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2019俩月卖近20万件,2020都要销售过亿,这些亚马逊卖家怎么做的?

| 发表于 2020-1-14 16:04:40 | 查看: 19569 | 回复: 0 收藏收藏:
2020-1-14 16:04:40

根据亚马逊2020全年大卖日历,1月宜上线/复盘。虽然2019年底旺季已经结束蛮久了,但是温故而知新,复盘一下,又能够有新的总结。今天来看一份来自三位“老司机”的大卖复盘,看看他们都有哪些赚钱妙招?你能学到几招?

黄宇:深圳苏豪科技有限公司
主营:家居
其他:5000万RMB“小目标”基本达成,2019黑五网一表现自我评价7.5分。

周大川:鱼雷网络科技(深圳)有限公司
主营:美妆工具
其他:2019黑五网一表现自我评价8分

李聪:深圳市斯通格科技有限公司
主营:户外/运动
其他:2019黑五网一表现自我评价7分

1、2019年底大促关键词
佛系爆单——黄宇
我们做了几年,经验多了对旺季爆单比较淡定了,属于“佛系爆单”的类型。黑五网一那一周,每天来上班第一时间先看前一晚的出单量,如果出现突然爆增的产品,就安排紧急补货。而且欧洲站的时差相对友好,我们也不太需要通宵。

非常嗨——周大川
我们公司会陷入“非常嗨”的氛围中,零食、美食配奶茶,都给同事们安排上。黑五当天,我们安排24小时轮流值班,在公司旁边订好酒店,做8小时休息8小时。主要紧盯销售页面,每半小时看一次产品排名,及时调整广告的竞价和预算,确保产品展示在前排位置;全程实时回复顾客邮件,1小时内必须回复,增加顾客下单的决心

埋头苦干——李聪
在黑五网一,我们都通宵在公司盯着,监控广告排名和库存,实时观察竞争对手的秒杀效果,买好吃的放办公室就当旺季特别待遇了,我们是埋头苦干型的。

2、2019年底旺季的惊喜发现
手机端用户比2018年高——周大川
我们明显地感觉到用户对手机端的使用比2018年要高很多,占了我们70%+的流量,所以黑五前我们及时专门针对手机端做了一些尺寸更小、方便加载的图片,整体的转化率也变高了,到了40%+。还有最大的改变就是我们守着电脑就把钱赚了!我们其实之前也做过国内电商,每逢大促,最大的感觉就是特别忙——当天发完订单,很多时候我们就亲自去仓库打包发货,而在亚马逊,这些都提前做好了,整个旺季边得轻松很多!

李聪:我们有款产品卖得出乎意料地好,本来预估了八千的量,后来追加到两万都卖断货了。

3、特别推荐的新玩法
7天促销的效果蛮好——周大川
我觉得7天促销的效果蛮好,顾客接受度非常高。页面上有明显的标识,再加上优惠力度也比较实在,整体的流量和转化都不错。另外品牌推广也很好用,在搜索页也有显眼标识,顾客点击还能跳转到品牌旗舰店页面上,这也帮我们提高了转化。

Prime专享折扣赞不绝口——李聪
我们团队都对Prime专享折扣赞不绝口。这个折扣价只对Prime会员可见,一方面能帮我们吸引到这些优质用户,另一方面竞争对手看不到实际的定价,一定程度上保护了我们的价格体系。还有就是展示广告,引流效果真不错,我们春节回来后会加大投入。我们也留意到了这次亚马逊也有直播带货,挺感兴趣的,下次准备也玩一把直播

4、黑五网一制胜秘诀
早计划——黄宇
我们就守着3条简单粗暴的原则:备足库存,防止卖到一半断货了、能报的活动全部报满、对合规有所准备,最好能提前备好合规所需资料。

选好品——周大川
我们也有3个执行风向标:一、选好品;二、不要断货,保证库存;三、一定要做好推广。具体操作:
七月:Prime Day一结束,开始为黑五网一做选品和销售计划:
八月:开始协商工厂生产和库存量。
九月:按时发走第一批货,走海运差不多10月底11月初到货。
十月:开始做前期预热推广,吸引流量,同时查漏补缺,在旺季前把图片、页面尽快完成优化。

备足货,做好推广——李聪
大促要爆就一定要做好清晰的规划。我们主要分为备货阶段和推广阶段。六、七月:开始做开发、采样、测款,核算利润,确定这个产品要不要做。
八、九月:开始发货。
九、十月:开始做广告推广,看站内报名活动,没报上活动看怎么做促销。

5、如何保证有利可图
黄宇:如果要推排名,能报的活动我们一定报;如果优先考虑利润的话,利润率低于20%的我们就正常销售,不强求参加活动了。

周大川:如果是爆款,我们一般会报流量大、时效性比较强的LD;平时销售表现一般的产品,可以参加7天促销或者Prime专享折扣。

李聪:叠加促销要考虑总体、长期利润。很多卖家朋友会发现在大促期间,做叠加促销可能不赚钱甚至亏损,因此产生迟疑。但从长远来看,大促期间,叠加促销对冲排名很有帮助;大促之后,这个光环效应会继续吸引很多自然订单,这时就能把利润赚回来了。所以说只要整体达到1+1>2的结果,我们在旺季时还是应该多尝试不同的活动和促销工具。

6、旺季报上单的产品怎么做调和
黄宇:首先完善A+页面,比如优化图片描述等,能再提一波转化。其次,一般备货量3倍起,有些卖得好的会额外多备5倍,就算旺季没卖完,只要不是季节性特别强的产品,在库容充足的情况下可以一直卖到今年的三、四月份。

周大川:只要报上了活动,我们会想方设法地引流,促进转化,确保排名。所以在Listing页面优化,尤其是图片,我们会搭配场景,做一些节日气氛的视觉更新;同时结合站内预热和站外促销来做。说白了就是要让亚马逊知道我这个产品特别热销,等到大促的时候给我推荐更多的流量进来。

李聪:一般报上活动,首先要把库存备充足,而且9月份就要开始往FBA仓库发货。第二个是要增加广告预算,调整定价,同时结合优惠券做推广。

7、2020年黑五网一如何更上一层楼?
黄宇:我们可能会先去优化整个供应链的无缝衔接,比如通过海外仓来及时给FBA补货。我们有些大件产品通常走海运,万一黑五脱销断货了,从中国再补货过去来不及;有海外仓的话就可以先多备货,直接从当地补货到FBA仓能帮助我们抓住更多的销售,这是2020年我们会优化的。

周大川
我们主要还是想弥补图片优化的遗憾。因为我们做美妆相关产品,更有代入感的场景性图片才能增强顾客的购买欲望。这次黑五网一,本来应该从9月初就开始规划拍图,10月中旬完成页面更新的,但我们后续没跟进。下次一定得先优化好图片!

李聪
提前做好清晰规划,确保推广有持续性。这次黑五网一我们推了蛮多应季新品,但没有做到持续性推广,大促前我们都推到前五名了,后期没有持续稳住,排名掉下去销量就少了很多,导致整体ACOS反而变高了,这些在今年都可以优化。

8、2020年大卖新计划
黄宇
新的一年,运营上熟门熟路了,我们会继续保持状态做好2020,“小目标”是2个亿人民币!我们的规划是:
销量预估
优化产品
提前采购备货和发货
首要任务是提前跟供应商做备货和议价,特别针对Prime Day开始做大宗采购,并根据产品差评做改进。

周大川
我们2020年要把销售额做到1亿人民币!今年会重点考虑开发新品,比如带科技感的美妆工具。另外我们现在已经开始和一家广告公司洽谈,准备升级品牌形象和设计,包括页面视觉、品牌LOGO包装等,希望新的一年能够有更多新的突破!

李聪
快过年了,我们年前的重点还是维护为主,把库存备好,回去过个好年。等春节一过,回来就要开始为夏季做准备了,今年目标是2个亿人民币的销售额!
先把冬季产生的滞销库存要清理一遍,广告调整到健康的状态。
为开发好的部分夏季产品采购样本,确定样品。
2月全部产品要进生产。
3月左右所有夏季产品要开始发FBA。

怎么样?文中你学到了几招?另外2020有安排了么?没有的话和他们一起玩赚“亚马逊”吧:
(来源:亚马逊全球开店)

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