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淘宝运营:店铺精细化运营做好这四个方面

运营干货 | 发表于 2019-7-11 10:45:49 | 查看: 1127 | 回复: 0 收藏收藏:
2019-7-11 10:45:49
你有没有这样的困惑,怎么做标题和关键词的搜索优化,都不能带动店铺的搜索流量,经常参加淘抢购,聚划算活动,带来的流量的也是少之又少,对搜索流量的增加几乎没有助益。

今天就以运营的核心技术和思维体系两大板块,详细展开讲解了在搜索规则千变万化的市场环境中,如何把握好人群定位,通过宝贝的展现,点击,转化数据的优化,来提升店铺流量,打造单品爆款。

01:卖给谁

今年的电商玩法的变化一直都在传递着一个信息,电商越来越回归商业的本质,越来越注重人群需求,“以人为本”。做为产品的卖家,你是否有分析过自己服务的客户群体都有哪些,他们想要什么,你的产品是否能够满足他们的需求?从下面三个方面对此展开了详细的讲解。

1、降维攻击

在对店铺人群定位时,应该要有舍弃的心态,真正的做到精细化运营。

精细化运营不要求考虑的面面俱到,更多的是要求产品运营者在理解一个产品的基础上,通过对市场行情的分析,只定位一种人群,挖掘客户的唯一痛点。

我强调四个一,“一个产品,一个人群,把一个点做到极致,用心去做赢得一个亿的市场。”

2、切分人群

产品运营者需要了解人群的消费价值,并且能够通过产品价值分析,精准定位店铺人群,要深入了解使用产品的人是谁,购买产品的人是谁,以及他们的最大需求是什么?

也就是说要从消费者角度,找优势榜样商家还没做到的点,根据人群需求,去匹配产品,快狠准的去做到极致。

3、唯一痛点

找客户的需求点,并准确的找到客户的唯一痛点,这也是商家一直特别关注的,但往往达不到自己预期的效果。贾真老师在课程上分享了一些比较实用有效的方法。

(1)差评反推法:

关注店铺客户差评的原因,并针对这个原因去反推,很容易就可以get到客户的痛点,需求点是什么;

(2)FABE痛点法则:

你不妨拿出一张纸把自己产品的特征,特点,能给客户带来什么样的好处,都一一列举出来,然后去寻找现有的数据或者事实来证明,你所列举的是正确的。好的卖点一定是可以量化的卖点,并把这个痛点进行场景化,这样做也会让客户对产品有更直接的直观体验。

(3)直通车痛点计划:

在我们找到客户的痛点后,这个痛点的准确性不是绝对的,需要去测试去验证,从中获得反馈,再进行调整。建议你可以尝试用直通车去测试这个痛点的准确性,根据点击率等数据是可以收到一个相对准确的反馈效果的。

现在你对于销售给谁,是不是有了清晰的认识了呢?

基于人群去布局产品,做好市场分析,产品定位,竞品分析。要专注做“榴莲”单品,单人群,单痛点做到极致。

02:展现优化

新商业和旧商业的区别,在于人群的精准。

基于人群去布局产品之后,我们要做的就是尽可能的更大范围的向我们的人群展现我们的产品。只有产品被客户看到了,我们才可能会获得更好的点击率,更高的转化率

基于搜索原理,按照波士顿矩阵,做了一个标题优化分析法,下面我们一起来看下这个方法。



1、标题写法:

品牌词【空格】属性词+核心词1【空格】其他修饰词+核心词2

2、对于店铺的成交词和引流词:

先采取末尾淘汰制,先去掉没有成交的,再去掉成交少,转化低的词,提高流量利用率,再观察自己的主成交词,作为标题优化方向。成交词尽量都添加到直通车里,并且精准匹配。

3、对于行业热词榜:

先用主要的成交词,把标题的前半段写好,空出的位置,在行业热词里找和主成交词相关度高的词根填补;

不确定是否能有用的词,在对手的成交词里,或者自己直通车词里看。

关键词能否拆分,是否是专有名词,需要商家们通过搜索去实测;热词榜里的精准长尾词,可以添加直通车,进行精准匹配。

4、多产品考虑打散原则

一方面进行人群切分;另一方面同关键词尽量不同宝贝,只用两次。

03:点击优化

如果说首页是门,单个宝贝就是店里的窗户,大多数客户几乎很少会从首页进入店铺,更多的是从“窗户”进入宝贝页面,那么主图的视觉以及主图关键词的重要性就会显得很重要。好的主图某种程度上会达到比详情页还要好的效果!不知道在你所处的电商企业中,主图的设计是运营说了算?还是美工说了算?

其实这是比较片面的,无论是运营还是美工,都应该以用户为核心,需要充分了解客户想要什么,这个我们可以参考问大家、评价或者其他渠道获得的客户反馈去做。

如果你的美工能够具备产品运营的知识,那就是再好不过了,因为这会很好的缩小产品展示和消费者预期之间的误差。

要做好主图点击率,这就需要我们做好主图的“正反馈”:

1、主推词:

主图尽量涉及用户的使用场景,因为可以给到客户更直观的感受,客户不用费时间去思考,也就会更倾向于点击。

2、验证主图:

对于使用场景效果的反馈,可以去看主图关键词下的点击率,根据点击率再去优化主图,主图跟成交词的关系是非常大的,所以主图点击率只有做到同行平均水平及其以上,才会凸显优势。

3、美工绩效:

除了让美工具备产品运营知识之外,现有的美工绩效考核的主要标准又是什么呢?

如果你现在还是基于做多少张图来评定绩效的话,建议你尽快整改,因为一张高点击率的图胜过无数张无用图,一定是要求质,而不是要求量,美工绩效的考核一定是需要跟主图的点击率的提高幅度挂钩,这个数据可以在“直通车工具-流量体系-输入关键词-看点击率”里面找到。

04:转化优化

提到转化,你是不是自然而然的就想到了客服销售技能需要提高,关联销售能力需要提升?

当然,客户的转化率很重要,毋庸置疑。但是影响转化率的因素有很多,现在开始,你需要尝试用更专业的视角来看看待转化的问题。

转化分为静默转化和询单转化两大类。

1、在静默转化这块两个非常重要的点:

(1)我们需要确定自己的搜索卖点,我们的产品比别人好在哪?

当商品市场趋于同质化时,我们必须要找到自己不同于别人的搜索卖点,突出自己的优势,人无我有,人有我优,才能够脱颖而出。

想要做到这一点,就需要我们做好竞品分析。无论是从手淘搜索流量上,还是付费订单,转化指数上,都要进行相对专业的数据分析,结合自身产品,确定核心的搜素卖点,做好差异化运营。

(2)做好评价维护:

好的评论=40%的转化,所以做好评价维护就显得很重要,建议商家们可以建议一个专门的客户维护小组,专业做好评价的工作,建立差评预警机制

更重要的是,要切合实际的给这个小组成员定一个可量化的目标,并做好数据统计,真正的把这个工作落到实处。

2、再就是询单转化了。

客服的销售引导能力,关联销售能力,以及催单催付的技巧,客服的工作流程,工作的积极性这些都会不同程度影响到询单转化率。

有些能力是可培养的,可提升的,但更重要的是如何用绩效考核来带动客服工作的积极性,这样才能最大程度的获得更高的转化率,持续带来创收。

客服绩效,并不适合按照提成制度来激励,因为客服是有早晚排班轮休的,没赶上活动的客服难免会觉得有失公平,所以把询单转化率作为考核的重要指标会更容易接受。

所以一定要设计一套适合自己团队,能够激发客服主观能动性的绩效考核制度。

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