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千人千面,淘宝草根卖家的最后稻草

[运营干货] | 发表于 3 天前 | 查看: 1038 | 回复: 4 收藏收藏:
2018-11-7 10:39:11
“淘宝卖家与手淘的千人千面一起工作,就应该明白一个道理,以后一定会是一个极度个性化的时代,因为千人千面是通过消费者的喜好来判断的,卖家如果能够进入消费者的心智,就能获得流量推送。”孙瑜说。
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“从现在开始,淘宝卖家靠销量、靠直通车来支撑新流量会变得越来越难。”  b' M0 ]) I0 Z
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淘宝大学讲师孙瑜在接受采访时表示,和千人千面一起工作,以后一定会是一个极度个性化的时代,所以做好小众消费者的需求满足,可能会是草根卖家最好的机会。
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“现实就是,在平台上,低价爆款只存在于销量的排序之下了,如果想拿到千人千面的流量,大家一定要转变思路做好精准人群,满足他们的需求,做有趣的内容,进入消费者的心智,这是平台发展的趋势,这就是未来。”孙瑜说。

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一位淘宝卖家更是感慨,“现在整个淘宝的内容生态发展得太快了,如果跟不上节奏,马上就会被淘汰了,也许一个月左右就会被淘汰。”

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极度个性化的未来
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孙瑜不仅喜欢骑自行车,而且还是一个篮球爱好者。有一段时间,他对优酷的一档娱乐节目《这就是灌篮!》非常感兴趣,但是因为要忙于授课,平时很难抽出长达一个半小时的时长去把整集综艺给看完。稍有闲暇,他也只能刷刷优酷上的“猜你喜欢”,简单的几分钟视频,全都是他感兴趣的内容。
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但凡是“猜你喜欢”这样的模块,都有一个非常大的魔力,就是能极大地消耗用户的时间,通过不断地给你精准匹配喜好的内容,让你忍不住一个接一个地不断往下刷。
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孙瑜说,那些几分钟的短视频看完之后,终于还是没忍住,最后索性把整集娱乐节目也看完了,“一看时间,已经是午夜3点钟了。”
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“相信大家在日常生活中经常会遇到这样的情况,不管是想挑一个包包,还是买个笔记本,或者是追剧看视频,都会不知不觉地到了深夜。”
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在未来的发展过程中,我们手机上的APP大多会向我们推送我们感兴趣的内容,而这些内容会越来越精准,比如抖音的各种话题的集合,我们会很容易不能自拔的刷很长时间。

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越来越强的千人千面的计算能力,以及越来越详细的在线大数据,可以让消费者的手机里充斥着自己喜爱的内容。这样的结果就是,未来的消费者,会越来越个性,而且对自己的爱好会越来越专业,同时也会导致对爱好以外的场景认知弱化,视野会越来越小。
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“淘宝卖家与手淘的千人千面一起工作,就应该明白一个道理,以后一定会是一个极度个性化的时代,因为千人千面是通过消费者的喜好来判断的,卖家如果能够进入消费者的心智,就能获得流量推送。”孙瑜说。

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内容营销的时代

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孙瑜认为,如今的电商平台对于消费者的需要(刚需)的解决已经到了一定的瓶颈,想要产生更多的消费行为,势必需要更多的内容来促动消费动机和行为。
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他断定,未来一定是内容营销的时代。

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如果消费者的需求很明确,会通过搜索宝贝等入口迅速的产生消费行为。对于消费者没有明确的需要时,会通过手淘首页、短视频、微淘等渠道寻找,在这些地方,我们需要诱因的刺激,才能更多的触发消费行为。内容营销中的“内容”大部分的目的就是诱因。
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“因为消费者的心智很难改变,所以在经营过程中,要先从消费者的内部动机出发,然后再去匹配需要用什么诱因来刺激,这样的效率会更高。”也就是说,卖家们需要根据个性化的人群心智,去做有针对性的内容营销。

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“像以前那样,希望通过争取大盘流量来进入所有用户的心智,现在看来已经变得越来越难。”孙瑜分析说,在目前的媒体资源的情况底下,无非有两条路径,第一就是在众多媒体曝光,像VIVO一样,到处都能见到广告;第二就是在少数大家聚焦的媒体曝光,比如在世界杯、NBA决赛、奥运会或者春节联欢晚会等。但是这两种方式都需要高额的广告费用。

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到最后,能够让所有人记住的肯定是一些,大家日常都会用的,而且是高利润的品牌,比如说手机、牛奶、汽车等。
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“对于电商来说也是一样,随着广告费用的越来越高,想去向所有的消费者通投广告,费用会越来越高,今后,著名的淘品牌的涌现频率,会越来越少。”

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换句话说,淘宝需要越来越多的内容产生,而千人千面在内容端的广泛使用,会让每个人看到喜爱的内容,这会导致未来的消费者会越来越关注某个领域。”孙瑜认为,解决好精准人群的需求,不求大求全,构建一个以消费者为核心的营销策略,对中小卖家而言尤为重要。

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草根卖家的机会

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淘宝发展到今天,经历了早年的流量红利,后来的直通车机遇,包括很多淘品牌的成长,几乎都是这些卖家们先人一步看到了平台发展的趋势,并牢牢把握住了机会。
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随着人口红利地逐渐消失,平台整体大盘趋于稳定的大环境下,留给草根卖家的机会其实并不多了。事实上,对于草根卖家而言,如果依然走非常低价的路线,不但非常容易死,生存空间也已经很小。孙瑜认为,千人千面时期的淘宝,其实是卖家们脱颖而出的很好的机遇期,如果中小卖家们能够即使调整好自己的店铺定位,转变思路做好精准人群,满足他们的需求,做有趣的内容,进入心智,这就足够了。
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以电商的箱包行业为例,价格区间在一两百块之间的消费下降非常明显,但也相应出现了两批新的消费趋向,一批是学生的,价位在69以下的,另一批则是价位在200到800之间的轻奢品,增长非常迅猛,说明消费在逐渐升级,卖家们正在走产品的差异化路线。

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“萝拉原创设计师店”是一家专注于小众设计的淘宝店铺,它的掌柜橙橙在接受采访时说,相对来说,这两年做原创小众的,能够比较精准地满足小部分人需求的店铺,“我身边有很多做小众人群的店铺,成长都比较快。”

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“真正能打动消费者的东西,是消费者喜欢的,但是他自己还没有想到的或者接触到的,你帮他提前想到了,能够给他们惊喜的东西。”

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而另一家专注于家居饰品的淘宝店主也认为,在信息流覆盖淘宝大盘的情况下,如果再去和那些KA商家争夺流量,对于中小卖家而言其实并不明智,“我们要寻找差异化的定位,你要相信,不管如何小众,一定会有消费者存在,往往那些消费者更加精准更加忠实,而且很多时候,你以为小众的群体,其实体量并不小,做好了,够吃一辈子的。”
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这位店主说,有很多早年做低价爆款的同行都已经做不下去了,但是又不想离开淘宝,而千人千面的出现,让他们又再一次看到了希望。
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“如果在以前,新店铺除了靠打爆款,很难快速获得流量和销售,经营一家店铺的成本也越来越高,但是有了千人千面的推送机制,让一些小众领域的店铺看到了希望,因为以前有类似心智的消费者会通过推送抵达店铺,流量和转化都很可观,在配合上粉丝的运营,店铺很快就能有起色。”他说,有一个朋友是做恐怖道具的淘宝店,开了三四年快要倒闭了,后来通过创作悬疑类型的内容,一下子就活过来了,“他们还组织过几次线下的粉丝活动,在圈子里蛮有名的。”
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“求大求全会让产品和店铺没有特点,会让消费者难以记住,很难吸粉。”孙瑜认为,产品应该集中解决一个消费者需求,突出特点,像vivo一样说拍人美,那就把这个点做透,让这个理念深入人心,打出差异化,占据这部分消费人群,“不进入消费者内心就很难拿到千人千面流量,所以对于电商未来的发展方向,往精准人群定位,不求大求全,深挖消费者的需求和兴趣,通过内容增加客户粘性能够走的更加久远。”
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2018-11-8 10:37:38
学习到了
2018-11-8 11:10:42
写的真好
2018-11-8 16:18:52
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