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淘宝中小卖家如何在红海市场中存活下来?

[淘宝开店] | 发表于 7 天前 | 查看: 961 | 回复: 0 收藏收藏: 1
7 天前
12年-18年,淘宝每年的方向都不一样,规则也变化的非常快,我们小卖家如何在飞速的变化中,找到自己的栖身之地,快速赚到第一桶金呢?
淘宝作为一个平台型企业,要做的一定是吸引更多的新创业者进入平台,并且在平台内盈利,让天下不再有难做的生意,这也是阿里多年来的宗旨,也是方向,我们只要抓住这点,就能轻松的在淘宝平台进行盈利。
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今天讨论的主要内容就是如何寻找蓝海市场?并且是在红海中找到蓝海市场,并且是0成本,更多的是思想上面的改变。

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这里讨论的小卖家的定义是
1、自己做淘宝,没有足够的流动资金,产品方面没有绝对的优势
2、公司上班,产品都是公司准备的,已经固定了,推广费方面有所限制的。不知道在做的鹿友有没有这其中的一种呢
这两种卖家的共同缺点是,在产品方面已经没有了绝对的优势,甚至竞争市场本身就已经是红海市场,那如何在这样的红海市场,尽可能的找到合适的蓝海市场呢?
以下给大家讲解一下如何在红海厮杀中,拼出局部蓝海,首先我们来说下在产品不变的情况下,如何提炼差异化,这个话题分为4个差异进行讲诉:

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一、赠品差异化
很多小卖家都是直接从档口和阿里拿货,产品价格方面没有绝对的优势,款式也是市面上的的通货,没有任何的优势性可言,但是赠品方面,是我们可以灵活优化的空间。
比如买拉杆箱送雨伞,买拉杆箱送充电宝,买结婚箱送“喜字”贴,赠品本身是有溢价的,但是我们商家批量购买赠品的时候,成本是非常低的,设置好定价
在赠品不赚钱的情况下,提升产品的售价,提升产品的性价比,是我们最常用的办法,但是这里要注意的是,赠品的品质,关联性,一定要高,只有这样,才可以避免赠品带来的不必要的麻烦哦
赠品的目的是提升性价比、竞争力。
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二、产品包装的差异化
档口拿货,包装方面也方便进行优化,可以自己囤一批小库存,阿里巴巴代发的,建议按照自己的销售能力,准备7天左右的库存,对包装方面进行定制
比如结婚用的拉杆箱,可以定制红色的双喜瓦楞纸箱,客户去拿快递的时候辨别度非常高,而且也很喜庆,在拉杆箱的外部的保护套也可以采用红色的带喜字的无纺布保护套,客户在结婚时使用可以更好保护箱体
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三、吊牌差异化
吊牌差异化,我们在做产品的吊牌的时候,不仅要遵循吊牌制作的基本原则,描述基本内容
还可以进行产品的功能性的视频二维码传播,这里提升的是客户对产品品牌的记忆,像这样的婚庆类产品,最好是在吊牌内传播一些喜庆的,以及客户结婚所需要的购买清单,可以让客户保留更长的时间
也可以在吊牌内加入二维码,让客户联系卖家的微信,进行结婚时需要购买物品的清单的获取,如果获取了客户的信任,对后期老客户营销和老客户介绍有很大的帮助
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4、服务差异化
小卖家的时间会比大卖家更多,所以在服务上更具优势,老客户的回购率也会更高,如何在服务上有一定的差异化呢?
我们都知道,服务分为售前和售后,售前方面的几个要点,我们大致来说一下
第一点:回复速度一定要及时,现在无线端几乎快取代pc端的时代,回复速度一旦不及时,客户就会退出聊天页面去其他页面了,当回复再次响起的时候,很可能就会错过,所以这里的小技巧是设置自动回复,在客户第一次询单的时候,快速响应
第二点:回复的连续性和设问性,在回复客户的时候,很多大店铺都是进行问答式的服务,导致客户询单兴趣下降,草草离开,很多时候客户自己也不知道要问什么问题。
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这里,我们小卖家最好做一个产品的话题库,话题库需要不断积累更新,如果一时想不起来客户的需求,可以从话题库里面筛选,方便对话的连续性,对话中一定要减少问答形式的聊天,引导客户说需求,客户跟你聊天的时间越长,客户说的越多,成交的几率就越高
小卖家一定要看清楚自身的优势,从侧面找到产品的蓝海市场,以便在竞争激烈的红海市场厮杀出一片蓝海市场。
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接下来我们来聊一下数据方面的竞争差异化
如何做到价格段的差异化,在我们搜索结婚行李箱的时候,淘宝的综合搜索会进行人群标签的定位,会根据你的性别,消费能力,消费单价,进行相应产品的优先排序
还有一个是淘宝客户端右边的筛选按钮,可以进行产品属性,价格段的筛选,这里就是我们优化的地方
如果你的主要引流关键词是“结婚行李箱”,我建议最好是在搜索页面的筛选按钮处,看搜索人群的占比
我们这里搜索可以看到。44-139区间的是23%的选择,139-240区间的是44%的选择,240-380区间的是23%的选择
直接手机上操作的 我就不截图了,大家可以自己去尝试一下
139-240区间的第一的是2279人收货,240-380区间的是2173,但是129-240区间的选择人数是最多的,
并且第一屏的竞争跟240-380差不多,根据自身情况我们选择129-240的区间,能获取更多的展现和销量,选择240-380的区间,可以获取更多的利润空间,小卖家的话,更建议选择240-380的价格区间,对销量的需求更低
第二点,标题(关键词)的市场差异化布局,每个关键词相对应是一个市场,我们还是以结婚箱为例
在上面说到的240-380的价位段的第一名,他的主图是采用的并不是以增加结婚卖点为主的主图,而是采用了相对大众的银色拉杆箱,但是他的销量在结婚箱关键词卡住了240-380价位段的第一,我们去生意参谋查看了这个店铺的主要引流关键词

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会有结婚箱子的成交,我们还观察到一些其他小词的成交情况,都是非常精准,竞争很小的关键词
从这里我们可以明白,在我们基础销量不够的情况下,可以尝试去找一些有一定展现,并且有点击转化的长尾关键词
去卡卡相应的销量排序和价格排序,来提升我们的竞争力,形成局部蓝海,等后期链接销量上升后,再换到竞争更大的市场,以做到关键词的权重爬坡
第三点,3/图片的差异化
图片差异化分几个点,我这里都详细说一下。
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主图差异化
在主图拍摄方面,可以对主推关键词的销量排序下,同价格段的产品,进行对比寻找差异化,千人千面的影响下,找竞店,务必要对同价格段,类似产品进行对比
sku差异化的必要性
不知道同学们知不知道,sku的图片,是有机会展现在搜索页面的,比如我们搜索红色行李箱的时候,展现的产品不一定是标题里面有红色行李箱这个关键词的
主图也不一定是红色的,但是搜索页面展现的却是红色的,因为你的sku里面是有红色的,淘宝进行抓取,展现给了客户
详情差异化布局
在产品不变的情况下,可以对市面上大家做的少的sku进行优化,并且用这个sku来做详情,小卖家在资金和供应链没有优势的情况下,不必太多去考虑市场情况,先稳定住,避开竞争,赚到钱才是最重要的
评价差异化布局
可以去找竞店的中差评,然后在自己的评价内进行优化,抓住对方中差评的弱点,来优化自己的评价
操作直通车方面-每个阶段所面对的问题都不一样-所以开车目的要有针对性-没流量-我们就想办法解决流量-PPC高我们就想办法降低PPC-有流量没转化-我们就想办法找出问题并解决
之前我问过我们公司的一个运营,他说店铺做起来,就是一点点完善,看到问题解决问题,店铺才正常健康,所以当你把这些细节都做好了的情况下 店铺自然有了自己的竞争力
谢谢大家,今天时间比较仓促,思路不是很清晰,如果有同学有哪方面不理解的可以私聊我,这次分享的内容可以归纳为一句话
“人无我有,人有我优,人优我走”避开竞争,才能避开自己的短处,得以立足。
主持人/整理/黑骑士
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