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董海锋,薇娅背后的男人。

[淘宝创业] | 发表于 2019-6-6 10:59:58 | 查看: 4556 | 回复: 0 收藏收藏:
2019-6-6 10:59:58
这场直播,薇娅引导成交7000多万,也让董海锋彻底将心放回肚子:“我们经历过的事,踩过的坑,最后都为主播这个职业做了铺垫。现在薇娅对直播的每一个环节,都了如指掌。我很放心基本上不用我参与决定了,她决定了就行。”
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清晨五六点,当天边泛起鱼肚白,早餐店传来热气腾腾的包子香味,薇娅开始钻进被窝睡觉;下午四五点,夕阳即将落下,鸟儿归巢时,薇娅才开始今天的第一顿“早餐”。

成为淘宝主播后,这样“夜猫般”的作息习惯,薇娅维持了近三年时间。

薇娅有过许多身份:线下女装店老板、歌手艺人、网店老板、淘女郎。这条长达16年的转型之路,并不总是一帆风顺,她曾因理念不合离开过唱片公司。

薇娅的每次成功转型,都离不开幕后“军师”的身影:他是与薇娅“并肩作战”的丈夫,也是薇娅背后谦寻直播机构的董事长,董海锋。
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“你们真是做女装生意的天才”

2003年,17岁的薇娅和当时还是男朋友的董海锋,在北京动物园服装批发市场对面,开了一家6平方米的女装小店。

董海锋当时还是一名大学生,擅长街舞,靠着给明星伴舞、演出,攒下了一笔钱,成为北京小店的启动资金。也因为练舞的关系,他喜欢时髦、潮流的服装,经常在批发市场买衣服。

开了女装店后,熟悉北京服装批发市场的董海锋就负责进货选品。“一楼是杭州、广州女装批发,如果从这里拿款,会跟很多店铺的款式一样,就要打价格战;我比较喜欢去二楼,淘一些外贸尾单,然后给薇娅搭配成一套,这样基本不会撞衫,又很有自己的风格。”

开店仅3个月,两人就存下了10万元。看着店里络绎不绝的客流,隔壁家白T恤的店老板惊呼:“你们简直就是做女装生意的天才!”

和那条街上其他的女装店不同,这家店铺不讲价,最热销的款式也总是薇娅身上那套。薇娅是女装店的“活招牌”,董海锋认为最有可能成为“爆款”的衣服,就让薇娅穿在身上展示。这样的销售模式,是董海锋有意为之。

2003年,正是萧亚轩、孙燕姿等女歌手最火的时候,大街小巷都放着她们的歌曲,她们的穿衣风格也成为当时潮流:男士最小码的紧身小背心和肥肥大大的休闲裤。董海锋和薇娅还会去小商品市场,买回项链、鞋子、包包以及腰带,搭配好全身,再由薇娅进行展示。

董海锋说,当年这种销售模式,其实跟现在的淘宝直播很相像。“我们挑款,顾客喜欢我们的风格,也喜欢我们的销售方式:从不讲价,不来虚的;淘宝直播也一样,主播挑选好的产品,低利润,粉丝信任主播的眼光、口碑,才会消费。”

靠着搭配成套的“爆款”,小店的生意越做越好。3个月之后,两个人就租下了一个批发档口,做起了女装批发生意。“一个款式每天能卖百来件,经常供不应求,后来我们投资建了一个小型加工厂,自己设计、生产衣服。”

从歌手到七家店老板

当时的薇娅没想到,自己后来还会成为一名歌手。

2005年,热爱唱歌的薇娅在董海锋的支持推荐下,参加了一档名为“超级偶像”的综艺选秀节目。她和另一个女生组成的女子组合拿到了冠军,并成功签约环球唱片,和潘玮柏、陈奕迅同属一家公司。

“公司当时没有给她发唱片的计划,为了寻求发展,薇娅就离开环球公司,签了另一家北京的唱片公司,并成为三人组合的主唱。”后来,董海锋还成了组合的经纪人。

这段时间,组合发了专辑《Don’t Lie》,薇娅还和林俊杰一起拍过广告,和成龙同台演出,主持过大小节目。
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没想到,因为理念不同,董海锋和薇娅又离开了公司。

“这时候,北京服装店的生意已经不好做了。”董海锋回忆说,当时正好赶上北京奥运会,货物需分批进入北京,物流不便导致生意受影响。

正好薇娅的表姐想去西安考察服装市场,拉上了董海锋。董海锋随后就在西安的康复路,用之前的积蓄“重操旧业”,重新开了一家女装批发店。

在嘈杂脏乱的批发市场内,董海锋的批发店十分亮眼:门头是粉色Led灯,室内用了黑色酷炫的装修风格,每一个模特身上都是成套的时尚穿搭。“我们把北京最时尚的风格搬到了西安,店里的每个店员,都穿上了适合她风格的服装。西安当时的批发市场还没有人做过这样的店铺,所以我们的生意一开始就特别好。“

那时候批发市场主要做早上的生意,一到下午,批发商少了,店员就开始嗑瓜子、看报纸。“下午很多散户来看货,批发档口不愿意做他们的生意,嫌麻烦,嫌量少。”董海锋说,自己当时要求店员必须接待散户,因为散户数量多,后来零售的营业额甚至占了店铺总营业额的60%,利润也比批发高得多。

董海锋和薇娅每个月都会在广州待上一个星期,仔细进货。两个月后,他们在西安开了第二家批发店,然后第三家、第四家……一直开了七家。

生意最好的时候,七家店铺一天的营业额超40万。董海锋和薇娅结了婚,并且在西安、广州两地置办了好几套房产。

开网店亏掉200万后,又亏掉广州一套房

每天都有不菲的现金进账,在西安有房有车,一家人的日子很是惬意。只是没想到董海锋随后做出了一个惊人的决定:把七家线下店铺全部关闭,到广州开网店。

这一决定立即遭到了家人的反对。那是2012年,董海锋敏锐地察觉到电商的兴起。“我和薇娅开始在网上买一些东西,比如日常用品、衣服甚至家电等,价格实惠还比实体店方便。”

薇娅也发现,很多进店的客人,在试衣间里拍了衣服的照片、吊牌等信息,上网搜索同款,搜到了就不会在店铺消费,这让店铺的营业额快速下滑,日营业额一度在20万边缘徘徊。

董海锋分析了当时的服装市场,“一方面是电商迅速崛起,另一方面西安店面租金越来越高。”

“想了想,还不如放手一搏,不要给自己留后路。”

两人用了半个月时间,关掉了七家线下店铺。2012年底他们来到了广州,火速开了一家淘宝女装店。薇娅负责开发设计以及模特工作,董海锋抓生产端以及团队管理,俩人请了摄影师负责拍摄以及店铺的视觉设计。

受传统销售模式的影响,刚开始转做网店的董海锋很“憋屈”。“为啥大家都做包邮?我宁可不卖,也不可能亏钱卖!”、 “测款是什么?不是备齐了货再销售吗?”

到了9月,俩人觉得“有些经验”了,又开了一家天猫店。没想到第一年,网店亏了200多万,积压了大量冬装库存。

第一年电商试水之后,负责生产的合伙人退出,董海锋找了一家相对小型但对品质执着的工厂老板。

网店渐渐有了微薄的盈利。2014年双11,店铺一款呢子大衣卖爆了,当天有570多万销售额,两人却开心不起来:570多万,超了预期值近三倍,工厂根本生产不出来。“临时去找了工厂生产,没有磨合、货品品质也没把控好,再加上生产周期过长,赔掉了200多万,就把广州一套房卖了来周转。”

赔掉的广州一套房这是董海锋做生意以来,遇到的最大教训。但却给了他很大的信心:“线下生意一天顶多几十万营业额,但网店如果做得好,爆发力居然这么强大。”

从淘女郎到主播
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2015年的天猫双11,董海锋和薇娅经营的网店,已经做到一天卖出1000多万的成绩,年销售额也达到3000多万。

许多商家找上门来,指名要跟店里的“明星模特”薇娅合作,拍摄产品照片。薇娅渐渐成为一名“淘女郎”,以她为模特拍摄的鞋子月销量,经常超过2万双,最多的,月销6万多笔。

直播间的薇娅

2016年,作为一名淘女郎,薇娅接到了直播小二的邀请电话,并尝试转型成主播。

“作为电商卖家,我们知道流量的可贵。所以薇娅转型做主播,刚开始最主要的目的,是为我们的女装店铺引流。”董海锋说。

原先,董海锋总是为薇娅把关商品,跟商家对接,负责大部分的幕后工作。直到2017年,薇娅为皮草商家做直播。“皮草客单价高,之前从没有直播过。”董海锋说,“那场直播,薇娅选款非常精准,她了解自己的粉丝,皮草的长度、版型、风格,都是她挑选的。在几十个款里,她做了预估,哪个销量可能是最好的,哪个可能是第二,最后成交结果跟她的预估几乎是一样的。”

这场直播,薇娅引导成交7000多万,也让董海锋彻底将心放回肚子:“我们经历过的事,踩过的坑,最后都为主播这个职业做了铺垫。现在薇娅对直播的每一个环节,都了如指掌。我很放心基本上不用我参与决定了,她决定了就行。”

6月1日晚,薇娅在镜头前,开始了天猫618期间的直播工作。70多人的选品团队则在半个月前,就开始了选品工作。“这是一年当中为数不多的,持续一段时间为商家做推荐的日子,我们希望选择更优质的产品,优惠力度谈到最高,同时关注粉丝的满意度。”


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