销量增长也能基本维持在30%左右的速度。”

另一方面,原先一些排名5-10左右徘徊的产品和一些季节性产品,在项目给予的促销和曝光资源下,加上产品本身的转换率就很不错,成为了Best Seller, 还出现了断货的情况。原先的新品冷启动问题,在项目的Vine工具支持下,让新品在上架期14天左右就获得了顾客评论,促进了转化。

雷总——数字化选品解围转型困境,试错成本大幅降低
卖家简介
雷总,北京时光一百总经理,属于传统外贸制造商转型跨境电商,2015年上线亚马逊美国站,2018年加入亚马逊加速器项目。主营皮包。

入行故事
北京时光一百是一家脱胎于传统外贸工厂、专注于时尚皮具类产品的电子商务公司,在为海外品牌做代工的过程中积累了丰富的供应链资源和产品开发经验,具备独立设计、生产和销售能力。随着国内电商市场的饱和,通过自己的海外客户,CEO雷总敏锐地发现跨境电商的出现将会改变出口格局,于是决定开始转战海外市场。2015年,北京时光一百上线亚马逊美国站,主打复古男士皮具。

对于传统外贸商转型跨境电商的企业,选品是一个普遍的痛点。尽管北京时光在2015年就上了亚马逊美国站,但在刚开始的两三年里犹如摸石头找路,不断试错,却始终找不到实现销量快速飞起的正确方向。

2018年,时光一百在亚马逊全球一年一度的卖家峰会上接触到了亚马逊加速器项目,并很快决定加入。

亚马逊加速器项目团队首先为时光一百带来的是选品思路上的转变。相比于此前靠跟风和“直觉”进行产品选择,项目团队从销售价格段、细分类目、男包风格、材质情况、品牌产品情况为时光一百提供了数据参考,让他们迅速找到了自己的思路。“这些宏观的数据对我们来说是一种碰撞,也是一种很好的参考,帮助我们找到了自己的产品方向和定位,”雷总说。

2018年加入亚马逊加速器项目后,至2019年底,北京时光一百销售增长了11倍。

Vine测评
亚马逊加速器项目里的Vine测评,不仅对时尚品类的测款帮助很大,而且还在拓展用户方面带来新的启迪。

“先让产品和品牌走出去,这个答案就在互联网和跨境电商,坦诚来说,我们团队正通过参加亚马逊加速器项目,边学边做。”雷总说,“也推荐和我们一样,有生产和制造资源、愿意投入做精深产品的、和拥有出海梦想的卖家,通过加速器项目,更有效率地跨出第一步,降低试错成本。”

关于亚马逊加速器项目
目前已经向中国卖家开放了美国、欧洲和日本三个站点。卖家可以使用现有账号或注册一个全新的账号参加项目。

亚马逊加速器项目属于亚马逊自有品牌项目(gs.amazon.com/pb.html), 帮助卖家在亚马逊上进行独家品牌及创新产品的销售。卖家可以利用现有的原材料、产品和包装参加项目,也可以为亚马逊独家品牌生产全新的产品。项目提供的资源支持包括:

01营销支持
品牌将获得一系列营销支持。高评价产品将在亚马逊获得亚马逊自有品牌专属的优质曝光展示位,打上“Our Brands”标签。
02品牌保护
作为在亚马逊独家销售的品牌,有资格提前获得完成品牌注册才能获得的福利。
03成熟项目的费用减免或折扣
例如Vine等。
04选品洞察
你可以利用亚马逊分析工具获得客户对产品的反馈。某些品类(如时尚品类)还能获得选品指导,帮助您了解最新的品类流行趋势。

参加项目要求
1.接受项目条款和条件:参加亚马逊加速器项目的卖家必须审核并接受亚马逊加速器项目服务商业解决方案协议(BSA)的项目条款。
2.项目费用:我们会对卖家平台帐户下加入亚马逊加速器项目的所有品牌收取占销售总额7%的项目费用。
3.品牌独家性:参与亚马逊加速器项目的品牌将在全球范围内在亚马逊独家销售。请注意,独家性仅适用于品牌,但不适用于产品配方、外观设计或专利。
4.商标:参与亚马逊加速器项目的卖家需要申请商标,同时也要把自己的亚马逊品牌店铺进行品牌注册。
5.社会责任:为了维护客户的信任,我们要求亚马逊加速器项目参与者提供社会责任报告证明其符合亚马逊产品供应商行为准则。您的工厂应接受由亚马逊认可的行业协会审计。卖家及产品的合规性是获得优质曝光展示位的条件之一。
6.产品安全合规性:卖家有责任进行适当的调研,以确保所出售的产品遵守所有法律法规以及亚马逊的政策。卖家应确保自己不会出售亚违反马逊禁售商品政策(美国、英国、德国、法国、意大利、西班牙、日本站点)和亚马逊加速器项目政策限制的任何产品品类。请与您的客户经理联系,以确保您的产品品类不属于禁限售范围。
7.产品详情页:卖家在详情页禁止提到任何包括“亚马逊品牌” 、“自有品牌” 及“亚马逊加速器项目” 在内的亚马逊信息。
8.配送方式:第三方卖家需要使用亚马逊物流(FBA)配送您的订单,仅在特殊例外情况下可以使用自配送(例如紧急补货等)。

以上就是所有分享,感谢阅读~如果对亚马逊或者亚马逊加速器项目参加通道、常见问题感兴趣,可以前往亚马逊全球开店公众号查看。

附:加速器项目重点拓展品类

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