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老客户营销价值百万,看看到底应该怎么做?

[运营干货] | 发表于 2019-8-24 15:17:08 | 查看: 1096 | 回复: 0 收藏收藏:
2019-8-24 15:17:08
【关键词】老客户营销
【适用行业】不限
【适用卖家规模】不限


不论是大卖家还是中小卖家,都离不开老客户营销这个模块。对于品牌大卖家,老客户是品牌的忠实粉丝,而对于中小卖家,老客户则是可以帮助他们免费推广,降低成本的人群。


品牌能够长存和店铺能够可持续发展,使得越来越多卖家重视老客户营销。不知道您有没有想过,通过直通车,钻展引入的流量,该如何去利用,把新客户转变成老客户,从增加回头率到增加回头成交率?



01:客户人群分析

聚划算、淘抢购来的客户属于精明能干、精打细算类型的,不是很明显的折扣估计不会心动。而日常来的客户,需要跟紧产品的反馈,向他们推荐新品什么的估计成功率也高。



超出客单价很多的大额客户,单独剔出给予重点VIP客户的照顾。我们再更深入的了解老客户的人群,包括性别,年龄段,消费能力等(店铺客单价、购买者性别&年龄分析)。



通过以上的各方面数据结合起来,我们可以看到店铺的老客户人群情况,包括老客户的回头率情况,新客户的发展趋势等。



02:老客户营销


1、粉丝积累:


通过二维码进行店内外宣传,引导买家关注本店微博,微信,微淘等,成为粉丝。把成交的客户放在一个地方给储蓄起来,有上新或者活动,可以在微信或者微淘等渠道发布产品信息,客户感兴趣的内容,平日里可以建立一些小额的优惠券,增加粉丝的活跃度。


粉丝也有注意事项,有的产品适合建群可以让客户自动讨论,让店铺的忠实粉丝带动新粉丝,有的店铺并不适合以群聊的形式,比如某舰店,适合单个的加客户为好友,有上新或者活动可以发朋友圈或者单独发某一个客户,产品价格质量的原因不适合建群。



2、会员等级


建立会员等级,针对不同等级会有不同的特权享受。可以分为普通会员,高级会员,VIP会员,至尊VIP会员等,通过这种方式,带动老客户加入会员的行列,提高客户对店铺的黏性,并为了享受更多的特权而提升自己的等级。例如:万家福的我们千挑万选,只为您的优质生活。
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3、定期店内活动


定期进行店内优惠活动,增加老客户粘度。活动的内容可以多种形式,比如打折,满减,送礼等优惠外,还可以固定日期,做针对人群的活动。


1)店铺会员日:设置某一日为店铺会员日,会员日当天某一门坎,系统自动满减;
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2)完善店铺积分系统:购物时订单自动生成店铺积分,或者让客户以游戏的形式来店铺赚取积分,并且可以把赚到的积分使用在购物中。
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3)积分兑换奖品:已有的积分客户兑换优惠券,使用积分免费购买店铺宝贝等,同时客户可以享有特殊的服务权益,比如:生日特权,快递优先,无理由退换货等。

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4、淘宝群建立维护
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建立淘宝群以后多于粉丝互动,加强群活跃度,鼓励晒单,不定期设定抢红包,限时抢购等活动。


5、短信&邮件推送


快递发出或者签收以短信邮件的形式通知客户,增强客户对于店铺的好感度,短信实时性强,文案操作容易,但是内容简单;邮件需要文案和设计配合,实施困难,并且可控能力差,优势是内容是多媒体形势,可以传递大量的图文信息。


可以选择在上新或者活动时发出提醒短信,唤醒客户客户对于店铺的认知。



6、手机淘宝/无线客户端维护


按照老用户的属性分类,针对不同的客户,制定不同的无线端首页,方便客户游览,有利于客户下单转化。比如:xx旗舰店,针对男性用户可以以运动款鞋垫为中心制作无线端首页,针对女性以增高鞋垫和高跟鞋鞋垫为侧重点,完善无线端首页。



03:效果展示



1) 店铺整体运营指数,及运营指数行业排名截图

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2)近7天老客户营销成交人数占比,成交金额占比及同行数据对比
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3)某一次老客户营销优惠券关怀成交客户截图
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4)店铺会员等级分布
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5)复购周期为30天的店铺会员与非会员的复购率

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6)10天会员成交占比及趋势
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7)店铺6月整体销售额

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最后来个总结:

老客户是已有的精准流量,不仅人群定位精准,人群需求精准,对于店铺的信任度极高,而且黏度大,重复购买率高,最重要的是节约成本的营销方式,从老客户的兴趣点,人群分析,到针对分析的人群进行对应的维护工作,把已有的流量做成可持续发展的流量。


任何一个店铺和一个产品,都有适合他的玩法和推广方式,不是所有店铺都必须依托高昂的付费推广来拓宽销路的,市场资源处处都有,只是我们是否能够发现并合理利用,并将所有资源整合,他们就会充分发挥作用,将这些资源化整为零,只需要投入一些日常时间,就可以达到不错的引流及转化效果。



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