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如何精妙的设置sku,不仅降低退款还提高转化?

[运营干货] | 发表于 2018-7-12 17:22:47 | 查看: 978 | 回复: 1 收藏收藏:
2018-7-12 11:05:20
静默下单已然成为店铺成交最大的一种转化方式,产品详情阐述的足够详细,才可以更好的提升静默下单。显然,静默下单已经成为一种习惯。因为懒!
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静默下单可以提升转化率,正所谓客户越了解产品,也就越认为产品太过平庸!也可以降低客服的工作量。
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静默下单在提升转化的同时,也使店铺的退款、投诉增多!购物的过程只能通过图片、已买消费者的反馈,来评判产品的好坏。再完美的东西,也会有小部分用户不满意。
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当静默下单成为一种习惯后,消费者不管产品详情描述的是否详细,消费者的购物是冲动的,先买回来再说,不喜欢再退、或者不满意就投诉!因为店铺有各种的理赔服务。
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如何通过sku,设置提升转化、降低店铺的退款跟投诉呢?
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店铺基本有20%左右的退款,是跟尺码不符有关;流失掉的转化,至少有5%是消费者在第一时间,没有及时找到自己想要的款式,或者是产品的价格设置的跟产品,有太大差异。
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Sku,我归纳为产品的价格、产品的尺码、产品的颜色三点,下面就介绍下sku的设置技巧。

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一、产品的价格

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低价的产品永远是最受喜爱,而关键在于产品的质量如何。

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记得前段时间,有一个卖家做日化类目。店铺主要卖牙膏,对于此类标品来讲,一个新店铺没有销量、评价,自己又没有其他渠道的客户群体,一步都迈不出去。
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然后,想了个区间价低价引流的方式。引流效果很好、但是,转化效果极差。

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牙膏市场上基本都是19.9-29.9左右,而这个卖家刚好有一个旅行装拇指大小的牙膏规格售价9.9。

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消费者在搜索结果页看到的价格是9.9元,而主图上并没有说明9.9的规格。进入详情,才知道9.9产品规格后,消费者直接选择离开详情!

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后来直接把9.9元这个价格删除后,转化从3%直接上涨到8%到达行业的均值水平!

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所以,价格可以低,但是要跟产品匹配才行。

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二、颜色
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颜色这里可以做什么?
1.颜色的排序
2.颜色这一栏可以填写文字。
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1.不知道看帖子的掌柜,有没有做很多颜色的产品,比如:做四件套的产品,基本都是二十多个。

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消费者在最终选择购物的时候,需要选择自己想要的颜色,然后,在选颜色这里,会花上一定时间查找。消费者不能在第一时间找到商品,会降低消费者的购物欲,或者被其他因素影响。
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好比我有一次在购物的时候,打算付款了,结果老板来了,快速的把手机藏起来。等老板走了,我的购物欲就没有最开始那么高,最后没有购买。

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建议掌柜把热销的颜色放到最前面去,这样消费者第一眼就可以找到,第一时间付款!

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2.搜索引擎会索引到产品颜色属性上的文字,比如:搜索关键词 墨绿色v领连衣裙。
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如下图标题款里面其实是没有墨绿色、跟v领这几个字,因为在颜色属性里面写了这样的文字,产品就被系统索引到了!
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去年秋冬季,看到很多做毛呢外套的商家,在标题里面,加上铁锈色或者在颜色属性那里,写上铁锈色。

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写铁锈色还不如写焦糖色毕,竟焦糖色的搜索搜索数据要比铁锈色高太多了。
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3.可以在颜色属性这里,根据需求,写上一个占比,比如红色70%购买、绿色20%购买、蓝色10%购买,利用从众心理潜意识,告诉消费者他想要购买的颜色!
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三、尺码
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其实,掌柜可以直接在尺码这里,写出详细的受众需求。
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比如,我有一个学员做孕妇裤的,详情里面也有尺码表,因为尺寸问题退款的还是比较多,后来在尺码这里,写上孕期几个月的文字后,因尺寸退款的数据减低很多!

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