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深耕淘宝运营8年,我建议你也试试拼多多

| 发表于 2020-3-2 11:44:15 | 查看: 6389 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-3-2 11:44:15
2020年,似乎没有什么事情是不可能发生的。

电商卖家「七里香」是广东某零售企业的电商负责人。从大学毕业算起,已经在零售及电商行业经历了9年,其中,在淘宝天猫开店已经有了8年。

2019年,他发现身边有刚做拼多多2个月的朋友,一天的订单数已经是自己的2倍了,“乱拳打死老师傅”。

受这个朋友启发,去年下半年,他开设了拼多多店铺,并开始拍摄vlog分享自己的电商经验,分享自己尝试新电商平台的转型困惑和体会。至今,全网已经有了超过30万粉丝,成为电商领域小有名气的大V。

2020年该如何起步做电商,或者,该不该转型做新电商?透过他的故事和分享,或许会有一些参考价值:

第一,做电商首要是做流量,流量成本低、未来空间大的地方仍然有机会;

第二,不要执着于做营销买广告位,新电商出来后,消费者更喜欢货比三家,花钱做投放不如实实在在让利消费者。

第三,新的平台会有新的规则,不要试图凭借老的经验去钻新平台的空子,尤其是拼多多这样的新平台,对于规则会更重视,因此,要认清规则,认真做事。


做电商的第一步,是要寻找流量新蓝海

20年前,开店的门槛还相当高。除了门店租金等成本,最大的问题是货源。实体店的老板,要么家里有工厂,要么靠近批发市场。直到2011年,电商崛起。中小卖家如雨后春笋般涌现,「七里香」就是其中之一。

那时他大学刚毕业,在义乌一家外贸公司上班,主要做百货商品的出口生意。他发现,小百货商品看似单个利润不高,但销量十分庞大,总体利润相当可观。

后来,他辞职摆了一年地摊,但摆地摊能触达的消费者太少了,销量一直铺不开。这中间,他看到电商平台的崛起,于是毫不犹豫返回四川老家,开了人生中第一家网店。

其实,做电商的第一步,就是想办法做流量。但是2012年开始,阿里电商业务的流量已经开始向天猫倾斜,大部分类目都存在严重的“二八定律”,少数国际大品牌拿走了大部分市场,国产品牌、创业品牌很难分到流量。

但当时很多人还是一头扎进热门类目,忙前忙后联系厂家备货。热门类目之所以热门,是有原因的。比如服饰箱包的客单价都在百元以上,稍大一些的品牌女装,毛利润超过50%。

这时候,七里香认为,要避开比较大的热门类目,去小类目里找流量,因此,七里香选择了“家居百货”,这个类目下竞争相对较小,新手卖家还有发展的机会。

事实证明,避开流量红海是对的。一个新店从0心到5个皇冠,最快只用了2年,目前,七里香已经开了4家淘宝店和1家天猫店。

要做电商,第一步就是要找流量。最让「七里香」感到惊讶的,还是他一个做跨境电商的朋友H。几个月前,H在拼多多开店,凭借“灵魂提取器”这样一款小众商品,就赚了十几万,而且是单品爆款。

这个听起来很大上的商品,其实是一个八爪鱼头部按摩器,塑料质地、不用通电,也不贵,以中国的供应链水平,做出有品质的新品牌很容易。

虽然其中不乏运气成分,但这也让「七里香」意识到:不要把鸡蛋放在同一个篮子里,这句话的意思,不止是多开几个淘宝店,还要去淘外看看,多个平台开店,才能最大程度地触达消费者。

与此同时,七里香和很多国内的小品牌一样,逐渐发现,自己的流量跟不上了。以前用户搜索相关商品,还能在头两页找到他的天猫店铺,现在已经不见踪影了。

并非是他不努力,「七里香」去年1年支出的推广费,已经超过了之前7年,尤其是去年双11期间,3天时间投入的直通车费用,已经超过了过去一年的费用。

他认为,出现这种情况,关键在于:消费者已经变了。

10年前,大家想买东西,只会上淘宝搜索。现在是多元化购物,消费者可以通过内容、社交等多种方式购买。前几年做淘宝,批量铺货弄个店群就可以,现在赚快钱的机会少了。要跟着平台规则走,转向内容和社交玩法。

在他看来,这正是拼多多这个新电商平台崛起的原因。淘宝是传统搜索电商,拼多多货找人,刚开始甚至只有H5,就在微信里流传。「七里香」举例:比方说,本来我不喜欢吃樱桃,总有人转发来拼团,我就想买了。

从用户上看,淘宝买家和卖家数量,都比拼多多高出一截。但后者增速很快,尤其在很多小类目还是块处女地,对于新品牌,有很多机会。


舍得花钱做投放,为何不直接让利消费者?

做淘宝的资深商家都有一个共识,要搞流量,就要投钱。

商品销量=曝光量*转化率。因此让用户下单,过去,大家的办法都是找平台花钱买流量,增加自己商品的曝光,比如开个直通车、上个钻石展位,让尽量多的消费者看到自己的商品,以此来提高产生订单销量的机会。

因此,很多电商运营的人都把大量时间花在了如何研究投放上,怎么组合投放才有效率,怎么买流量能赚的多,但其实,很多像七里香一样的卖家最后发现,不管怎么算,买流量这件事上,商家都不如平台计算得精。

要转型做拼多多,就要有选择地放下“投放”的迷信。因为新的平台会有新的规则。

七里香来拼多多开店之后,发现在新平台运营的最普遍现象,就是一定要执着于性价比,把买流量的钱直接让利给消费者,引流效果会更好。

同样的商品,降低商品售价能大大提高转化率。尤其是家居百货商品,全网一盘货,「七里香」发现,如果自己少一些投放的预算,反而把商品价格降低一点,带来的访客转化率能够大大提升。

比如别人做5.8元一双手套包邮,去掉成本、包装、快递,一单能赚1.5元,一天能卖60单。

而他同样的一双手套包邮只卖5.2元,虽然一单利润只有0.9元,但一天能卖130多单。整体的利润并不比别人少,还能带动店铺其他商品的销量,因为消费者经常会搭配着买。

做电商多年,「七里香」有一事不解:为啥有人砸几万开车,心甘情愿,商品标价少1块,却跟割肉一样?好比有人买2万的LV包闭着眼睛,却因为2毛钱跟瓜农掰扯了一上午。

直通车砸钱如流水,用户补贴一毛不拔,如果你沿用这套思路来做拼多多,可能就很难在拼多多起量,很多商家之所以转型到拼多多开店之后迟迟不适应,就是仍然在用投放的思维来做,而没有意识到,这个新平台的运营逻辑是不一样的,与其研究投放,还不如控制成本来降价。


美拼多多要注意什么?

平台对发货时间、回复率的要求全网最严

拼多多开店成本更低,流量增长快,是一片蓝海,那么,有没有什么需要注意的地方?

七里香在视频中也承认,做了几个月拼多多,自己也被平台罚过款。

做过卖家的人都知道,因为货款不够、订单过多或厂家缺货等原因,商家时不时会面临“延迟发货”的情况。对此,淘宝的规定是:如果卖家没有自己承诺发货时间,默认在买家付款后的72小时内必须发货,否则会被扣除一定比例的罚款。

拼多多的规则,则是商家根据自己的运力情况设定为24小时或者48小时。超过了设定,就会触犯延迟发货的条款。

比如,你明明跟消费者承诺了48小时发货,但3天后货还没发出来,那头消费者等的黄花菜都凉了,这就触犯了延迟发货的条款。每单将会面临3~5元不等的惩罚,不过拼多多的特别之处在于,这笔罚款将以优惠券形式赔付给消费者。


或许因为还是新平台,为了消费者体验,拼多多其实对发货时间、客户回复率的要求更高,执行的更严格,这就是很多商家转型过来之后不适应的地方。

举例来说,客服回复率,拼多多方面规定,每天8:00~23:00期间,店铺必须在消费者发出消息的1小时内进行回复,超过1小时的都是无效回复。

如果当日有效回复用户数低于当日总咨询用户数的50%,且当日店铺咨询用户数超过100人,那么平台就会判定上述店铺为客服回复率过低。一旦平台认定为客服回复率过低,商家则可能面临平台扣收违约金1000元的处罚。

可以看出,这两项措施都是为了保障消费者的用户体验,而对商家进行了比较严格的限制。相应地,商家就要为此多花一番精力了。

「七里香」也透露了一些运营小技巧。比如,如果人工客服实在顾不过来,至少也要提前设计好不同情况的机器人回复,之后再及时弥补回来。为避免延迟发货,得尽快找到稳定的物流合作伙伴,即便前期量不够,加钱也要上,否则既违反用户规则遭遇罚款,还会得罪店铺的粉丝。

再有,就是每次大促前评估好流量,做好货源管控,从源头上杜绝缺货现象的发生。

一开始被罚款,「七里香」也觉得委屈,但真的适应了规则,七里香发现,拼多多这些相对严格的规则,其实对大多数商家来说是好事。

因为改进了商家服务,让消费者高兴了,才能多光顾你的店铺。更重要的是,这让一些混子商家不能再浑水摸鱼了,让认真开店的商家有了更多的机会。

比如,有一个案例是这样的:一些混子商家钻平台规则的空子,设置各种误导性的套餐,导致某消费者50元下单一台iPhone,结果收到一个手机模具或者充电宝。

「七里香」说,做这种单子的商家都是头铁,因为“描述不符”是一抓一个准。客诉一旦成立,商家不但要返还消费者货款,还要面临封店的风险。到时候,罚的可就不是三元五元,可能辛苦一年积压的大几万货款,都会被平台冻结。

这么严格,为何还要去拼多多开店?因为商家、消费者和平台三方并不是对立的。平台提供流量池,商家提供货物,最终目的都是服务消费者。用户是一切的源头,没有5亿消费者,拼多多和上面的卖家都无法生存。

与其钻营取巧,和平台博弈,不如共同塑造一个合理公平的开店环境。在一个规则相对严格和透明的新平台,认真开店的商家会更快获得回报。

之前「七里香」做淘宝时,也曾有一夜被罚3万的经历。后来学乖了,已经好几年没吃平台规则的亏,但是转到拼多多上,连他也承认,拼多多的规则要比淘宝的更严格,即便是自己已经有了快十年电商经验,也要重新学习和适应。

不要试图去玩弄规则,跟着流量和规则走,只要你选对趋势,做好准备,什么时候做电商都不算晚,所以,在视频中,七里香表示,“虽然做了八年淘宝,但我还是建议你试试拼多多”。

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