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看了这波亚马逊集结令,觉得年底爆单,稳了!

| 发表于 2019-11-6 11:22:54 | 查看: 1129 | 回复: 0 收藏收藏:
2019-11-6 11:22:54

旺季临近,大家都想在年底冲一把,“留宿”办公室,绞尽脑汁只为年底旺季能够爆单,销售额能够翻番。这里分享一波私以为很稳的爆单集结令,帮你拯救脑细胞,更好迎接黑五网一。

以下妙招由迷谷(做亚马逊5年,运营美国、欧洲、日本多个站点)和Linda(做亚马逊2年,运营美国、欧洲、日本多个站点)分享,绝对干货,建议收藏研读。


菜鸟A:想要旺季爆单,有没有速成法?


迷谷:“无活动不电商”——亚马逊的Deal就是爆单神器,它是我业绩的增长点和突破点。

菜鸟B:什么样的产品适合报Deal


迷谷:从客单价、Review、大类目排名、参照历史活动效果这4个维度进行判断,看你的产品能不能拿到前10页的入场券。因为如果你是消费者的话你也不会把Deal的页面翻到20+30+

菜鸟C:那报上活动的产品如何才能最大化销量?

迷谷:在活动开始前8小时,为参加活动的产品单独开一组自动广告,让产品排位往前“吸”。

如果参加活动的产品已经抢到广告展示位了,就不需要再额外开自动广告了;但如果还没抢下,单独再建一组自动广告的话,出价要稍微比原来高一点,比如原先自动广告出到0.5,重新开的就起码出到0.55,保证两组广告之间不掐架。

需要注意:提前8小时这个时间点,可作参考,但还需根据自身情况测试出自己的节奏。


Linda报上了活动,在活动开始前必须要做好各方面的调整,力求出单量和转化率的效果最大化。


①不要直接降价,会影响Deal的价格

可以把Coupon的额度做大,或者做Promotion的捆绑销售,给消费者更多的优惠吸引下单。

②优化Listing

比如从图片上来看,确定活动报上了的话,首图一定不能再调整。但可以调整其他场景图,加一些应季应节元素烘托购物欲望。

③多观察报上活动的产品广告转化和ACOS

以数据为导向,加大预算提前优化——让这些产品的转化更高,ACOS更低,这样引进的流量也会更精准。

菜鸟A:在旺季有没有一些比较容易被卖家忽视的爆点?


迷谷:对移动端广告展示位的忽视。去年黑五网一之后,令我们印象深刻的就是移动端的下单比例在提高。

菜鸟D:旺季前1个月,卖家们必须要去做的一件事是什么?


迷谷:必须做好竞争分析,找到自己的熊猫链接。然后开始给重点产品建立起防护墙,它们的排名一定不能掉。这时候不指望1个月能冲多少名,肯定也努力冲,但在冲之前要先稳住。

菜鸟C:那怎么判断哪些是重点的熊猫链接?


Linda:一个是以二八原则来分,看整个店铺里面80%的销量是来源于哪些SKU,那这些SKU就是头部的熊猫链接。

还有一种方法是以SKU的月出单量来衡量。假设你的店铺里,表现好的SKU月售800以上,那这些产品就是头部;200~300单的就是中部SKU,以此类推。

迷谷:我也经常从类目大排名的维度,比如我们团队的标准就是美/德站点在前30,000名的,英/日站点在前15,000名的,就是我的熊猫链接,和Linda的维度融合考量会更好。


菜鸟B:找准了熊猫链接,那要怎么做才能严防死守?


迷谷:先要找到和你抢排名的是哪些产品。假设,某款产品排在小类目第31名,那么,第20名到41名里面的20款同类产品,会是我重点关注的对象。

首先,我会密切留意它们的价格变化,然后自己使用更大额的Coupon,或者做捆绑销售折扣的Promotion,间接进行降价竞争,保住排名。这里要注意的是,不要直接后台修改定价,因为会影响到Deal的价格设置。

另外,我也会监测它们是否在近一个月当中,报了站内站外的活动去冲排名,自己也相应调整对策。

Linda:旺季的时候,只要护好头部SKU,把广告预算花在刀刃上,整个旺季的效益就有保障了。不用贪心地想要把每条链接都做到大爆特爆。


其次就是,季节性产品更要注意库存规划,依照销售数据谨慎备货比较好,避免后期产生过高的仓储费。

此处需要提醒的是,防“截胡”工作做好了之后,要格外注意不要违规操作,好不容易冲到重要阶段吗,可不能掉链子。

接下来是现在非常火爆的“红人营销”,想知道什么产品适合做红人营销、怎么挑红人,可要看仔细了。

菜鸟A:作为有经验的卖家怎么看待站外流量?


Linda:清除冗余库存上,我很推荐使用站外流量。我有次找了个红人合作,一夜之间爆了差不多600单,一下子就把我库存清没了,我感觉用好了红人营销会有出乎意料的效果。

迷谷:马逊站内的流量很高质,我们会先把站内流量吃透再去吃站外的。把站内流量的精准性和转化率都摸清楚,再去站外引流也会有更清晰的思路。


菜鸟B:什么样的产品适合与红人合作推广?


迷谷:不是所有的产品都是适合做红人营销。越是新颖好玩、质量好的酷产品,或者拥有爱好者群越多的产品越适合做红人营销。比如高科技产品,美妆类,健身类,户外运动类,厨房系列等。

菜鸟D:市面上红人那么多,要怎么甄选?


迷谷:首先,你要了解红人有哪些类型。红人分为才艺型和种草型,才艺型红人有颜值有才华,而我们自己做电商找的肯定是有带货能力的种草型红人。每个类型中按照影响力还分为大、中、小红人,我们应该是按需求去寻找适合自己的。

其次,要找行业里的种草机。一定要根据自己的类目选择红人,做鼠标不能去找一个美容美妆的,这种花钱肯定容易打水漂。

再者,以账号互动率衡量红人的带货力,而不是光看粉丝数。账号粉丝可以买水军的,如果只看这个数据,会很片面,必须综合互动率来衡量。我自己总结了一套计算方法:点进红人Instagram主页,从第4个帖子开始看,计算近9个帖子的平均互动数量,再除以粉丝总数,得出的结果就是互动率。互动率在1%以上的才选,低于这个数值,有再多的粉丝也不要选。

菜鸟C:选出了红人,具体怎么做才能发挥效益呢?


首先联系红人时一定要主题明确,开门见山地告诉红人合作意向,而不是拐弯抹角。其次,形成自己的小红人矩阵。从互动率、粉丝总数量还有推广频率等综合数据表现,每个月有积累地联系红人,构成自己的红人矩阵。我身边有几个做服装品类的卖家朋友,他们从9月份开始,就去找10~15个红人一起推广羽绒服、大衣、夹克等主推产品,形成红人矩阵统一发布,可以瞬间在黑五网一之前增加品牌曝光。

彩蛋:


1、亚马逊广告分Campaign小秘诀

不要贸然把不同SKU凑到一个Campaign里。如果某几个Listing比较成熟,花色、文案、销售表现等相似度比较高的,再放到同一个Campaign去跑。

2、如果旺季只做Prime专属折扣或者Coupon的话,备战黑五网一,首推Prime专享折扣,但如果站在想要卖得更爆的角度,推荐把Prime专享折扣和普通的Coupon叠加使用,意味着消费者进来看到有两张券可以用,会觉得好划算,所以转化率就很高。


3、Coupon预算的设置,要分新品和老品。推新品要的是尽可能多曝光、多出单,那就可以给每个购买的用户都送一张优惠券,数量以自己的新品销售计划为准。但如果是为了给老品刺激排名,那优惠券可以设置一个固定值,拼手速抢优惠就可以了,预算可以自己把控。


以上干货是不是很稳?如果你也有爆单妙招愿意分享,欢迎在评论区跟上。需要提醒的是,干货、妙招更多是为了给你提供参考,具体摘用还要根据自家情况哦。


最后,祝各位黑五网一爆单,Q4大卖!


(来源:亚马逊全球开店)



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