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三顿半如何异军突起拿下天猫咖啡第一名的?

[其他品牌] | 发表于 2020-5-28 16:15:01 | 查看: 13469 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-5-28 16:15:01
最近几年,天猫国潮品牌井喷,尤其是在美妆、服装、饮品、食品品类,百花齐放,创造了一个又一个奇迹。今天我们讲的案例-三顿半就是其中之一,2015年创业,目前做到咖啡品类第一。

我们先来看一下三顿半产品的创新历程,三顿半在2015年刚进入淘宝的时候,也是一家淘宝店,做的也就是精品咖啡豆和手冲咖啡(速溶咖啡)。

1.jpg

三顿半的创始人会去“下厨房”发布产品,“下厨房”是菜谱类APP里的头部品牌,并且跟用户交流,把自己的产品送给达人,然后跟咖啡达人一起研究,一起迭代产品。

于是他就发现市场需求了,因为咖啡豆和手工咖啡全部都是红海市场,有一堆的头部品牌,并且竞争非常激烈。

但是这个产品是有明显痛点的,大部分人喝咖啡,无非就是解决一件事情,就是喝一杯既方便又好喝的咖啡,但是这在咖啡品类里是矛盾的,因为现磨咖啡好喝,但是麻烦,而速溶咖啡很方便,但是难喝。

三顿半就找到了这样的一个市场需求,于是创始人就开始改造速溶咖啡,改造整个工艺环节,使用低温冷萃技术,刚开始也是个小作坊,就一台机器,没有几个人,然后慢慢研发,慢慢做,就做出来了。

那么,三顿半咖啡具体有哪些颠覆性的卖点呢?其实就围绕一个卖点,叫做速溶,并且是冷萃速溶,请注意,原来的咖啡只能倒在热水里,这会有很多限制,比如旅行路上不可能有热水,带保温杯也很重。

三顿半就做了冷萃咖啡:

第一个卖点是不需要搅拌,无论你倒任何东西,三秒钟就能溶解,给你带来一杯好喝的咖啡.
第二个卖点是冷却技术,因为能衍生出很多喝法,比如放在冰水里,放在麦片里,放在冰牛奶里,甚至可以放在冰可乐里,听上去就很提神。

我们再来看一下三顿半的运营玩法,现在三顿半已经成为一个品牌了,何为品牌?就是用户愿意跟你的产品一起拍照,一起发朋友圈,这叫做发圈率,请注意,一定是主动发朋友圈,而不是我说给个红包,你帮我发一下。

三顿半是有很多发朋友圈的点的,第一个就是包装,三顿半的包装很好看五颜六色的,第二个是新喝法,可以把咖啡放在冰淇淋里,也可以放在椰子水里,且三顿半咖啡有标号,不同的咖啡烘焙程度有不同标号,顾客可以基于产品做创新。

第三个就是基于新场景,由于是冷萃咖啡,所以对你来讲,可以在出差的时候喝,可以在路上的时候喝,可以在火车里喝,可以在户外登山时喝,可以在旅游时喝,反正只要有水,都可以把三顿半的咖啡拿出来喝。

1.jpg

这些基于产品衍生出来的卖点,其实是非常好的传播素材,我们的课里一直都会提到产品创新,任何东西都是有规律的,创新本身也有规律,就是把老的产品卖给新场景或者新人群。

今天三顿半也好,拉面说也好,他们从来没有发明咖啡,也没有发明方便面,他们只是把老的产品重新调整,重新创新之后,卖给了新的场景或者新的人群,比如把油条卖给年轻白领,就是创新。

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