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千人千面下如何打造爆款群?

[运营干货] | 发表于 2018-6-14 18:02:57 | 查看: 950 | 回复: 1 收藏收藏:
2018-6-14 11:58:28
​最近和朋友聊天中无意说到了做店铺爆款,就让我想到了以前做爆款时的光景:
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1、从原来的用低价的产品去冲量,到换上自己要卖的高价产品做爆款;
2、再到后来的用淘宝客短期冲销量,然后利用淘宝对销量的权重冲击更高的排名,去做爆款;
3、再到后来的利用直通车测好图片和产品之后,短期大量的预算投入带动单品自然搜索的暴增做爆款;
4、最后就是随着越来越多的卖家进入淘宝,并且爆款的产品为了追求利润,出现质量下滑,造成了客户对淘宝的误解。

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与此同时其他购物平台的兴起,也对淘宝造成了冲击,所以淘宝为了更好的留住客户就提出了千人千面和去产品爆款化鼓励做小而美的店铺。当时好多卖家觉得淘宝不可能去爆款,还是在我行我素的利用各种方法去做爆款,包括后面出现的黑搜、白搜、魔搜等,都是为了做爆款而产生的,但是慢慢的大家发现不管用什么办法做出来的爆款,存活的时间没有原来长了,很容易被新的产品挤下来,投进去的钱还没回本这个产品就不行了,还有的就算能回本每天也是小心翼翼的生怕这个产品不行,最后导致店铺权重下降,所以针对这个情况有的人就发明了店铺爆款群的做法,这样既可以让店铺一直处于迅猛的增长,也不用担心一个产品不行了而影响店铺,因为一个产品不行了还有别的产品在支撑着,所以这样的店铺和产品结构才是正常并且符合现在的淘宝的,那么店铺爆款群到底要怎么做呢?
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在开始说怎么做爆款群之前先说一下什么是爆款群:所谓的“爆款群”,并不是我们通常理解的那种店铺里面都是大爆款,也就是那种动辄好几万访客的单品,而是那种有一个或者两个一级爆款带着几个二级和三级爆款的店铺,当一级爆款开始衰退的时候后面的二级爆款可以快速顶上,这就要求我们在做店铺之前把产品规划做好,让店铺里面的产品可以功能互补或者对应的人群相似,而不是之前的那种每个产品都是一个个体没有联系或者联系很少,下面就说一下怎么通过店铺规划去做爆款群。
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所谓的“功能互补”就是说两款产品都是同一种人需要的并且两种产品的功能不一样。举个例子来说就是:比如说我是一个卖厨房用品的卖家,然后我店铺里面其中一款菜刀卖爆了,这个时候我要做的并不是看着菜刀好卖再去开发一款菜刀出来,这样不仅会造成前一个爆款流量的浪费,而且还会造成自己给自己竞争造成两个产品都做不起来的情况,这个时候正确的做法是找一款买菜刀的人会用到的产品,比如说案板、磨刀石、菜刀架等,然后去用这个产品和菜刀做关联营销,这样不光可以用菜刀的流量带动下一个爆款,而且无形中还能带动菜刀的转化率,这样当第二个产品做起来之后也可以用上面的方法去做第三个、第四个、第五个产品等。
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图1【图片来自淘宝网,仅供参考】
这就是做爆款群的第一个要点,利用产品的功能互补这个特性,让第一个爆款的流量去带动后面产品的流量,这样我们只需要对第一个产品进行大力的投入就可以了,后面的产品由于前一个产品的带动就不用那么大的投入了,这就要求我们在确定第一个爆款的时候一定要对后面的产品进行规划,这个方法比较适用于回购率不是很高并且是标品的类目,那么回购率高的非标品要怎么做呢?这里插一句话,手淘搜索流量是做淘宝的基础,今天文章最后会分享一个新品周流量上万的技巧,需要的重点看一下。这就要用到我们说的另一个方法了也就是对应的人群相似,所谓的人群相似就是说当我做起来一个爆款之后,我的第二个产品要有第一个产品的特性,但是也要有第一个产品所没有的特性。这个也通过一个举例来说明,假如说我是一个做鞋子的卖家,在秋季的时候推出了一款马丁鞋爆款,按照上面说的功能互补我应该去推一款裤子或者外套了,因为买鞋子的人一定会买裤子等衣服的,理论上是对的但是实际在做的的时候却行不通了,因为你不知道这个客户喜欢什么类型、价位、材质的裤子,贸然去强行做营销不光带动不了第二个产品的开发,也许还会影响第一个产品。
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图2【图片来自淘宝网,仅供参考】
那么正确的做法是什么呢?
这个时候我们就要去研究这部分人群特性和流失了之后到别的店铺买了什么,通过研究发现这部分人都是冲着马丁鞋来的,到别人家购买的也是马丁鞋,而没有在我们家产生购买的原因就是我们做的是中帮的马丁鞋,而流失的人买的是高帮或者低帮的马丁鞋,这个时候我们就要针对这个现象去开发出低帮和高帮的马丁鞋,然后用海报在爆款的页面上对这两个产品进行展示,让那部分流失的客户产生购买行为。同理当这两款产品起来之后也会有中帮的流失,这个时候也可以用海报把流量导入中帮的产品里面。

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这个思路的重点就是流失的那部分客户,只要我们把流失的这部分客户进行研究,弄明白进店和流失的原因然后针对客户特性去开发产品就可以了,当然了我们能挽救的也是大流量中的一部分而已,不可能流失的流量都能挽救的。

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上面这两个就是做爆款群最重要的思路了,只要弄明白这两个思路做爆款群就简单很多了。细心的朋友应该能看出来这两个思路的核心是产品和客户,只有对我们所经营的产品特别的了解才能知道产品的特性和不足进行取长补短,另一个就是只有细心的去研究、了解、服务我们的客户才会知道客户真正需要的是什么。这也是淘宝一直在宣传的宗旨服务和产品,所以不要总想着用什么偏门快速的方法去做店铺了,静下心来好好的去做店铺你会发现淘宝原来一点也不难。

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2018-6-14 18:02:57
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