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淘宝创业:时刻保存危机感让他回报翻200倍!

[淘宝创业] | 发表于 7 天前 | 查看: 2497 | 回复: 0 收藏收藏:
7 天前
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阿朱说:
疫情之下,800万电商卖家悲鸣声不断高涨:如果疫情持续,公司可能撑不过两个月;就算疫情缓解,社会恢复秩序,2020年的经济寒冬也注定难熬。

今天阿朱给大家介绍一位10年电商老兵:长风。他不仅在电商竞争激烈的2019年实现一倍多的销售额增长,在疫情来临之际,亦能临危不乱,有条不紊地制定一系列对策,化危机为转机。

在他的电商世界里,创业最核心的3个关键词是:野心、细心、危机感。

阿朱将将长风的成长经历和店铺经验整理成文,供大家享用。



1:年纪轻轻,非凡野心

2010年,长风毕业了;在医院实习不到2个月,长风毅然辞职。他不安于一眼望到头的生活,和可预期的几千元工资。他一直认为:要想大有所为,必须离开体质,必须紧随发展趋势。

那一年,电子商务盛行,淘宝商城强势崛起,双十一销售额达到50亿。于是,长风立志:必要分走淘宝一杯羹。

他不顾当时一穷二白的境况,向亲戚借了1万元,用信用卡贷了几万元,就风风火火开始了天猫创业,进军时尚女装。

2012年冬天,长风迎来了创业第一个高潮,月销突破10万+。


输了本金,不输野心

然而创业第三年,因退货率和库存问题爆发,长风猛亏100多万,甚至输掉本金,创业之路也从此归零。

但长风没有急流勇退,而是选择了绝地重生!

2014年,他顶着巨额亏损的压力,再次挑战从0到1。经过时尚女装类目的失败,他在选品上慎之又慎,选择了相对小众的类目:职业女装。

而这一品类符合了他的选品三原则:

销售稳定性高
职业女装的不像时尚女装潮流更替快,款式和品质都相对稳定,不会因为款式过时或过季而造成大量压货,库存风险较小。


复购率高
职业女装的消费群体很集中,同一公司同事之间的口碑传播能带来大量复购。公司批量采购也极易产生忠诚度,带来长期复购。


竞争市场相对友好
直到2016年以前,职业女装类目处于市场空间充裕且竞争度较低的情况。

仅用一年时间,长风从亏损百万的赔本掌柜逆袭成为月销300万+的类目TOP3。作为创业者,长风拥有最朴素的野心:

“没想太多,甚至没想过输;因为反正什么也没有,也就没什么好输的。”


2:一次成功靠野心,多次成功靠细心

长风不仅在风险和机遇面前有着独到的眼光和野心,在落地执行时又能做到逻辑清晰,事无巨细。

一、产品结构布局:人群需求精细划分

在全店的产品布局上,长风的策略是“以词选品,以人选品”。

(以长风最擅长的清洁剂类目为例)

他利用不同清洁场景、材料、家庭成员等因素将消费者需求精细划分,确保店铺的产品结构布局丰满,以吸引更大范围人群。

例如:按场景划分需求

厨房清洁
微波炉清洁剂、厨余疏通剂、油烟机清洗剂


客厅清洁
玻璃清洁剂、布艺沙发清洁剂、皮具清洁剂


厕所清洁
洗衣机槽清洗剂、水垢清除剂、马桶清洁剂


卧室清洁
床垫清洗剂、除霉剂


浴室清洁
浴室地面清洁剂、下水道清洁剂

例如:按材料划分需求

布艺清洁
布艺沙发清洁剂


皮具清洁
皮质沙发清洁剂、皮包清洁剂


大理石清洁
大理石地板清洁


玻璃清洁
窗户清洁剂、玻璃杯除垢剂


金属清洁
水龙头清洁剂、锅底除垢剂、水杯除垢剂

例如:按家庭成员划分需求

儿童:玩具清洁剂


婴儿:宝宝专用去渍彩漂粉


女性:姨妈血渍干洗剂


男性:白衬衫漂洗剂


全家:羽绒服干洗剂

这样做的好处是:保证宝贝标题关键词丰富,在产品线“小而美”的情况下,尽可能做到目标人群大而全。

二、相似宝贝关键词:滴水不漏,布局全店

长风的关键词布局策略是:必须做到大而全,相似宝贝互不竞争。

关键词布局全店的步骤为:

1. 拉词库

2. 产品确定

3. 主词确定,副词归类

4. 标题组合

通过标题组合的方式,每4个相似宝贝标题就可能覆盖300多个不同的关键词。

这样,消费者不管搜索什么关键词,都能搜到店铺的宝贝;且避免了相似宝贝因共享一个关键词而造成竞争内耗。



很多人知道这个方法,但在实际操作时却未必能做到。因为关键词布局全店的方法有2大难点:

√关键词组合过程繁琐
每一个标题需要涵盖互不重复的功能词、场景词、人群词、描述词、其他长尾词等等,工作量大且复杂。

√难以保证转化率
宝贝标题设置不仅要做到匹配产品和「互不竞争」,同时还要以高转化率为核心目标。因此,每一次调整标题都是流量和转化率的博弈。

长风凭着对细节的把握,在2018年,做到年销1000多万,成功跻身清洁剂类目TOP1。

野心+细心,是创业者最了不起的才华。



3:最好的营销莫过于:攻心

一、洞察消费者心智:盯紧“问大家”和“负面评价”

长风洞察消费者需求的方法是:深入研究竞品宝贝链接的「问大家」和「负面评价」,了解消费者不满足的心。2019年,他决定售卖漂白粉,于是便对50个竞品宝贝做了深入调研。他发现——

「问大家」当中,消费者几乎都会问到:
√会不会刺鼻?
√会不会伤衣物?
√能不能洗有色衣物?
√含不含化学试剂?

「负面评价」当中高频出现的有:
X衣服变色!
X伤衣服!
X气味太刺激了!


于是,长风洞察了消费者心智,和供应商一同研发了一款“彩漂粉”,开创了有色衣物也能漂白的先河。彩漂粉还能同时做到不伤衣物不变色,气味淡香不刺鼻,攻下了消费者所有的担心。

果然,2019年8月,彩漂粉刚上市就一炮走红,3个月卖出4万+单。

攻心,意味着洞察需求,看到消费者渴求的心。

二、少即是多:不要多功能,只要专业唯一

卖油污清洁剂的大部分商家会宣传清洁剂的多功能:擦小白鞋、擦汽车轮骨、擦厨房。

而长风的油污清洁剂只专注营销一个功能:厨房油污清洁。因为,如果一个产品什么都能做,一定是不专业的。

现在的消费者买清洁产品,买得不仅是「清洁功能」,更是在买能体现自己专业唯一的「生活智慧」。

三、中高端定价:要精致,也要性价比

长风在为一款下水道疏通剂定价时,既没有选择行业高端价位:30-35元,也没有选择行业低端价位:15-20元,而是从中间价格段20-29元切入。

一方面是因为这个价格段竞争度较弱,另一方面是因为他看到了新中产的心理诉求:「要精致,不要廉价品」和「要品质,也要性价比」。

结果,凭借中高定价和极致的品质,这款下水道疏通剂2年卖出45万件,成为店铺的小爆款之一。

高品质、中高端定价的疏通剂,恰恰帮助这群小资女性成为她们心目中那个理性睿智的新时代女性形象。

攻心,还意味着帮助用户通过消费,买到自己期待的样子。


4:顶层的危机意识
才是抗击疫情的常备药

肆无忌惮的野心背后,不是盲目自信,而是顶层的危机意识。为了让自己在危机中保持觉醒,持续高速迭代,不被市场淘汰,长风制定了一系列反人性的“学习计划”:



√循环100天学习打卡
以100天为周期,每天在朋友圈打卡,督促自己保持精进。因为他相信:没有永恒的财富,只有永不停歇的努力。

√组建顶尖卖家会员群,组织定期分享
长风组织每周1次的高质量线下分享,输出倒逼输入,因此集合了业内最优秀的电商卖家,成就顶尖分享社群。

(每个入会成员都必须「输出干货」,保证每个人都能吸取行业最前沿的电商玩法,教学相长。)

秉持着极致的自律和持续的危机感,长风在2019年电商寒冬下,销售额仍强劲增长1倍多。毕业至今,长风实现了从月收千元到年销千万的财富指数倍增。

疫情突临,物流停运,电商行业陷入瘫痪,电商人一度陷入绝望。

长风第一时间和社群成员讨论,制定了店铺运营调整计划,从危机现状、店铺推广、现金流、机遇局势等各个方面做了精细分析并制定详细的推广策略。


在顶级的危机意识之下,应对危机,保持冷静便成为日常。

电商环境瞬息万变,危机一直都在,疫情只不过是2020第一场战役。长风相信:只有时刻保持危机感,才能高远的预判,在危机来临之前,率先抢占市场的主动权。而疫情只不过是2020年第一场危机。

创业靠得是野心,而守业靠得是危机感;
危机感就是对未来的先机。

来源:牛气电商

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