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拼多多跟进罗永浩直播爆款,普通商家如何入局多多直播

| 发表于 2020-4-5 16:17:04 | 查看: 7812 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-4-5 16:17:04
4月1日,罗永浩直播首秀的热度还未褪去。

4月2日,“低价机器”拼多多开始搞事情了!

在老罗直播销售全网最低价的基础上,拼多多加上大力度的“百亿补贴”,将商品拉向真正的全网最低价。

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在商业竞争中,永远没有喘息的时刻,拼多多瞄准的当然不是抖音或罗永浩,它眼中的对手只有一个——阿里巴巴。

近期,两家电商巨头的“火拼”呈现白热化趋势。

过去依靠微信流量红利和拼团模式极低成本获客、主打廉价商品的拼多多生态已做到极致,随着获客成本上升和商家的丰富,拼多多的电商业务正在向传统电商平台模式靠近。

进入新阶段,拼多多提出“百亿补贴”要成为5年战略,继续补贴5年。于是,有了“低于老罗”的全网最低价。

另一方面,多多直播被列为2020年度战略业务,成为完整电商生态中链接店铺、产品、消费者的一个重要抓手。

01/
拼多多要干什么?

3月底,多多直播首批MCN开放入驻,官方称,意在“提高机构品牌价值,助力成长,共建内容生态”。

多多直播正式上线已三月有余,此次向直播机构开放,一方面,如官方所言,意在“提高机构品牌价值,助力成长,共建内容生态”;另一方面,也让业内开始关注,多多直播是否在商家自播之外打开网红达人赛道。

拼多多目前用户数量已经非常庞大,往后拉新会越来越难,维护用户黏性成为新的重点。

为提高用户交易需求,多多直播、拼小圈、快团团是拼多多今年已经推出的三个战略产品。其中,多多直播被放到了非常重要的战略地位,核心KPI是商家入驻数量。

因此,不少商家都收到了小二发来的直播邀请。

一位拼多多商家告诉瓜妹,小二表示每天开播达到一定的时长,可以给与店铺一定的流量支持,如增加产品在类目主页的曝光作为奖励。

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拼多多希望商家多利用新工具,通过赛马机制跑出能够适应未来直播电商生态的头部、中腰部玩家。

MCN机构也是电商直播领域的关键角色,可以把它理解为一个中介,发掘、培养出网红后,依托网红带来的流量连接品牌与平台。

开放MCN机构入驻,也是希望通过行业玩家的带动,让平台整体直播内容、水平得到提升。

目前,提供拼多多直播服务的MCN大多为店铺代播服务商。

直播已经成为各大电商平台的标配,多多直播并没有开放中心化入口,联合创始人达达此前接受媒体采访时介绍:“多多直播会采用AI推荐的形式,是平台为商家提供的一个工具,由商家在自己的私域运营。”

由此看出,拼多多对直播的定义,是官方给出的一个营销工具,希望把直播当成日常营销手段,他们或许不想打造薇娅或者李佳琦。

多多直播的目标,是提升店铺、商品链接的转化,实现UV的最大化。


02/
多多直播机会在哪儿?

然而,不少拼多多商家对多多直播还抱有观望态度。

“虽然小二要求必须开直播,我现在店铺的直播,就是把摄像头打开,客户可以看到我在敲键盘当客服,并没有真正的直播展示商品。”一位拼多多商家告诉瓜妹。

据瓜妹了解,这种情况在拼多多商家中并不少见,主要出于两种情况:

不知道该如何做直播
受限于成本,缺乏专业人员和团队

对此,瓜妹认为,多多直播对于绝大多数商家来说,都是非常好的机会。

如果因为成本受限,可以考虑掌柜、运营自播;如果有预算,可以考虑和MCN机构合作,或自己组建直播团队。

2015年就入驻拼多多的掌柜“三木”,主营厨房烹饪类目,是最早应用多多直播的商家之一。

在“三木”看来,多多直播对中小商家来说是新的蓝海,对店铺的曝光、成交都有提升作用。

一方面,平台会给予流量支持,另一方面,直播这种强互动、展示直观的购物方式会成为未来的主流,因此,越早入局越好。

据瓜妹了解,2019年,百亿补贴的主要对象是高客单价的头部品牌热门商品,比如苹果、戴森等。2020年,拼多多将推出“百亿补贴2.0”版本。

今年百亿补贴的主要打法是从中腰部品牌入手,推动经销商供货向品牌直供转变,通过合作品牌日等活动做定点突破,树立标杆。例如,潮鞋就是拼多多2020年的内部重点品类之一。

拼多多对中腰部的定义会对标天猫,比如5分及以上属于头部品牌、4分属于中部品牌、3分及以下属于普通品牌或者白牌。

引入品牌,丰富SKU,做大商品池,最后通过多多直播将流量、商品链接起来,提高内部交易转化。

哪些类目、商品适合做直播呢?

在类目上,服饰鞋包,永远是直播的最爱,食品家居紧跟其后,这些都是非常适合开直播,也容易做好的品类。

当然也有一些适合直播的小众类目,例如电脑装机、个性化定制等,但小众品类需要一些特殊才能才容易上手。

在选品上,中端、有特色的商品是比较好的直播选择。因为相较于低端产品,中端产品有一定的质量保证和更好的利润空间,又没有高端产品那么大的资金、销售压力。

另外,在直播前,一定要针对自己店铺的客群做一些调研和分析,例如:用户喜欢什么风格,喜欢什么色调,喜欢什么价位……

03/
拼多多商家如何入局多多直播?

电商直播的本质,其实是开团促销,增加了视频化、人型化、交互化的元素。

那么电商直播适合怎么玩呢?瓜妹认为,要抓住抓住几个特点:
1、视频化:视觉上能够凸显出它好,比如口红。

2、交互化:线下交互成本非常大的,比如买房。

3、人型化:需要真人安利、真人尝试、并且能代替你尝试的品类。比如很多大家觉得是广告里虚假造出来的效果,可以真人演示,比如服装。

下面,我们来了解一下直播的流程:
1、直播前,分析店铺经营情况,分析人群画像。针对具体情况进行直播策划。

直播频次、直播时长、设备配置(电脑、摄像头、灯光等)、直播间布置(直播背景、浮窗图)。

此外,主播要对产品卖点、亮点进行梳理、熟悉,在商品摆放、预告发布、促销信息核对等方面做好准备。

2、开播过程中,实时监控后台数据,配合发送优惠券、弹关注、上架商品等。

直播脚本、灯光镜头实时调试、选品陈列灵活变动,可以根据直播情况,现场进行合适的调整。

3、直播结束后进行复盘,主要是从运营、策划、资源、设计和场控这5各方面对本次直播进行总结。

比如产品卖点挖掘是否到位、直播玩法是否有创意(观众是否买单)、竞店直播对比、流量入口是否合适等。

直播并不是一件轻松的事,在李佳琦、薇娅爆红的2019年,就有无数的媒体叙述过他们在直播成名之前,默默耕耘了很久,也吃了很多苦头。

因此,商家入局多多直播,同样要有耐心,能坚持。时间尽量播的久一点,直播的频次尽量高一点。

就像“三木”所说,多多直播可以提高店铺客单价,更直观的展示方式可以缩短用户的消费决策链。

瓜妹相信,坚持下去,勤奋的商家会获得应有的回报。

对于拼多多来说,它也仍在飞奔向前。

“目前拼多多在支付方面的布局保密性极高,但进度很快,物流方面面临极大挑战,但预计在年内应该也会推出解决方案。”相关知情人士透露。
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