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款没选好就盲目推广?做好这2点不花冤枉钱

[运营干货] | 发表于 2019-9-12 14:54:29 | 查看: 1244 | 回复: 0 收藏收藏: 1
2019-9-12 14:54:29
【关键词】产品选款
【适用行业】数码3C、服装等多类目
【适用卖家规模】 星级、钻级以上


阿朱说:

今天跟大家分享的老师是牛气学堂专栏作者那村儿浮沉,10年淘宝经验,多类目top单品运营操盘手,精通直通车爆款打造。今天跟大家分享了他关于【直通车测款】的实操经验,希望能为您的店铺提供运营思路。


这段时间碰到很多朋友说自己直通车亏损厉害,实在是烧不起了,当和他们推广的产品深入了解之后发现他们推广的产品本身是有问题的,这篇我就大概用我的经验和立场来总结下选款的维度,希望提供一种新的思路让大家重新分析和认识自己单品的数据。
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01
选款的重要性

1、选款可以找出优化方向:

选款思路和我们诊款思路一样,当你发现自己的产品存在下滑趋势或者潜力款数据不够好的时候,你可以从不同维度来分析造成的原因。


2、选对款可以让推广变得更简单:


三分运营七分货。如果你选对了款式,顺应了市场需求,那么你的点击率转化率都会高于同行,这样不论排名,还是付费推广,你都会拿到更多的流量,单品的权重也是往良性方向循环,推广就可以做到非常不错的数据了。


3、选对款可以节省推广费很精力:


经常看到一些朋友抱怨自己直通车一直亏。如果不考虑操作的技巧上问题,只怕亏损的主要原因是他们选款出问题了,导致最终如何做都是亏本的,所以如果你能从源头选款就把控好方向,又何愁前期的亏损最终换不回来的利润呢。



02
主推款是有N个判断的维度


很多新店选择新品,由于没有数据参考,卖家经常会陷入盲区。



这个时候很多卖家,会根据以往经验或同行数据来确定主推款,但这种成功率是没办法保证的。



因为单品数据是不可复制的,店铺所处的实际条件不同,别人能爆的款未必在你店铺能爆。



因此,我们选款要考虑以下几个因素:



第一、主观因素:



主观判断有很多的不确定性,难免判断失误,实际操作过程中可以结合客观因素来选择主推款。


1、产品开发者的往年经验:



这种选款方式主要是根据个人以往的经验审美来操作,这种选款方式对个人的要求和经验是很高的。



2、供货商提供信息来判断:



每年市场都会流出一批新的款式,而这些款式能否能销起来也只有厂家和供货商可以获得一手资讯,不过这种选款方式的弊端是有一定的延迟。一般都是市场反馈好证明了之后,厂家才得到的信息,所以也只适合作为参考就行。



3、顾客需求来判断:



我有过一年多的客服经验,那时候经常会遇到一种情况就是客服和顾客聊天沟通过程,会发现顾客心理需求,客服也是最直接和顾客交流的对象,不管对详情页的卖点优化还是对产品的改良,客服是很有发言权的,因为他们可以得到顾客的需求点,如果你基于对顾客的需求进行开发或者判断某一种产品值得推广,也不失是一种很好的办法。



4、社会热点来判断:



社会热点追踪做成功的案例也不少,娱乐圈的高仿明星同款,以及一些社会新闻热点带动的购物需求也是一次爆款的机会,不过这种方式时效性很强,一般能及时抓住热点头条的人做出迅速反应的商家是最容易做成爆款,还有一种情况比如一些标品手机壳手机配件之类的,每次出新的产品市场都会及时跟上相关产品的热搜和需求。



第二、客观因素:



客观因素实际上就是外界因素跟已经形成的数据为参考,这是我们选择主推款的主要依据,这个因素也是最复杂的一种。



如果你能够理解透这些因素,那么相信你对主推款的判断是很准确的,不过客观因素牵涉到的维度非常多的,某些方面人为的操控空间也是很大的。



1、从行业大盘数据来判断


行业大盘数据主要是看整个市场行情趋势,我们用的工具就是生意参谋的市场行情。

如果你没有开通,那么你也可以通过直通车的流量解析数据来进行判断,如果市场需求呈现上升趋势,那么就越值得你考虑,反之则避开。
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2、通过产品属性来判断



产品属性是否符合市场需求,也是检测你的这个单品属性是否值得主推的一个因素。



通过市场行情属性微粒和生意经行业分析工具,可以判断你的产品是否符合市场成交量大的趋势。如果这个单品的属性和成交分布吻合,那么就具备了打入市场的基本条件了。
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3、监控竞争对手的数据来判断


这就是挖掘和监控你的同行竞争对手数据和动态。这里用到的工具有很多,我就简单截图这几个大家参考。找到他们不是目的,目的是你找到他们之后,对整个产品的主图、关键词、价格、促销方案、属性、详情页和引流方式进行综合分析,这样得出的综合数据,这样对你的产品有很大的参考价。



4、从平台活动来判断:


关注各个平台活动总结分析,通过活动看产品受欢迎程度,这样可以判断你的产品是否符合大众需求点,是否有足够的操作市场;关注活动的另一个目的也就是为你这款将来如何上活动做准备,学习模仿是做淘宝成长的最快捷径。
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5、从单品综合数据来判断



单品本身的综合数据是最复杂的一项了,他牵涉到太多的维度需要考虑,以下列举一些出来,一般你能符合几个重要的关键点就可以确定为主推产品了。


(一)产品的外部因素


1)主推款一定要应季产品:跟着市场行情走,产品符合旺季需求才有推广价值,而且一般产品都在旺季来临之前开始推广做基础的,等到旺季到来数据会立马起来,直接盈利。


2)产品具备独特的卖点符合大众需求:淘宝有海量产品,并不是每一类产品都能被大众接受的,卖产品就是找到卖点,吸引顾客购买欲望。


如果你的产品卖点清晰,同时能独特,那就是最好了,但也要考虑是否符合大众需求,个性太强了,市场空间也就小了,比如你是服装那么就要考虑这个单品是否百搭,这样也便于后期做产品关联推荐,带动店铺其他产品的权重,实现引流价值最大化。


3)主推性价比要高:性价比并不意味着价格越低越好,而是给他一个合理的定价。综合产品卖点服务和其他价值来定价,价格订的合适了才能更容易被你的顾客群接受。


4)主推产品的供货量和SKU要齐全:主推款,如果你没办法保证充足的货源,供应周期太长。那么等你推起来之后就会不了了之,前期的付出都没有回报的机会。


5)主推款要有一定利润空间:利润空间充足那么你的运营空间就大,所以主推款必须保证有足够的利润空间来给你操作。


6)主推款也要关注产品的售后和退货率:我们说主推款款最终目的是为了能够盈利,如果你产品售后维护成本太高,加上退货率偏高那么也就在压缩你的利润空间。



(二)产品内部数据因素:


1)基础销量和评价:主推款之前一定要考虑做好这些基础评价买家秀,这样你的转化率才能更加接近实际情况。任何时候爆款的目标和终点都是销量,所以操作刚开始也要关注销量和评价,同时你的评价也是反馈你产品是否经得起市场检查的核心指标,如果你准备推广的产品市场反馈很差,那么你也要么早点改良不足要么早点放弃,不然推广也是困难重重。


2)产品的主图点击率及详情页转化率:主图点击率决定这个产品能获取多大的流量,详情页的设计决定你这个产品的转化率如何。如果你的主推款、主图点击率足够高,详情页的转化率也足够好,那么前期你只管去砸钱吧。


3)产品的收藏加购率:这个是判断产品能否确定为主推的重要指标。尤其是针对一些前期0基础的产品来衡量,如果你产品没有销量评价,就是看他的收藏加购指标如何,如果好的话说明他就是潜力款,如果不够好那么也不要花太多资金精力去操作了。


4)一般收藏加购的转化率是有延迟的,而且转化率是偏高的,所以如果你的产品还没有及时转化,那是因为你详情页还有足够的优化空间,优化的维度很多你自己分析下。


5)单品的访客数、跳失率、停留时间、UV价值等指标也是非常重要的:主推款必然要关注每天流量的变化情况,明确引流渠道和提升流量的推广方式,产品的跳失率和访问深度等。



直通车测款数据来判断:
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一般情况下我们前期加进直通车主要是为了测试不是为了转化,而且投入的费用也要控制下,这里主要是看以下几个数据:
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测款阶段参考的维度主要是点击率、收藏加购率这两个指标,我们把店铺款式分为主推爆款、次推引流款和普通款,那么直通车展现量和点击量足够的亲看下。测试的数据就是可以得到以下结论:



1)点击量高收藏加购率高的款就是主推爆款;

2)点击量高收藏加购率弱的款就是次推引流款;

3)点击量低收藏加购率高的款就是潜力款;

4)点击量低收藏加购率低的款是常规款;


直通车测试出来的款式数据后,接下来就可以放心地引流了。

来源:牛气学堂

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