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从流量到转化的万能操作,小白也能运营!

| 发表于 2019-5-4 15:54:56 | 查看: 1152 | 回复: 1 收藏收藏: 1
2019-4-15 17:59:25
      个人做了几年的电商,现在越发感觉技术到了瓶颈,无交流,不电商。所以想把一些经验和大家一起分享,交流新玩法。我也碰到过很多小白运营向我问问题,最简单直接的就是:我现在不知道做什么,除了sd。
      很多小白做淘宝,把产品上架之后,刷两单,或者不刷,然后就不知道做什么了。
      其实把最简单的思路理解之后,就清楚要做什么了。我们做店是为了什么,99%应该都是为了赚钱。
      所以如何让店铺赚钱是不唯一但最重要的目的。
      店铺——赚钱
      店铺——产品——赚钱
      店铺——产品——流量——赚钱
      店铺——产品——流量——转化——赚钱
      “产品——流量——转化” 就是我们需要操作的地方
      如果你不知道做什么了,就做这三点——
      *优化产品、推广引流、提高转化*
      具体怎么做?我下面就来讲
      我先问下,大家觉得这三部分,哪个最重要?
      每个人看法都不一样,很多人觉得是流量,流量为王,没有流量,什么都没用,流量也是淘宝甚至是所有互联网产品最宝贵的东西。流量有免费流量,付费流量,最喜欢的当然是免费流量。
      那是不是有了流量就万事大吉,当然不是,我看过太多转化只有零点几的产品,这得多少流量才够造。
      所以,产品是基础,产品是影响转化的核心因素。
      综上,这个答案并不唯一,要想做好淘宝,必须两条腿走路,哪块缺失了,就失去了竞争力。
      下面我来大体讲下要点:
      一、优化产品
      优化产品其实和提高转化可以放在一起讲,但是我还是分开讲,因为转化的因素比较多,产品又是比较重要的一点。
      优化产品的前提是——
      1.选好款
      很现实的问题,你选的产品不好,做到底也只会浪费精力,浪费金钱。
      我们选品经常碰到这几种情况:
      *自己做线下的,产品是工厂的,想在线上卖,真的很多头脑一热就开始做了,然后亏本卖店。没有看过市场,没有计算推广成本,淘宝怎么可能还是十年前那个上架产品就能卖的情形。
      *选爆款选热门,这种已经卖爆的再想分点,就比较困难了,除非能提前做,有识别爆款潜质的能力,当然有这种能力的,基本都是大神了。
      *还有就是去拼多多,阿里拿货,赚差价。能做起来的有,没做起来的更多。
      那么到底该怎么选品,首先要看自己的资金水平,有些类目没有资金真的玩不转,首先就是标品,尤其被垄断的标品,基本想都不要想了。其次要做有利润的产品,选利润不是看利润大小,而是毛利润,比如A卖200元,利润40元,B卖50元,利润20元,虽然A的利润是B的两倍,但是很明显是B更赚钱。
      总之,选款之前要三看:看市场,看竞品,看自己。
      选了一个好款,就已经成功了一半。
      2.宝贝优化
      我之前一直喜欢打一个比喻——我们做产品优化,就是要把三维里的好产品变成二维里的好产品,怎么理解这句话?我们在线下买东西,好不好能看出来,至少表面好不好我们能看出来,但是在线上呢,我们怎么证明我们的宝贝是好产品?
      就两方面1.视觉2.数据
      *视觉就是指主图,详情页,店铺装修等等,由图片,视频,文字所构成的呈现给买家的所有组成。
      主图的重要性我就不多说了,直接影响了点击率,并且给买家形成了第一印象,会持续影响后续的转化,虽然现在有了VR技术,但是我们还是只能通过看、听,来了解产品。
      详情页也是一样,前三页被称为黄金屏,前三页没有吸引住买家,基本凉凉。卖点特色,买家痛点,要清晰地在前三页展现出来。
      *数据,我们要关注什么数据?
      首先就是淘宝关心的数据,淘宝有上亿的产品,它怎么知道哪个宝贝好?就是通过大数据分析,通过各种量,率,值,来判断这个宝贝的好坏。如果两个一模一样的产品放淘宝卖,结果肯定是不一样的,这个大家都知道,有的销量高,有的低,有的排名靠前,有的在后。
      我们平时关注的数据有哪些:流量,就是访客数,点击率,转化率,收藏加购率,产值,UV价值等等。比方说我们推一个新品,点击转化,收藏加购这些都不错,淘宝就会判定这是个好款,就会给流量。反之就不会给,这也是我们为什么前期要人为做这些。
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      这款只是做了简单的基础销量,转化好,用直通车拉,系统自然就给流量了。
      二、推广引流
      做好上面的基础,就要面临最大的难题——引流。
      目前淘宝流量可以分为免费流量和付费流量。说到底,没有免费的流量。免费流量也是在前期烧钱的基础上才有的,我们化繁为简,就两点,搜索和推广,搜索就是人为操作订单,我个人是不愿意靠sd做的,风险大,成本高,尤其今年,效果也很差。所以还是把重心放在直通车,钻展,淘金币这些上面,至少我们是给马爸爸送钱,心里安稳一些。
      一般付费引流用的最多的就是直通车,所以直通车是我们绕不开,必须要做的。
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      (直通车是常用的拉搜索的方式)
      直通车里面的逻辑和套路就太多了,我先讲一些基础的经验。直通车里面可以做关键词计划,定向计划,一般都是用关键词计划来拉搜索,用定向计划来拉首页,我习惯把它们分开做。
      直通车说不好开,确实很容易翻车,说好开,主要的也就那么几个可以调的选项。
      1.关键词的选择,匹配方式,出价
      我们选择什么样的关键词?需要分阶段,初期我一般会选择精准的长尾词,这样有什么好处,首先可以用较低的出价跑出展现,其次,便于我们养直通车权重。
      不要一上来就是干大词,直通车初期往往是承接不住大词的,大词不稳定,前期养质量分比较困难。那么出价呢,现在已经不建议出高价卡排名了,建议由均价一半多开始出价,没有展现可以加价。因为我们很多都是中小卖家,如果没有投产是真烧不起,所以低价拿流量才是正确的选择。
      匹配方式是选择精准还是广泛?我们确定的精准核心词最好开精准做,一些长尾词可以开广泛来扫流量。
      2.人群的选择,溢价
      人群也就是系统人群,自定义人群,有些产品系统人群表现好,有些自定义人群表现好。经验判断是一方面,统一测试是最准确的,开10%的溢价跑,每个人群包跑出了一些点击,自然就知道哪部分人群表现好。人群的溢价大概保持在一个怎样的范围内,就要看展现有没有完全圈进了人群里。比如人群展现占总展现的90%以上,那就说明这个溢价可以把展现圈进人群。
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      3.日限额的设置,时间折扣的调整
      日限额不用多说,做递增,初期养权重,当天烧完就不用加了。配合做点击量的递增。时间折扣凌晨可以不开或者开30%,初期其余时间还是百分百开,方便后期压价。
      三、提高转化
      关于影响转化的因素的太多了。除了我上面说的产品本身,还有人群,服务,市场大盘,竞争对手等等。
      1.产品本身
      除了产品优化的情况外,产品的定价和销量也是非常重要的一方面,还记得当初人们为什么上淘宝买东西吗?就是因为便宜,在淘宝,低价始终是一个大杀器,相同或者类似的产品,你凭什么卖的贵?
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      但是另一方面来说,现在人们不是一味的追求低价,买家想要的不是便宜,而是占便宜。或者说是性价比,比如说这个东西在他心里值三百块,但是两百六就买到了,他就很开心。相反,即使再便宜,他觉得不值这个价钱,甚至还会怀疑质量问题。
所以我们要做的是让买家觉得这个价格是合理的。v:yxh001011
      2.人群
      很多店铺的人群标签其实是很不精准的,尤其体现在风格和消费层级上,比如我主要消费人群是高消费人群,但是进来的都是低消费人群,有流量也不转化,所以人群一定要圈精准,可以通过直通车来拉。
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      3.市场大盘
      市场总会有波动,尤其是季节性产品,往往会突然爆发,突然下滑。所以要注意观察市场变化,有时候转化变差不是自身的原因。
      4.竞争对手
      就像我前面的说的,如果竞品想抢你的位置,降价来打你,你的转化肯定受影响,或者对手刷你的成交关键词,转化率超过你,都会被影响。这个时候就要降价或者开直通车来防御。
      总之,哪怕是小白,运营店铺也是有很多可以操作的地方。以后北海会和大家详细交流这些细节!

2019-5-4 15:54:56
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