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变革电商:如何打造日销千件爆款实操经验?

[打造爆款] | 发表于 2018-3-19 17:02:27 | 查看: 1717 | 回复: 1 收藏收藏:

今天和大家分享几个要点 第一新品上新如何准备 打造热销单品的核心要素以及推广单品的实操运营思路。

首先是选品的思路,主要分为三块,是我们提前需要规划好的。

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第一 人群定位

我们一般是凭借对自己产品的了解和市场的调研,在心中筛选出一个比较精准的受众人群画像,年龄 职业 性别等,围绕这几点我们去设计详情页。你的产品无法满足所有人,但是你一定要尽你所能去讨好你的受众人群,专注着一个人群去设计内页满足需求点才是我们的首要任务,产品的优点集中为这部分人群去表现和服务。

第二 价格定位

目前淘宝的低价产品还是比较多的,我们需要思考的是高一点的客单反而更加有竞争力度。

淘宝80%的人在做低价20%的人在做高价,但是随着中国人均收入的提高,人们的消费能力在不断的提升,消费需求也在不断提升,去满足这渐渐提升的高消费人群,对标这些人群去开发产品 获取更高的利润,去提升服务,获取这群人的青睐,才是真正的利润增长点。

从市场比例上来说,80%低价商家在竞争70%或者60%的低价人群,那我们可以进入到20%的中高价商家中去竞争20-30%的中高消费者,市场竞争反而更加少,再加上淘宝的个性化搜索,又从平台环境中给了我们支持,使我们可以很大程度上避免低价的干扰

所以我们选品的时候需要选择在同类里面价格带比较高的,价格高的好处就是利润也高。

第三 竞品选定

产品基本定下来以后,我们还需要找到对手,就是给自己树立一个或者几个假想敌。好处就是我们目标比较明确,我们要吃的是他原先的市场份额,抢占流量 就算不能抢占也要以他的蓝本打造我们的产品。

还有个好处就是我们的产品跟对手类似 价格类似,我们可以利用对手的产品来给自己产品打标,当谈前提是我们选的竞品是有潜质的 有利润空间的。

第四 决定成败的两个要点

1、决定成败的核心点

第一是点击率,对新品上架能不能快读获取流量尤为重要,主图一定要有点击欲望,不管你用什么噱头或者利益点,一定要坐高你的点击率,至少高于同行的2倍,高点击率可以让你获取到比较高的人气权重,点击率主要参考的是直通车创意,点击率在人气排名里面也是非常重要的一点,打个比方:我们操作的这一款是大该在2.25左右开始上架的,当时我们在主图上弄了2个核心利益点。击穿底价 领卷再减20元 。这样的噱头会吸引人点击,当然配合这个噱头我们也要在详情页内做出相应的活动。

第二点:点击率好了流量进来了,我们要保证的就是能转化掉。

详情页第一屏就是要吸引住卖家,引起他的兴趣点和关注点,促使他看下去,买家买东西无非就是关注3点

1、价格 价格是否合理,性价比是不是高,我们需要给消费者一个购买的理由。

2、质量 是否可靠,这个是产品最基层的使用功能需求,所有的产品满足这一点他带有存在的价值点,不然一无是处,展现你的实力。

3、售后 打造能承受的承诺点 让消费者买了没有后顾之忧。

当时我们在详情页顶部采用的海报的方式来 衔接主图的利益点跟消费者的下单引导和顾虑排除,第一是可以领取到优惠卷,然后是购买交易成功系统再次送20元优惠卷吸引复购率,然后带给消费实质的价格点送配件 礼物等。

再戒指承诺比同行更长的保修时间,最后提出每个月可以回来免费领取一份配件 邮费自付当然这个是长远的方式,只是在当时能很好很快让客户下单做出的利益点。当然也可以和店里其他免邮的一起寄送过去,顺带还刺激了买家的回购率,当然我你们不能做到以上这些都是我们有足够的利润来做支撑,成本不比主流产品的价格高 甚至还低一些。

这里需要提下,因为我们的价格定的比较高,毛利润比较高,所以前期的优惠做起来不费力气,有了这些算的是有力的条件也保证这个款能做起来的支撑之一。

第五 上新后老客户运用

我们在老客户里面筛选到相应消费单价较高,购买次数较多的人群以单独优惠的力度来吸引购买,比例如发送 大额优惠卷或者 店铺单品特价,如果有问大家抽取到回答的老客户可以让客服联系,回答之后能收取到红包以及面单的福利。新品上架前一周,每天做这种老客户营销效果还是可以的。

流量不管只管成交,如果担心流量问题,建议开直通车溢价高客单价人群,或者钻展圈定竞品人群去获取流量,不用太多,这样有意识的去做前几笔销量人群定位,顺带还可以做老客户的搜索权重,老客户的搜索权重比较高,用来打基础是很不错的。

第六 钻展打标

钻展其实就是为了给产品打标用的,钻展这个工具其实就是在圈定人群,给你想要的人群去展现你的产品,一般都是用定位竞品比较多,定位相似的产品人群,主要是产品跟价格等维度相符,找到你理想中的竞品,让能看到你竞品的人群也能找到你的产品,最好形成购买 以此来打标,利用钻展的定位竞品功能 获取精准客户,这样淘宝的个性化搜索会为你推荐精准的展现,人群四年高位基本就完成了,最好是能把竞品的人群拉到你这里来浏览成交,这个需要给客服一定的议价空间,增加转化率,竞品当然人群带着竞品的标签,我要这部分人来看,来买就是为了给自己的宝贝也打上和竞品一样的标签,这样速度快 人群精准。

第七 问大家的布局理念

问大家布局好对转化率的影响是非常大的,

很多人说自己的问大家很难控制,我们在一开始就要去布局好 后期操作起来就比较省力而且效果还好。

前期通过可信任的老客户或者补单后,在极少有难以控制言论的成交者购买前,准备好你的问题,提问后让他们来回答,做好问题布局 前提是你要做好相关的功课,归纳下你的产品可能遇到的问大家的问题,全部找小号提问,让他们来回答,这样你的问大家的问题都是可控并且优质的正面回答。

当后续真实买家来提问的时候,因为你已经布局好了问题,他们想问的问题可能已经被别人提到过了,他们参考之前的答案就可以了,或者当他们提问的时候会看到你是不是也想问这个提示,所以也衍生不吃太多的你不可控制的答案。当老客户拍了快收到货的时候就要用自己的小号去提问,一般十几个 二十个的时候就可以开始问了。

真实的消费者拍的多了以后再问的话 答案就不好控制了,还有就是淘气值超过3000的买家账号,可以再问大家里面回答问题,回答的时候可以推荐宝贝,从问大家里进来的流量一般都转化率很高,可达20%左右,只是这种账号不好找

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那么如何删除问大家,在问大家安安右上角,有3个点,点3个点就会出现一个举报,不好的问大家可以试试这个方法,多找几个人举报掉。

第八 淘宝客推广

淘客主要有2块,一个是传统意义的淘客,就是发卷到群里去推,这个你开卷然后找淘宝客推就可以了,没有什么技术含量,还有一个就是现在说的比较多的 头条之类的淘宝客,内容营销的一部分,现在淘宝客算一个比较强大的工具,好好利用还是比较有用的,只要不把淘宝客作为主要手段,以辅助手法来推广也是比较不错的,帮助销量快速上升还是不错的,尤其适合利润高的产品,

第九 直通车

做好相关图片以及关键词以后,可以适当的提高你想要的人群溢价,进一步来拉动你的人群标签,让你的人群标签更加精准,在产品价格这个维度的人群上,重点使用单笔单价以及月消费金额2个溢价来拉动人群标签,让标签更加精准,

重点说一下,圈定人群的数量是由你添加的关键词的数量决定的,有的商家开了一个溢价人群发现只有几十个人,甚至几个人,一方面是可能你圈定的人群太窄,还有一个很多人忽略的问题就是加的关键词少,所以显示的人数少,二级词 三级词 长尾词可以适当的加点。

总结一下 新品上架后操作的手法有很多,但是贯穿这些手法的一个主题思路就是要抓住点击率和转化率,这两点要紧紧把握,上架前期要策划好 主图 详情页 中期策划好活动,后期起量利润收割,准备完善了 后面的事情就会变得轻松很多,争取一撸到底,势如破竹。

几个店铺数据分享下

直通车流量

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手淘流量

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( B3 D2 G! a2 s
爷签的不是到,是寂寞!
[打造爆款] | 发表于 3 天前 | 查看: 1717 | 回复: 1 收藏收藏:
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