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淘宝小商家如何做直播?没人看怎么办?

[淘宝直播] | 发表于 2019-12-23 11:13:19 | 查看: 4714 | 回复: 0 收藏收藏:
2019-12-23 11:13:19
在前不久举办的一场直播电商的内部研讨会上,淘宝内容电商事业部总经理玄德总结,未来的店铺和直播间会融合为一。商家和消费者的关系变了。从原来简单的找商家买商品,变成了引导、讲解、了解商品、培养兴趣。
在同一场会议上,森马电商副总经理一凡作为商家代表也分享了森马电商对淘宝直播的认识,在他看来,商家直播走过了三个阶段,从营销、运营到运营+营销

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对直播认知的变化:超越卖货

阿里2016年推出淘宝直播,森马就开始尝试了。一开始,我们把直播作为营销手段。2018年开始,作为运营来做,除了自己播,也会和头部主播合作。2019年,我们理解直播不仅仅是运营,不仅仅是卖货,它是营销和运营的相结合,已经超越了卖货,是对产品和品牌的全面展示。

2018年我们收获了两个千万级直播间,一个是巴拉巴拉的直播间,一个是森马的直播间。今年巴拉巴拉是母婴类目商家直播第一。今年双11,森马采取了多地联动直播,上午在北京森马代言人白宇现场会,下午在杭州公司直播间,晚上在阿里巴巴商家作战室直播间。

直播对电商来讲,是一种全新的运营方式,三年来给我们带来很多好处。这三年,我们也一直在思考,在电商运营中,直播为什么越来越受消费者欢迎。



直播产品背后的东西


和传统零售相比,电商直播有三个优点:

第一个是可以多维度展示产品。

店铺导购跟顾客介绍产品时,可以介绍版型、面料,可以试穿衣服,还可以帮他做搭配。在线上直播,不仅可以介绍这些产品知识,还可以展示产品背后的故事。

今年9月份,森马在米兰时装周走秀,我们在意大利米兰联线直播,向消费者展示森马如何走出国门,走向世界。10月份,巴拉巴拉在上海时装周有一个新羽宙羽绒服的走秀,我们也做了一场直播。今年,我们还对物流发货做了直播,因为消费者对发货不太了解,其实电商流程里物流是一个很重要的环节。我们在平湖有占地300亩,建筑面积46万平方的物流园区,有一个全自动化的分拣系统。我们把直播间搬到物流仓库做了一场直播。目前,我们还在策划工厂直播,比如像童装羽绒服跟成人的羽绒服生产车间是不一样的,每一个车位上面会有一个空气检测口,看看甲醛会不会超标。我们很想把这些东西展示给消费者。

商家直播可以让消费者了解到更多产品背后的东西。


直播提升沟通效率


第二个是可以多线程交流,大大提高沟通效率。

线下一个导购只能对一个消费者交流,但是淘宝直播有一个工具非常好用,主播在播的时候,可以跟很多人聊天,很多消费者会提问试穿效果怎么样、尺码怎么样?根据消费者的提问,主播可以及时回答或者展示,这样大大提高了交流效率,一个主播可以同时对着全国甚至全球消费者做一些互动,这在线下是不可能有的。

从传播的发展历程来看直播很有意思。报纸、电视都是单向传播,有互动电视之后成为了双向传播,淘宝的直播,我们理解为即时的互动,因为淘宝直播你问他问题,他马上就可以给到你回答,这就回归到零售的本质。即时沟通,即时服务,大大提升了线上消费者的体验。


直播是全方位的服务


第三个优点是多方位服务。

最早的时候,淘宝主播也好,商家主播也好,更多是去卖货,卖产品。但是我们现在已经从卖产品上升到了服务,就是如何服务好我们的消费者。比如请一些搭配的达人,请宝妈分享育儿经历、育儿知识,让粉丝们除了衣服以外,有更多的收获和互动。这样一来,消费者和品牌之间也会更有黏性,带来成交利好。

今年天猫双11期间,巴拉巴拉直播间超过1千万人在线观看,通过直播引导销售跟去年同期相比增长了将近两倍。在我们的直播间里还发生了这么一个真实的故事,通过直播,一些消费者成为公司主播的粉丝。一位宝妈就非常喜欢我们的主播,觉得她很辛苦,就给主播寄润喉茶,寄家乡的特产。这个案例让我们觉得非常温暖,也更坚定了我们把服务做好的决心。

直播提升了消费者的购物体验,帮助商家实现以消费者为中心。

未来直播展望

随着5G时代的到来,我们觉得未来电商直播会呈现常态化、专业化、频道化的趋势。

首先,未来直播会是一个常态化的事情。现在的直播,有时候播8个小时,有时候播16个小时。预计未来可以24小时。天猫双11的时候,凌晨4点30分我去直播间看了一下,还有一千来人在线互动、交流。将来如果能全球直播,24小时直播,白天中国人买,晚上美国人买。

第二个,直播还有很大的发展空间,将来会更专业化。回顾一下电商平面视觉的发展历程,我们就可以看到从业余到专业的发展轨迹。直播刚刚起步,很多方面还可以提升,比如灯光、音响、主播的话术、团队协作等等。直播不仅仅是一个主播就行了,在主播的背后是一个高效协作的团队,比如商品团队、技术团队、数据支持等等。这一切刚刚拉开帷幕,好戏肯定还在后头。

第三个,将来的直播肯定会实现频道化,频道化意味着要有更好的内容。将来所有的商家都开直播的时候,你用什么去吸引消费者,让她到你的店而不去别的店,那就要有更好的内容吸引她。



Q&A:

问:小商家如何做好直播起步?没人看怎么办?

答:森马也经历过这个痛苦的阶段,任何一家店需要养,直播也是这样的。刚开始做直播的时候,播2、3个小时,只有几十个、百把个人跟你互动。但是要坚持播,慢慢消费者就会形成收视的习惯。而且在播的过程中,话术也好、技能也好都会得到提升。慢慢的,我们的店铺直播,观看量也能做到10万、20万。

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