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90后创业网红张沫凡的电商之路

[其他品牌] | 发表于 7 天前 | 查看: 1372 | 回复: 4 收藏收藏:
2018-5-5 11:37:14

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90后大概是被标签最多的一代。

作为互联网原住民,90后叛逆,90后自我,最近两年最火的是,第一批90后出家了,第一批90后的兴趣已死光,第一批90后加入离婚大军。

91年的张沫凡不管这些身份标签,但她是90后一代中,对自我有强烈认知的典型代表。她从来不是老师和家长眼中的乖乖小孩。她是逃课叛逆的网瘾少女,但会为了赚钱,14岁自己开淘宝店卖衣服;她不喜欢束缚应试的学校教育,19岁休学,却会为了自己热爱的事业,背枯燥的拉丁文,坚持四年考出芳疗证书。

如今她创立的品牌走到了第8年。第一批90后CEO已长大,她要管理100人左右的团队,今年要完成的销售额目标是1.8亿元。

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90后的一举一动,总免不了被互联网放大成为谈资,而在聚光灯下的第一批90后CEO,也已知从被捧到捧杀只需瞬间。资本的宠儿,媒体口中的天才,可能一转眼就被形容成了“伤仲永”。


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在19岁时,张沫凡休学闯进创业大门。她至今仍记得,在放弃读书那天,父亲跟她说,想要创业,从今以后,你会越来越孤独。

“现在我体会到了,这种孤独、压力、欲望,没有止境地让我越陷越深。懂得知足是人生的必修课。”面对95后网红,张沫凡需要时刻紧跟当下年轻人们的喜好和兴趣。

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明星创业者

张沫凡个子不高,韩范儿的蛋卷头,精致的妆容,显得比她实际年龄更小些。她穿着一身GUCCI套装,踩着GUCCI高跟鞋,以美妆品牌创始人的身份,出现在《天下网商》主办的2018新网商营销大会上。

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张沫凡出席《天下网商》主办的2018新网商营销大会

演讲者中不乏品牌营销圈内的前辈,比如阿里巴巴CMO、耐克大中华区Nike Direct副总裁等。台下坐着的大几百号人,很多年纪比她大,不少是品牌公司老总。但很快,他们都被这个大大咧咧的北京女孩吸引了。


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在互联网上,她的另一个身份是网红,全网粉丝加起来超过2000万。知道她要来,几个粉丝特意从外地赶来,买票看她演讲。这让她成为为数不多有应援的嘉宾。张沫凡几乎不拒绝每次粉丝的合照需求,这时候的她,更像是一起臭美、出来逛街的闺蜜。

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从精油开始,她至今创立了两个美妆类的品牌。

2016年,护肤品牌美沫艾莫尔在淘宝红人美妆店名列第一。去年双11,美沫艾莫尔一分钟销售额破千万,成为全行业第一个破千万的店铺。

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2017年,彩妆品牌美沫艾蜜思在创建初期,店铺内只有10个SKU,结果两个月完成了400万消费额,成为了天猫红人店铺的第四名。

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毫无疑问,如今的张沫凡是明星创业者。


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叛逆少女

“如果我还有机会在选择一次人生,我也希望我可以走进大学,踏踏实实上完大学。步入了社会才知道,压力有时候真的让人崩溃。”2011年,创业两年的张沫凡在微博中写道。

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2007年,张沫凡在家休学了一年,休学原因多少会令人觉得惊讶——“我烫了个头,学校让我剪头发,我坚决不剪。于是学校让我休学,好吧,我就不上了。”

在休学期间,张沫凡也没闲着。因为爱打网络游戏,她很早地接触互联网,也会通过淘宝买东西。因此14岁时,想着赚点零花钱,索性从北京的动物园批发市场进货,开了一个服装淘宝店,利用假期维持运营。


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到了这一年,16岁的张沫凡突然有了一整年时间,于是又重新开了淘宝店,专门做首饰代理,开始尝到甜头。

2008年,张沫凡被父亲送到澳洲读高中。优渥的家庭环境之下,父母都希望她能按照他们的路线,踏踏实实过一生。因此出国之前,她们约法三章,念完高中、大学,之后念研究生,回国就业。

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结果两年之后,高中刚读完,她就选择回国大上学,并且创业了。

最开始,张沫凡在人人网上做代购生意,之后转战到淘宝店,一点点积攒创业资金。一直以来,她对自由和独立的向往总是与父母的管束相悖,这种相悖在回国之后,进而演变成了激烈碰撞。在一场冲突中,父亲将她的库存全部砸烂了。这让她跟父母的关系一度决裂。

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“离家出走状态,谁也别联系谁,一年没回家。我当时想着,我什么时候做好,就什么时候回去,不想给自己留任何退路。”


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结束短暂的代购创业,2010年,张沫凡转身投入品牌中。她记得父亲当时对他说,与其代购,不如做出一个品牌。她就决定证明给他看。

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事实上,在她十几岁的时候,从商的父亲便带着她走进一些高端品牌店,有意无意地讲LV、GUCCI们的品牌历史。在这时,品牌的意识就在她的心中种下了种子。

没有犹豫,护肤品成为她品牌创业的首选,“我太爱臭美了。”

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张沫凡在瑞士护肤品工厂

13岁时,她就开始用眼影,姥姥在她书包里发现后,生气地打了她一巴掌。结果第二天,她又去重新买了一盒。初高中时,为了漂亮,张沫凡戴起隐形眼镜。妈妈不同意她戴,于是在从妈妈的车下来走到学校门口的这段路上,她就练就了一边走路一边戴的技能。

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涉及到实际的产品时,张沫凡则选择从门槛较低的精油入手。这源自在澳洲读书、做代购期间,她都会尝试接触更多资源,为以后的发展做好准备。比如在品牌最初,张沫凡就跟着之前接触到的一家专业芳疗机构,一起研发、参与定制精油产品。“当时抓住了这些机遇。”


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而得益于前面两次淘宝创业,张沫凡知道如何在网上搜索一些资源位和推广位,比如淘宝直通车等。当时的淘宝还有很多免费流量,很快,美沫艾莫尔开始盈利。2011年,张沫凡20岁,当年销售额达到500万元。

一两年之后,最初的一批90后才刚刚开始要走入社会,张沫凡则成为了第一批90后CEO。


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网红撞上网红时代

2014年,发展三年多的美沫艾莫尔年销售额达到2200万元,在一众新兴品牌中脱颖而出。而撞上网红时代,或许是张沫凡意料之中的事。

早在2011年,张沫凡便在当时很火的社交媒体人人网上发布美妆、美发教程,之后链接到微博。评论中不乏有询问产品的粉丝,开始有了红人的雏形。

随着网红经济甚嚣尘上,完整的变现链条逐渐形成。以分享时事新闻起家的公共空间微博,之后也靠转型为红人生态的重要组成部分,成功实现商业化,营收与用户持续增长。2015年,张沫凡的微博粉丝从50万猛涨至300万。 1525421653478.gif

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在由微博主办的2017超级红人节颁奖晚会上,张沫凡超过Papi酱、雪梨、张大奕等超级网红,获得了最具商业价值红人第一名。

在接受媒体采访时,张沫凡坦言:“在传播上比不过papi酱,在销售上更是跟服装行业没法比,但是在粉丝互动方面,我有很大的优势。”如今,她的微博粉丝超过720万,近期最热的一条微博,转发数超过了8万。

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网红孵化器遍地收割网红。不少网红在得到供应链和资金支持后,开始疯狂发展,扩充品类。但张沫凡至今没有签约,“坚持做一名CEO而不是一名红人。”

就像小时候不满学校和父母的管教方式,在成为一个品牌创始人时,张沫凡依旧有自己的坚持:“不希望有任何人的干涉和束缚,去妨碍我的选择,插手我品牌的事。做品牌是一个长线的事,不想因为赚快钱,而打破自己坚持的事情。”

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现在,张沫凡的内容全部由团队自己完成。娱乐和实用是她提炼的两大关键词,她会形成固定的栏目,之后用搞笑的方式创作穿搭、护肤教程,分享情感体验、创业经验和人际交往的心得。今年,张沫凡也在探索微博之外的更多渠道,在各个平台去创建内容。

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而从张沫凡本身的性格出发,她还以“张三岁”的形象,打造了一个新IP。在张沫凡的设想中,这将为接下来更多的跨界合作打下基础。

但即使有人设,张沫凡觉得,真实自然才是保持长久的唯一办法。“每天演一个定义的人设的话,我可能会疯吧。”


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粉丝的归属感,被张沫凡认为网红最宝贵的资产。现在,她的粉丝群活跃度达到60%。

在张沫凡的粉丝群里,除了产品本身的讨论之外,粉丝之间每天会像朋友一样聊天,探讨网红本人的生活和八卦。因此,顺应粉丝需求,张沫凡的护肤和美妆品牌在尝试线下经营时,思路是将其定性为闺蜜聚会的场所。


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在这次新营销大会上,张沫凡搭建了一个新零售快闪店,她开心地与粉丝聊天、合影。接下来的5月,护肤彩妆店还将跟一个青岛的红人馆合作,进一步走到线下,用新零售的思路提升体验。

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美沫艾莫尔在新网商营销大会搭建的快闪店

“反正大家都认识沫凡,都是朋友,有一种回家的感觉。”她说。

现在,有粉丝在微博中留言,“现在的你越来越不孤独。”

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“学习始终比学历更重要”

在员工的眼里,张沫凡是可以平等对话的老板。对于这一点,张沫凡自己也很有自信。从小被管到大,她反而被激发出懒散、不想受限的性格。“现在成为老板,这种懒散变成了给员工更多自己成长的空间,会尊重对方。”


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在张沫凡的管理哲学中,责任心也被放在一个很重要的位置。

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这与她身处美妆行业不无关系。在刚创建美沫艾莫尔的时候,产品以芳香精油为主,品牌的定位是“一对一芳疗定制护肤”。为此,张沫凡还组建了庞大的芳疗师顾问团队,目的是为了给每一位顾客的肤质提供一对一的定制方案,传递自然天然的护肤方法。


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美妆的供应链门槛很高,张沫凡就给自己定了目标,对这一领域进行系统的学习。“因为做护肤品、化妆品要对别人的皮肤负责任,我对这行不懂,不懂就要学。”

你永远都不知道,一个人在面对热爱的事情时,会爆发多大的小宇宙。小时候经常逃学的张沫凡,在创业初期,可以一边工作,一边利用晚上的时间,学习专业的芳疗课程, “这个过程非常辛苦,因为需要背拉丁文,而且没有标准发音,基本靠死记硬背。”四年后,她终于考出四国芳疗证书。


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就算之后赶上了风口,忙得不可开交,依旧去每年坚持上课,每天看书,重新自考MBA。

之后,察觉到精油产品的局限性,张沫凡对产品线方向作出了调整,她招募了专业的产品经理,开始拓展精油之外的植物护肤类产品。从自己在展会上找生产工作开始,如今,除了在国内的团队,张沫凡还有常驻国外的产品总监,跟当地的实验室、工厂等做联合研发。


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“其实每一个工厂都有自己的研发部,但是美沫艾莫尔的产品是由产品总监来把关,坚持做研发做专利,并自己提供原料,坚决不做代工贴牌。”张沫凡曾在接受采访时表示。

从消费者身上看到了彩妆的需求,去年8月,张沫凡于是又创立美沫艾蜜思这个彩妆品牌。当品牌一点点孵化,她也有着自己的小目标:“简单来说,我想做一个中国的欧莱雅,雅诗兰黛。”

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张沫凡亲测美沫艾蜜思产品

“曾经有粉丝在微博留言,说你现在是不是已经过上了那天每天睡觉自然醒,数钱数到手抽筋的日子里。其实还真的不是,我觉得我一年比一年累。”

而当下,90后的张沫凡正在烦恼的,是来自于95后们的压力。品牌面对的是18-24岁的年轻人群,在快速更迭的消费者喜好和运转模式面前,她需要让自己不断跟上年轻人们的变化。

她时刻让自己跟上时代,也会理性地看评价、看数据,接收消费者反馈,外界环境的资讯。而互联网品牌的好处在于,这一季接收到消费者建议,下个季度便能迅速调整。

压力之下,张沫凡会找一些解压方式。

近期,她在看的书是《原则》,时间被压缩成碎片,她也会时刻掏出手机阅读。她通常会看在什么阶段、缺少什么,就相应地看什么书,偶尔也会看一些影响自己格局和价值观的书。

不断的提升自己,充实自己,是她认为最重要的事情。

来源:天下网商
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