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淘宝女装店如何做到全店动销的?

[淘宝开店] | 发表于 2020-5-20 11:42:32 | 查看: 4177 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-5-20 11:42:32
现在做运营的,谁都知道不能把鸡蛋放在一个篮子里,店铺光有一个爆款是很危险的,所以我们都很羡慕那些,整家店80%的产品都有几百上千销量的店铺,这类店铺基本都是非标店铺,比如女装、女鞋、家居用品等,他们真的有那么强的选款能力吗?其实并不一定。

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第一个注意点就是如何找爆款?

现在基于智能的算法下,如果一个店铺打造起来一个爆款,但是该爆款本身跟店铺其他产品的标签如果不一致,则引进来的所有流量,都跟店铺风格不搭调,会形成爆款虽然爆卖,但店铺其他产品纹丝不动,所以爆款会影响店铺标签。

所以,当我们决定要打一个爆款之前,先要想清楚店铺风格是否匹配,如果爆款的数据很好,但是对店铺来讲并不是很匹配的话,就要慎重考虑是不是要打这个爆款,比如你明明是做大学生连衣裙的,突然发现一款比较熟女风的连衣裙爆了,就要考虑了。

当我们要打造一个爆款的时候,爆款的人群标签非常重要,以连衣裙为例,选款时基本看4个维度,因为关键词是带人群的,先不说店铺是什么风格,连衣裙是淘宝最大的一个品类,如果直接切整个连衣裙品类,一点胜算都没有。

我们来看一下,如果要做连衣裙,关键词可以拆成4个:偏性能类的,偏人群类的,偏风格类的,偏场景类的。

先说偏性能类的,比如闪光连衣裙,基本上是要去夜店的,或者出去玩的,或者是出席一些比较正式场合的。又比如碎花连衣裙、一字收腰连衣裙等都是偏属性类的关键词。

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第二种是偏人群类的,比如妈妈雪纺连衣裙、女童连衣裙、孕妇连衣裙、30岁女连衣裙,这些关键词每天的搜索人气都很高。

第三种是标题里带风格的,比如法式高腰连衣裙、温柔风连衣裙、轻熟风连衣裙等,这一类的关键词是带风格的。

第四种是带场景的,比如职业连衣裙、夜店连衣裙等,所以当我们去做一个单品之前,先要想明白,要做的这个款背后的关键词是怎样的人群,再看跟店铺搭不搭,搭就可以做,不搭要慎重考虑。

当然,每个店铺都有不同的战略,以内训班学员为例,不同的情况有不同的变通,像偏风格类的连衣裙,当然能切出人群/风格/场景/性能,让单品的标签更加明确。

但如果是女装职业装,你会发现其风格很统一,基本上没有什么太强的风格,这也是它的优势,但劣势是同质化非常严重,客件数和复购率相对会比较低。

这位内训班学员是这样做的,首先是优先保持风格的统一性,但如果风格太统一就会造成同质化严重,在这种情况下,可以稍微拓展一些风格、材质或不同的价格带。

平时职业装的价格带在100元上下,那也可以拓展一些像真丝材质的,客单价基本都在300-500以上的定位了,所以说不同的品类下,可以考虑拓展不同的风格,不同的材质,以及不同的定位。

接着在保证店铺风格的前提下,就要开始测款了,还是要回答这个问题,为什么有些店铺80%是能够动销的?原因是他们通过批量测款,批量参考收藏加购率、点击率等数据,下架了80%卖不动的款。

像我们运营的女装店,通常会把整个店铺的所有产品去做归类,第一梯队,我们会去做爆款主推,第二梯队的产品线是热卖款,第三就是平销款,可能上新后的第二周就开始打折清仓了。

最后一种就是数据实在是太差的滞销款,迅速上架之后数据太差,就迅速地板价去清仓,因为像女装品类的库存是压不起的,库存多了,可能现金流就被库存全部压垮。

所有看上去厉害的店铺,并不是因为选款,或者运营特别厉害,关键是这些店铺的更新迭代非常快,下架了80%卖不动的款,所以从表面上看会觉得这些店铺很厉害。

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