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拼多多商家如何维护高客单价商品,打造爆款!-万流云工具箱

| 发表于 2019-11-29 09:38:46 | 查看: 991 | 回复: 0 收藏收藏:
2019-11-29 09:38:46
拼多多商家想了解高客单如何实现快速盈利么?下面就来教你利用垂直领域打法选出潜在爆款,借用搜索推广之势突出重围,从投产比的角度深挖盈利!
.为什么来拼多多
为什么来拼多多,一个平台值不值得入驻的,那就只有流量了,有流量的平台就是好平台,没流量的平台就是再好也白搭。拼多多作为平台的后起之秀,不管从实际流量还是流量增长都显得活力十足,具备无线发展的潜力,接下来我们就从用户,商家,平台的角度来说一下为什么选择拼多多
1.用户角度
首先这位商家从用户角度考虑,拼多多是一个分布式的带有网络驱动“Costco”+迪士尼致力于把不同用户圈出来为其提供不同的商品,打造千人千面的玩法,那具体来讲分三个方向,
社交体验、售前和售后,和别的电商平台不同,拼多多会创造的购物场景是我的好朋友给我发了一个商品链接,基于个人的信任,他买的东西不错,所以我下单了,这是通过分享,沟通实现超值性价比的消费模式其次售前商家可利用大数据精准推荐,短信营销,以及高响应回复消费者来触达用户提升消费者购物体验短信营销,作为营销推广中一个必不可少的有效渠道。可以实现多方面选择不同类型人群进行短信营销。万流云新推出短信营销功能具体有这三大优势:
1.直达用户打破商家与客户/潜在客户的沟通壁垒,直接将营销信息传递给用户
2.超低成本:短信单价是远低于行业水平,低至0.024/1条;站外营销短信套装单价低至0.035/条
3.精准人群:多种人群固定针对不同营销目的灵活使用,提升效果
短信营销总模板这里分为拼多多商家和站外营销推广这两个模板
图片5.png

售后:售后商家可以通过严厉的发货机制,物流机制保障整个售后顺利进行这样的产品模式会使得消费者有一种购物是一种享受的感觉,会觉得购物很好玩
2.商家角度
当然作为商家自身考量一个平台也是有很多方向的,首先是门槛,商家觉得门槛不高,开店不难,其次在开店的运营中,觉得在这里的成长是稳步的,有方向的在养词方面,低ppc特点使得这个商家感觉到获取流量成本是便宜的,可控的,并且这里有的站外站内多渠道的社交裂变玩法为未成交的更多订单增添了很多可能性,那在运营的过程中,商家还利用优惠,现金刺激you导用户分享,在用户社交关系链接中不断传播,达到了吸引更多消费者在平台购物的目的,不用担心没有进平台逛,自家商品也跟着有被购买的机会
3平台角度
那最后我们在回归到平台的本身,三年上市,三年用户增长量足以诠释平台优势

图片1.png
商家看到拼多多的发展巨大潜力,,希望在这样的平台有所成就,所以选择来到了拼多多

.行业分析中选品
如何在这高客单的情况下实现盈利,首先从选品开始,高客单的商品,有利润空间,但成交难的程度相比低客单商品是要大的,自然选品的重要性就体现出来,商家可在行业分析中试炼出选品新姿势。
1.行业分析-一级类目分析
选品能不能卖的好并不是看别人的销量,而是看数据竞争和资金储备及供应链优势,我们要分析哪些产品在激烈的竞争中可以占绝对性的优势,有机会变成行业爆品
例如有位商家是做灯管行业的,在选品的时候关注的就是如何最大化保证想做灯,想买灯的人一上来就可以稳成交,不盲目上款,且在选品的时候,测款的动作也同步进行,如下:
行业分析-一级类目分析【灯泡】分析
推广工具→搜索词分析→关键词搜索【灯泡】→看数据【市场平均出价】
如果没有这个提前关注了解的话就贸然开场,商家又何来盈利一说呢
推广工具→搜索词分析→搜索【灯泡】→看【转化率
举例:取转化率最高的10%参考,那这个阶段是注意客单价低且取最高时间段的一个转化率,进入目标,我们的一个排名,然后是有一个排名关系的曝光,我们按5万销量标准来看,需要50W点击次数,行业最低ppc均价是0.6元左右,养词养到0.2元的时候,点击花费也得十万,假设每单均成交额是10万元,5万销量则是50W销售额。而灯泡定价利润不超过8%,并不是不能做,只是这位商家考虑到大投资带来的是小赚钱,微乎其微,并且还得看ppc竞价能力和资金周转长度,至少这位商家当时的资金实力玩不动,即便玩得动也不会选品为灯泡,除非商品有差异化的优势。
结合这个思路我们继续分析二级类目的产品
2二级类目产品【后现代吊灯】分析
举例一,这位商家想做后现代吊灯,通过关键词搜索后现代吊灯,看到这款商品竞争强度远大于搜索热度,虽然同行业商家竞争度高,但真正搜索这款商品要少,这说明这款商品的性价比不高,市场容量小,不是所想要的蓝海市场。点击转化率波动幅度大,低的时候出其的低,高的时候出其的高。转化率这么高按理可以做,但是这位商家最后还是没有选择这款产品,(不是谁都不能做,数据的目的是对照自己能不能做)
还有一个原因就是这款产品是后现代吊灯,可复制性强,款式更新周期一般是3个月左右,时间偏长。爆款难锁定,部分商家会认为是参考别人,但这位商家始终认为模仿参考永远是输,弯道超车的基础条件是产品价格优势,除非有后发制人的供应链优势,综合运营和资金实力
对于大多数做灯的人来说,要么自有工厂,自有研发生产款式,以款式为核心竞争力,便可以做,懂行的都不会拿线上同款进行操作,不开厂除非找到相当有优势的资源商,这种资源并不是一两年就可以建立的。
3二级类目产品【美式纯铜吊灯】分析
举例二.这位商家想做美式纯铜吊灯,这款产品风格定位准确,足够细分,且进行了测款,结果搜索热度低,竞争强度极低,点击率(整体数据很不稳定)没有一款做得起来。
分析没有做起来的原因:
1.产品单价极高2.主图代入感太差3.高客价产品更希望亲眼看亲手摸4.非品牌大物件的纯铜制难5.安装问题
总结来说是这位商家当时忽视了高客单价产品的极限性,以致于没有把这款产品做起来的原因。
4二级类目产品【吸顶灯】分析
例子三,这位商家想做吸顶灯,首先他利用搜索推广进行测款后,发现30号搜索推广起23天稳步上升平均点击率5.27,最高CTR10.42%(虽然测款消耗过猛,但初步爆款基本锁定),锁定爆款之后再进一步确定并养词细化,观察点击率稳定性,对比行业均值来分析这款产品具备发展潜力,选取代表行业水平的关键词吸顶灯,看到过去一个月点击率最高为5.55%,而这位商家在选取产品在经历了测款之后,点击率是稳定在6%,可以看到这款产品一个数据表现是高于行业均值水平的,初步判断是很有发展潜力的,经过测款知道这款是产品是有点击的,但是没有光有点击没有转化,还是无法推测这款产品是否有成长为爆款的可能性,但是看到这款单日最高投产比达到13.63,而且测款结束后点击率稳定在6%左右,所以这么高的表现对灯而言完全符合潜在爆款。

.搜索推广突围
选好商品之后,我们就要使用推广工具来打爆商品,迅速起量,稳定局势。在前期测款和积累销量阶段一般会用搜索推广,因为流量比较精准,但好多同行商家好像比较喜欢场景推广,因为曝光量大,然而新品本身没有权重,系统给到的曝光也不会很大,同时没有销量就算获得大量的曝光,在同款销量更高的竞品面前也没有太大的竞争力,有一定基础以后呢,再去做场景推广,效果是会事半功倍的。
1.搜索推广-选词
首先是选词,这里的主要标准是相关性,先保证流量的精准度,搜索推广的核心是什么,就是关键词,在搜索关键词推广上,除了要对词把控得非常的精准,还要开始主用核心长尾词进行引流,保证起一定的转化率,我们也知道不同的词也有不同的特征,一级热词像前面例子吸顶灯这样的词,流量很大。但点击率和转化率相对会低很多,当知道长尾词出现流量比较低的情况,一开始就要选几十个词去寻找优质的关键词,就是流量可以转化的词。最后精简找到一批可以符合这些特点且稳定的关键词,可以参考如下的选词步骤来提升我们的点击率和转化率,从而提升质量分,保证出价的同时实现提升排名的目标
破零到爆款阶段选(加)词步骤:
低热度高转化(长尾词)→中热度中转化(属性词)→高热度,低转化(大词)
那标题组合方面,可以使用主词+属性+长尾的方式,这也是帮助养词有所成就的一个关键点,商家可借鉴此方法找到符合我们商品的特点且数据表现好的关键词。选词还可利用万流云的选词工具,里面的商品推荐词、精准选词、拼多多推荐词、热度飙升词,用户可根据不同选项选择里关键词加入推广计划。还可根据该关键词的相关性,搜索热度、上升趋势、竞争强度提供的数据,帮助商家筛选高热度关键词加入推广计划,引爆流量趋势。
图片3.png

2.搜索推广-养词
质量分是养词的核心出发点,通过点击率,转化率,销量来提升我们的质量分,当然可以着重关注我们的点击率,在相同的点击率条件下,我们的目标是降低ppc值,提升我们的一个投产比,实现利润的扩大化。
养词目的:相同点击条件下降低PPC,提升ROI,检验养词结果的唯一指标就是相同点击条件下,PPC在下降(roi在提升)
总结养词核心:它是围绕提升质量分来做,在这个过程中,注意选词与标题产品贴合度,价格方面的话,把握好供应链,保持高性价比优势,做到款式唯一,有核心竞争力,其次要说明的是商家在测图测款的时候,养词这块是可以同步进行的,这样的好处是可以快速得出适合自己推广的计划,有些商家在做的时候没有设置限额以致于消耗过快的情况,根据这点对比自身,大家可以在做之前先设置好预算,根据预算来进行消耗限额的调整。选词要怎么筛选呢,商家可通过分阶段筛选的一个方法,依次按照质量分低,转化率低,点击率低做出调整,它的周期参考为7天,点击量参考为200次,低于此值会有一个阶段上词阶段筛选的操作。

四.ROI深挖盈利
做好养词之后,这位商家紧接着的操作点就是投产比以此为推广效果,主要参考的指标进行一个深挖的盈利:
1.ROI提升影响因素是:ppc,转化率,客单价,点击率
ROI的公式如下:
计算投产比的公式是产出÷花费,而产出=点击量×转化率×客单价,花费=点击量×ppc
如果我们要提高投产比,可以通过提升转化率,客单价,或者降低ppc的方式来实现
2.ROI实现-降低PPC:提升ROI的基础打法则是降低PPC
3ROI实现-提升转化率:提升转化率,商家可以从主图、标题、价格、基础销量与DSR评分、详情、短信优惠券的六个角度来进行:
标题主要与关键词相关,价格方面不一味追求低价,确保好供应商和款式才是重中之重。基础销量与DSR评分,它是通过建立客户优质评价,完善物流客服服务的方法来实现,而详情方面做到突出产品卖点,维持视觉上的美观,吸引用户点击浏览,完成成交,同时使用短信优惠券进行老客的维护和新客的引入
主图:主要影响点击率,间接影响转化率(详情与主题逻辑吻合)
我们还要特别注意的是价格方面,既关系到竞品和供应链,开始的时候不知是否以降低价格的形式提升转化率,所以采取的方法是先看潜在爆款的访客高于行业均值,接近同行同层优秀均值。
4.ROI实现-提升客单价
综合数据只是运营结果的一种体现,能够盈利才是运营能力的核心指标。重点是客单价跟转化率本质上存在矛盾,需要找出合适自己的平衡点才是重点。
想要看更多的运营知识可以翻翻前面的文章查看哦!希望可以帮助到你!

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