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直通车如何提升ROI?

[直通车] | 发表于 5 天前 | 查看: 978 | 回复: 1 收藏收藏:
【关键词】直通车、点击转化、ROI* l( @4 H' v! ^- m3 G" k
【适用行业】不限5 W1 b% Y) m% D2 e- L& u. C
【适用卖家规模】不限

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同学们好,我是本次分享的牛气学堂讲师老衲,今天主要想跟大家分享下直通车的赚钱公式,其实也是直通车调车的相关实操经验的分享。内容主要分为三个部分,第一部分是直通车心法,第二部分是调车流程,第三部分是赚钱公式。

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01:直通车心法
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我们在开直通车的时候,其实就三个直接的目的,至于测图测款冲销量这些都是结果。这三个目的分别是:

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1、养分,就是养质量得分,从而能以较低的价格获取更好的排名;
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2、引流,就是花同样的钱,引来更多的流量,因为我们开车就是为了引流嘛。
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3、产出,大家都是生意人,谁都不想做亏本的事,所以希望直通车能有更高的投产。
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那么老衲想问下,你们觉得这三个目的能同时进行吗?如果能,是为什么?如果不能,那先后顺序是什么?
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很显然,是不能同时进行的。因为不同目的对应的开车操作不一样。很多商家朋友开翻车,就是今天想要养分,明天想要流量,后天又想要投产,没有一个清晰的目的和计划。所以到处乱调车。搞得翻车了。
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这三个开车的目的,先后顺序应该是先养分后引流,最后要产出。需要强调的是开车先搞质量分,这事没得商量。

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02:调车流程

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我们刚刚有提到,先养分后引流再产出。所以咱们调车也是先说养分阶段的养分阶段的目的就是提升质量分,核心点是点击率高于行业1.5倍,这个阶段的关键词,如果你是新手建议选10~20个左右,如果是老手,多一点也行。

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养分阶段结束的指标是80%的关键词9~到0分或者点击率高于行业1.5倍,那么我们就可以尝试降低。来控制PPC了。在养分阶段的重点其实就是使劲搞图片。

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既然养分阶段的目的是提升质量分,那么我们就来说一下影响质量分的因素,只要我们知道质量分包含什么,我们去提升它才更有方向。

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主要有相关性、创意质量和买家体验。这三项对质量分影响最关键的创意质量,也就是点击率,其次是点击量。
那么如何提升相关性呢,就是用你的创意标题覆盖所有推广关键词。老衲平时词多的时候是把这个计划的关键词复制到记事本,然后把重复的词根删除,留下唯一的词根,组合三个或者四个创意标题。词少就把鼠标放到质量分上,只看无线端,相关性不满格,就把这个词放到创意标题里面。

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创意质量指的是点击率和点击量。首先是图和词高度匹配,这是钓鱼理论的核心思想;其次满足顾客购物意图的图,这是为了满足需求,他有病,我有药。
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差异化车图,因为点击率是相对的值,跟竞争环境关系很大,所以差异化更容易吸引眼球;高清质感,消费者审美都已经90分了,你们的视觉可能还只有60分;位置,在无线端越靠前,相对来说点击率越高。
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这些东西都需要我们用心去做。点击量越多,你创意质量也能提升。所以要求大家一个计划一天至少一百个点击量。如果只有点击率,没有点击量上分和降PPC都很慢的。
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关于买家体验呢,就是转化、加购、收藏,这些跟内功关系很大。
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接下来就是刚开始开车优化关键词,开车初期没看参考有点击量,就没法优化,所以我们参考点击量。点击量大的词,有转化,就加价,希望它能有更多的转化。没转化就删除。点击量小的词,如果展现量大,说明其点击率低,就删除。因为前期养分点击率很关键词。这个词如果PPC很低,你可以记着它,后期再用。如果展现少,那么就加价,释放展现,观察数据。新品的转化数据小,那么点击率高的就加价,有了点击量才好优化。

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当我们直通车有一定数据量或者是质量分都已经是9~10分了,那么我们要考虑降价也就是你们说的拖价。之前有提到过,拖价必须是拖关键词的,不是去调时间折扣,因为时间折扣是批量调,有些表现很好的词我们需要加价,不能降价。所以你们要花心思一个个词去看数据,去调车。
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日常调车也是这样的思路。我们先看关键词点击率,对于点击率高的词,要是转化率高,如果排名很靠前,尝试降一点点价,比如5%,因为你质量分上来了,降价不会影响排名。如果这个词排名不靠前,肯定加价。获取更多的流量。
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对于点击率低的词,要是转化率高,就加价,同时考虑车图是不是不好。或者也可以吧匹配方式改成精准匹配。如果转化率也低,那就降价15%~20%.如果没有转化率,且点击量多,考虑删除。高客单价优化成交周期长,所以不要只看转化率,要看加购率。

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不管你怎么样优化,必须得有一定展现量和点击量,否则没有参考意义。有同学几十个点击量就说没转化,就想删词,那么这种很不科学的。一般情况,至少至少一百个点击量看转化数据。

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在养分阶段,重点的重点就是使劲搞图。养好分,就进去第二阶段,引流。引流阶段的目的就是引入更多的流量,核心是低PPC,引入大流量。关键词就需要多词多精准长尾词,扩展成交方向的深度,多计划布局直通车。

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引流阶段的核心就是低PPC和大流量,那么如何做到低PPC呢,有且只有两个办法:

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一个是质量分足够高,这样PPC就低,而这不正是我们第一阶段养分要做的嘛,所以你们会发现,如果不先养分,你想要大流量,还是得去养分降PPC;

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第二个办法就是关键词本身足够便宜,那么就是咱们之前课程讲的找词,找更多的长尾词。

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一句话来总结引流阶段就是:多词多计划。只要流量大了,才好把控投产比,因为数据多,好调车。一般是爆款生命周期进入衰退期,我们不以冲销量为目的,那么直通车就需要收尾,做盈亏平衡了。
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03:赚钱公式
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再就是投产了。要投产的目的就是直通车盈利或者少亏钱,核心是投产比和转化率。我们来说个公式,投入产出比也就是ROI=直通车销售额/直通车花费。
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那么再一次把公式细分,就是ROI=点击量*转化率*客单价*点击量*PPC。
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这是个分母式,想提升ROI,就需要提升转化率,提升客单价,降低PPC。又是降低PPC,这不是咱们第一阶段养分做的事嘛,所以你们发现了,如果不先养分,不论第二阶段引流还是第三阶段投产都需要重新养分。这就是为什么要先养分了。

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OK,那么我们从公式上看,分子和分母都有点击量,是可以约掉,但这是直通车,没有点击量还玩啥,所以我们要提升点击量。这不就是第二阶段引流做的事情嘛。这样子你们就清楚为啥要先养分后引流最后要产出了吧。现在讲的是从本质上提升ROI,很关键。

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接下来要讲的是从技术上提升ROI。当直通车不亏钱有不赚钱的时候,那么就是你卖出去挣得利润正好等于你直通车的花费。这个时候你的ROI就是你盈亏的平衡点,具体等于1除以毛利率。
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你们可以简单算一下,比如你毛利率50%,是不是ROI=2,不亏钱有也不赚钱。毛利率40%,ROI=2.5.毛利率30%,ROI=3.3不亏钱不赚钱。老衲这些年看了超级多直通车账户,发现除了那种家具家电等高客单价的店铺,剩下的一半客单价的账户,直通车后台可能连2.5都没有。所以啊,我觉得有些人毛利率不到30%,你得做到3.3的投产比,可能很难,所以你开车太亏钱了。建议提升利润空间。
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由于我们知道盈亏平衡点后,那么我们想要高投产,就可以围绕这个来调车。你们看这张数据图,这是低客单价的账户,所以老衲对这个账户的要求是投产比1.5就行了,这个值得直通车肯定亏,但我全店不亏钱就行。一般情况直通车后台投产比有2我就满足了。所以你们会怎么调这个车呢?

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很简单,投产高于1.5的加价,高的越多,我加价幅度越大。因为这种词挣钱,我就想让它给我多挣点。投产低于1.5的降价,这是亏本货,我降价,让它少亏钱。所以挣钱的让它挣更多,亏钱的让它少亏钱。这样调车,我整个账户的投产比就会更高。
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在投产的这个阶段,一句话就是围绕盈亏平衡点调。再往下讲的是赚钱公式,其实前面的调车都是为了赚钱。现在就是再给大家梳理一下思路。

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直通车赚的钱就等于利润减去花费。
再细分就是点击量*转化率*客单价*毛利率-点击量*PPC;
把点击量提出来就是等于点击量*(转化率*客单价*毛利率-PPC);

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那么我们直通车要赚钱,就需要提高点击量、提高转化率、提高客单价、提高毛利率降低PPC。这样梳理后,你们就会对整个直通车开车过程的阶段更加清晰了。

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下面说的这个也是会让你开车更赚钱的东西,因为市面上没有百分百转化率的产品,假设你PPC是3元吧,如果消费者通过直通车进来看了你的宝贝A,不买就走了,那么你这3元白花了。
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那么你宝贝A有和宝贝B和C做关联营销或者搭配套餐。那么消费者因为A进来,并且看了你的宝贝B,那是不是可以理解为你PPC是1.5呢,如果有看了C,那是不是PPC是1元了呢。
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只不过这个在直通车账户中无法显示而已。这样做同时是不是增加了消费者转化的可能性呢。他不选A可以选B或者C。因此,开车一定要做好关联和搭配,这样会让你直通车更赚钱。
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最后总结三句话,你们要记牢:

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1、质量分>流量>转化;
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2、极致化(创意点击率,没有最佳,只有更好)千万不要因为搞出一张高点击率图就得意忘形,淘宝最恐怖的就是模仿和低价。如果你没有危机意识,过几天同行一模仿一便宜,你点击率就低了,所以要经常想着搞点击率的图;
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3、多款布局,网状化,流量利用率最大化

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我今天的分享就结束了,希望大家开车会更加顺畅,搞懂盈亏平衡点,能让你直通车赚更多的钱。如果你觉得这次的分享有帮助,也欢迎你将此文分享给更多的朋友。

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5 天前
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